渠道成功主管入门课件.pptx

诚信通成功主管入门渠道培训部提 纲一、主管工作总职责二、主管每月三件事三、主管每周三件事四、主管每日工作内容五、主管工作的三板斧六、合格主管应该具备什么七、主管闯四关主管工作总职责1、带领团队完成本团队的业绩目标。2、辅导、提升团队成员的能力，提高人均产能。3、团队建设，做好员工的沟通和激励，关注潜在离职人员。主管每月三件事1、销售目标预测2、培训计划制定3、团队激励方案销售目标预测1、我们做预测不是单方面的，而是互动、双向的，跟销售一起来做，通过面谈来完成2、做月度预测时我们必须关注和充分沟通该上个月的工作状态、预测达成情况及原因分析，以及通过沟通确定本月该的跟进方案和过程数据目标，和达成一致并形成公众承诺，书面签字确认和公布3、预测的原则是又高又准月度预测关注点模版姓名总预测上月库存A类客户转化率目前库存A类库存A类客户出单库存A类客户出单提升计划应收款客户应收款客户跟进计划上月库存B＋C＋D类客户出单率上月新客户出单本月库存B＋C＋D类客户当月开发客户出单当月开发客户出单提升计划拜访量重点客户张三　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　总计　　　　　　　　　　　　　预测5单以上人数　预测8单以上人数　预测11单以上人数　　? 1999-2008 .?阿里巴巴 版权所有培训计划制定1、主要针对主管组内部销售技能层面的2、最多每周设定一个主题，内容可以包括销售技能、客户跟进周期、利用系统判断客户等等（尽量细节化，如 “年底忙异议处理”而非“异议处理”）团队激励方案1、可以结合公司整体的销售激励策略，自上而下和自下而上结合2、必须体现周期性，周期不宜过长，如一周为一个周期3、必须时时回顾和强调，务必保证既定奖惩措施执行到位主管每周三件事1、根据预测进度制定跟进方案2、培训计划的准备和实施3、陪访计划的制定根据预测进度制定跟进方案1、本周小组预测的完成情况2、根据数据和联系小计分析问题，从以下三个方面：a、拜访数量（每日每人7次有效面访）b、拜访质量（客户判断、成熟度标准）c、销售技能和销售习惯（客户跟丢情况、跟进周期、异议解决能力、介绍、上网演示等方面的问题）陪访计划的制定星期一星期二星期三星期四星期五陪访对象：张三陪访对象：李四陪访对象：王五陪访对象：赵六陪访对象：王五陪访目的：帮其实现保3冲4的目标陪访目的：发现其拜访量一直偏低的原因陪访目的：提升其的技能和坚定性陪访目的：提升重点客户跟进技能陪访目的：提升其持续跟进，坚持要单的能力? 1999-2008 .?阿里巴巴 版权所有培训计划的准备和实施1、每次培训需有会议记录2、所有素材可以借鉴《诚信通渠道销售宝典》或《渠道销售手册》，并结合实际工作情况3、必须要有的经验分享主管每日工作内容1、陪访2、过程跟踪3、过预测4、开晚会5、客户质量抽查6、主管每日工作的优先级陪 访1、陪访前的准备工作：a、根据每月预测计划进度，合理制定陪访计划，保证陪访目的（冲单还是提升技能）和对象（新还是老）明确b、采用突击检查方式，事先不告诉第二天自己的陪访行程，但必须在过预测的时候和陪访对象确认第二天的行程安排、拜访重点客户和区域以及辅导重点c、对的优劣势能够有一个前期的判断，清楚的知道明天陪访的目的d、注意第二天提升点一定不要超过三个点陪 访2、陪访中：a、坚持“我干你看，我说你听，你干我看，你说我听”的十六字辅导方针b、陪访遵循原则：辅导为主，单为辅，主要目的是和一起探讨签单方法的，从而提升技能c、辅导采用拜访后即时沟通，做点评d、一个提升点在一天中重复的去关注和辅导陪 访3、陪访后的跟踪：a、陪访完一天晚上要给销售一个一天的总结b、一定要不断重复的检查上次陪访辅导的几个提升点是否已经用在实战当中c、根据一个月或者一段时间再次进行总结d、根据以上内容完成陪访日志陪 访4、在陪访中要注意激励员工：a、每次辅导前要告诉员工为什么要提升这一点，提升的意义对他有什么样的帮助b、每次见完客户辅导前都要肯定员工的优点，赞美员工的优势c、每次说完提升点后，最后辅导结束的半分钟一定是激情的告诉他，其实他可以做得更好d、在下次陪访中，如果能够把提升点做好了立即进行表扬，最好找机会在众人面前进行表扬；e、随时能够心贴心的讲一些自己当时怎样做的，沟通他们感兴趣的东西，以传递信心！过程跟踪1、每天通过三个电话进行跟踪和激励a、早上电话明确今日预测、开发和拜访目标、当天重点客户、是否到达第一家客户b、中午电话明确上午预测、开发和拜访目标得完成情况及下午预测和拜访目标及到达第一家客户的时间c、下午电话明确今日预测、开发和拜访目标的完成情况——注意每次电话在追结果的同时更要做好激励和士气鼓舞——根据重点客户配合情况可以适当增加电话跟进的频率和数量，并适时做好电话促单过预测今日预测执行情况姓名