安盛丽珠战略.pptx

变革效益评估和必要性分析丽珠必须建立起一个灵活和有效的营销组织去适应新的竞争环境，保证策略的实施和持续的发展面临的三大问题外部竞争环境的变化战略方向切实解决丽珠的三大问题：销售上不去、应收帐款、销售费用居高不下适应目前医疗体制改革、市场变化的需求面对外部环境变化的灵活性和应变能力符合集团长远的战略发展方向易于策略的贯彻和集中管理建立组织的原则实现普药和新特药分开运作，树立不同的产品形象新特药分专业推广，并设立产品经理，保障专业领域销售增长的最大化建立集团统一的强有力的医学市场部，加强市场统筹策划、学术推广支持、信息及医院客户管理等职能建立集团统一的商务部和客户服务中心分公司在各地区一起办公丽珠集团总经理营销总监规划部财务部人力资源部普药公司进口代理公司专业分公司1专业分公司NOTC分公司商务部医学市场部财务财务客户信用管理部市场策划部财务部大区1财务部大区1治疗领域治疗领域大区N大区N客户服务部产品经理产品经理医学部市场信息部商务管理部专业推广队伍商务主任专业推广队伍医院业务代表业务代表物流管理部商业客户广告部市场主任办事处医院客户管理部变革效益评估和必要性分析变革效益评估和必要性分析根据建立组织的原则，安盛咨询公司和丽珠项目小组提出了新的组织模型此模型一方面能够最大限度地增加现有盈利的非特异性药的销量并提高效益，同时还为向新药发展打下基础 内容提要第 3 - 5页第 6 - 25页第 26 - 52页第 53 - 81页第 82 - 105页第 106 - 107页第三阶段工作简介变革效益评估和必要性分析目标营销组织方案变革能力及风险分析实施方案下一步工作建议附录附录一：变革效益定量分析示例附录二：目标营销组织：各部门的职能，所需技能，综合考 核指标附录三：目标营销组织：市场流程和商务流程附录四：医学市场部和商务部所需技能现状评估附录五：各部门的详细实施步骤附录六：变革能力调查结果详细分析附录七：变革能力调查问卷目标营销组织方案安盛咨询公司对新的营销组织架构中各部门及其它相关部门的汇报关系，职能，和综合考核指标进行了详细的说明变革的效益评估和必要性分析 变革能力及风险分析目标营销组织实施方案各部门职能，所需技能，综合考核指标奖励机制方案医学市场部商务部专业分公司普药公司规划部人力资源部医学市场部商务部专业分公司普药公司属集团丽珠集团总经理营销总监规划部财务部人力资源部普药公司进口代理公司专业分公司1专业分公司NOTC分公司商务部医学市场部财务财务客户信用管理部市场策划部财务部大区1财务部大区1治疗领域治疗领域大区N大区N客户服务部产品经理产品经理医学部市场信息部商务管理部专业推广队伍商务主任专业推广队伍医院业务代表业务代表物流管理部商业客户广告部市场主任办事处医院客户管理部目标营销组织方案市场工作的顺利开展是由集团的医学市场部和分公司的市场部积极配合协作，各自发挥着不同的作用 -医学市场部 -属于医学市场部目标营销组织方案集团的医学市场部和专业公司市场部及地区办事处之间的人员职位设置和汇报关系 -医学市场部 -营销总监直接汇报关系指导关系医学市场部总监专业分公司总经理策划部经理医学部经理市场信息部经理广告部经理医院客户管理部经理市场部经理产品经理专业分公司地区经理市场主任专业推广人员办事处目标营销组织方案 医学市场部负责集团整体市场策略的制定，并指导各专业分公司及普药公司对市场策略的贯彻 -医学市场部 -职能1. 丽珠集团的整体市场策略的制定，分普药和新特药，包括：产品策略：整体的产品策略确定重点推广产品新特药向普药转换策略价格策略：对分公司产品的价格定位策略及价格建议进行审核和整体平衡促销/推广策略：负责丽珠的集团整体形象的策划科学地针对普药、新特药进行相应的产品形象定位和宣传，及品牌管理根据不同的产品确定产品推广的定位、手段、专家网络的建立及费用安排医院渠道策略：医院客户的分类管理，需求的满足和建立长远关系的策略2. 参与新药、广告方案、公费医疗的报批工作3. 建立科学的市场信息收集和调研系统，为市场决策提供科学的依据4. 集团级或全国范围的推广活动的组织和策划5. 帮助、指导分公司的产品经理针对其产品领域进行市场策划6. 参与制定推广人员评估标准和激励制度7. 组织学术推广人员的培训目标营销组织方案对医学市场部的综合考评，重点放在销量的增长，特别是重点产品销量、以及市场投入的效果上 -医学市场部 -综合考评指标财务指标：总销量的增长率(普药和新药)重点产品销量的增长率市场投入与市场份额增长之比 (普药和新药)外部指标：总市场份额和重点产品市场份额的增加(或销量的增加与行业增长率的比较)，包括普药和新特药企业形象及产品品牌的认同度企业和产品品牌的知名度的提高专家网络的数量、覆盖力和利用率重点医院的覆盖力、渗透力内部(