泸州老窖中长期发展战略.ppt

中长期发展战略咨询 --主营业务发展战略;新华信管理咨询;;说明;目录;泸州老窖如何实现战略目标;目录;1999年白酒总销量400万吨。1996年以来,年全国白酒总销量呈下降趋势, 40元以下的中、低档酒占了绝大部分.;1999年白酒销售总额近9,500亿元,1996年以来,销售总额在下降,10-40元价位的白酒销售额最大.;1996 -1999年全国白酒市场回顾;未来五年白酒市场趋势展望;资料来源：新华信访谈分析;同全国白酒各价位销售量和销售额结构相比，泸州老窖产品结构存在缺陷;要实现2006年的销售量指标，优化销售量和销售额，泸州老窖必须进行产品结构调整;2006年泸州老窖的销量份额将由现在的0.7%上升到2.5%;销售额份额由1%上升到4%;至2006年,泸州老窖在销售总额和利税上,初步拉开了同其它竞争对手的距离, “暂居行业第二”的位置;目录;百元以上高档酒市场概述;市场潜量为市场上所有的消费者决定购买国窖酒的量 白酒市场销售总量为全国范围内的所有价格大于100元的白酒总销售额 考虑2000年以后白酒总销量将维持在400万吨,高价酒市场份额稳定，即假设2006年仍将保持1999年的水平 产品认知度即消费者对产品的知晓程度（0产品认知度1），受如下因素影响： 广告宣传、经销商推荐、终端促销 消费者口碑 消费者偏好 产品接受度即消费者愿意购买国窖酒的程度（0产品接受度1）, 受如下因素影响： 品牌效应（权重 0.4） 产品质量（权重 0.25） 产品包装（权重 0.25） 销售服务（权重 0.1） ;国窖系列市场潜量模型使用说明; （1）式代表重复购买对今年销售量的贡献,即忠实消费者的购买量 忠诚消费者是指那些每年都会购买国窖酒的消费者 （2）式代表冲动购买对今年销售量的贡献 尝试常数为冲动型消费者对不了解的产品进行购买的可能性 (今年市场潜量 - 重复购买率*去年销售量）为今年市场净潜量 （3）式代表理性购买对今年销售量的贡献。 模仿常数为市场净潜量在今年得以实现的比例， 即所有决定购买国窖酒的潜在消费者在今年购买的比例。 ;国窖系列销售量预测模型使用说明;预测 1：保持现状情况下的市场潜量;预测 1：保持现状情况下的销售量预测;预测 2：只重视广告促销不重视产品服务情况下的市场潜量;预测 2：只重视广告促销不重视产品服务情况下的销售量预测;预测 3：既重视广告促销又重视产品服务情况下的市场潜量;预测 3：既重视广告促销又重视产品服务情况下的销售量预测;预测 4：不断满足顾客需要情况下的市场潜量;预测 4：不断满足顾客需要情况下的销售量预测;不同品牌策略下国窖酒的销售量预测;总结：不同营销策略下的销售量预测 （单位：吨）;总结：不同营销策略下的销售额预测 （单位：万元）;目录;2000-2006年全国低档、中档酒市场结构变化分析;2000-2006年泸州老窖低档酒可占容量的推算;低档酒可能转化为中档酒的销量推算;泸州老窖2000-2006年低档酒产量销额增长预测;泸州老窖中档产品(10-40元)市场发展趋势;10—40元产品销售量增长预测;目录;泸州老窖中高档（40—100元）产品发展趋势;泸州老窖新品特曲增长预测;泸州老窖老特曲减少情况预测;泸州老窖百年老窖增长预测;泸州老窖中高档产品增长预测总结;2006年泸州老窖的销量份额将由现在的0.7%上升到2.5%;销售额份额由1%上升到4%;目录;选取具有代表性的九省市重点研究，确定泸州老窖地区细分市场战略;九省市白酒销售量及销售额分析;通过对九省市白酒销售量和销售额的分析可知，泸州老窖的市场空间还很大;10元以下白酒地区细分市场分析;泸州老窖10元以下产品地区细分市场分析;10元以下产品泸州老窖地区市场战略;泸州老窖10元以下产品地区市场增长预测;10——40元白酒地区细分市场分析;泸州老窖10——40元产品地区细分市场分析;10——40元产品泸州老窖地区市场战略;泸州老窖10——40元产品地区市场增长预测;40——100元白酒地区细分市场分析;泸州老窖40——100元产品地区细分市场分析;40——100元产品泸州老窖地区市场战略;泸州老窖40——100元产品地区市场增长预测;100元以上白酒地区细分市场分析;泸州老窖100元以上产品地区细分市场分析;100元以上产品泸州老窖地区市场战略;泸州老窖100元以上产品地区市场增长预测;泸州老窖地区市场战略总结二;泸州老窖地区市场战略总结二;目录;2000年—2006年全国城市、农村白酒销售趋势;农村市场分析指标说明;1999年九省市农村白酒销售现状分析;九省市农村白酒销售策略建议;城市市场分析指标说明;1999年九省市城镇白酒销售分析;九省市城镇白酒销售策略建议;九省市农村、城镇白酒销售战略组合建议;目录