某汽车XXXX标准销售流程进阶培训(必威体育精装版版).pptx

顾问式销售;思考：;销售三要素： 需求 购买力 信心;1. 不要去考虑我们无法影响的事情 如：不会去责怪竞争对手、老板、公司文化、内部规定等。 2. 我们关注的是我们能影响或控制的东西 如：我们自己（我们的态度、我们的行为等）。 ;2、销售顾问的工作职责与能力 ;3、九大流程 ;1、客户开发与意向促进;;4、产品介绍;1、交车环节的重要性 2、顾客与销售顾问的心理状态 3、交车流程：做好准备，PDI交车检查表，交车确认表等 4、超出顾客的期望值;客户开发与意向促进 打造巅峰销售的第一课;客户会自己送上来，但比例很小，需要我们去开发 不断开发新的客户是销量增长的必要手段;;加大漏斗尺寸 漏斗的开口越大，创建的销售机会就越多。;（一）、寻找客户 （二）、拓展人脉 （三）、意向促进;（一）、寻找客户;（二）、拓展人脉; 你认识谁？ –共事过的同事和客户 –从前的邻居 –你的家庭——妻子、儿女 –你的亲戚——妻子或丈夫的亲戚、兄妹、 侄子侄女、外甥外甥女等 –卖给你鲜肉的人 –你认识的杂货店或食品店的人 –谁卖给你电器？ –给你看病的医生是谁？ –给你开药方的人是谁？ –谁是你的好朋友？ –招待你吃午饭的服务员是谁？ ??;你认识谁？ –谁怀孕了？ –谁买新房子了？ –谁的事业发展蒸蒸日上？ –你的鞋子是从谁那里买的？ –你的小狗是从谁那里买的？ –谁为你家油的油漆并做的装修？ –谁是给你送信的邮递员？ –五金商店的老板是谁？ –当地冲洗店的老板是谁？ –谁和你的妻子一起打牌？ –经常给你妻子做头发的人是谁？ –快递公司的经理是谁？;a、告知自己的近况 b、请求帮助 c、利益吸引;公司内部人员 技师、服务顾问、服务总监 同行 他牌销售顾问、他牌销售经理、维修厂 邻居 整个小区;开比亚迪汽车时 乘坐交通工具时 吃饭时 购物时 回家时 聚会时;a、给客户提供满意的服务 b、利用机会;1、利用表卡进行跟踪管理;准确判断客户意向及级别： 1）客户的购车意向判断 意向车型、意向配置、用途等 2）客户购买周期判断 近期购车 OR 随便看看 ;级别判别基准;比亚迪??信模板： (1)、客户打电话询问（第一次）后感谢： *先生/女士/大哥/老师,您好，我是刚才接电话的销售顾问**，非常感谢您对比亚迪的关注以及选择我的服务，我们店的地址是**，我在此恭候您的光临，祝您：心情愉快！万事如意！ (2)、客户离店后一个小时感谢： *先生/女士/大哥/老师,您好，我是为您提供服务的销售顾问**，非常感谢您今天到比亚迪**4S店看**车，我恭候您的下次光临，祝您：心情愉快！万事如意！ ;(3)、跟客户初次接触而客户意向不强时的邀约： *先生/女士/大哥/老师,您好，我是比亚迪**4S店 的**,上次跟您进行了一次愉快的交谈，您给我留下了深刻的印象，非常期望您能再次到店，我会一直恭候您的光临。 (4)、客户再次接触后的邀约： *先生/女士/大哥/老师,您好，我是比亚迪**4S店 的**,您来了几次都选择我的服务，我一直都很感激，内心也把您当朋友，不想让您吃亏，我们店这几天冲量，价格很优惠，我给您通知一声，要不您周末来看看。 (5)、和客户谈完价格客户说回去考虑的再次邀约： *先生/女士/大哥/老师,您好，我是比亚迪**4S店 的**，您真的是高手，您砍的价格确实相当低了，经理刚才还说我笨，这样的价格都不能让您满意，我也是非常苦恼，我非常希望您能再给我一个机会，我会尽最大努力让您满意。;(6)、客户谈完价格后不满意的应对： *先生/女士/大哥/老师,您好，我是比亚迪**4S店 的**,实在是不好意思，刚才是我没用，没有申请到您想要的价格，我看您确实非常喜欢这款车，我也把您当朋友，您看您什么时候方便再来一趟，我保证尽我最大努力为您争取一个合适的价格。 (7)、客户说要去竞品店转转的应对： *先生/女士/大哥/老师,您好，我是比亚迪**4S店 的**，非常感谢您能选择我的服务，我感觉跟您特别投缘，其实不管您买什么车，我都当您是我的朋友，所以到时候您一定让我给您参谋一下，帮您选一款最适合您的车子。 (8)、客户说要去买竞品时的应对： *先生/女士/大哥/老师，您好，我是比亚迪**4S店 的**，首先恭喜您马上就拥有自己的爱车，享受开车的美好生活，跟您接触这么多次，我一直把您当朋友，其实买不买我们的车不重要，关键您要选一款合适的车，更重要的是我们店近期可能有新的促销政策，我建议您那款车还是要多比较比较，仔细了解一下**（竞品的弱点），不要太急下决定。;常拓人脉机会多 常发短信客户多 真诚服务成交多;31;32;33;34;35;36;37;6 舒适区;39;40;41;42;43;44;45;46;47;48;需求分析