核心销售能力.pptx

核 心 能 力;核心力内容;有效满足客户需求； 建立有效的客户关系；对客户的满意度及忠诚度负责。; 运用关键原则 - 通过帮助他人认识到自身价值，他们的言行是受欢迎和被感谢的， 他们始终在参与讨论（增强尊重，被重视，参与，公开，支持）， 建立融洽的人际关系。 认可他人 - 及时，礼貌地感谢客户；给予客户足够的重视。 明确目前状态 - 通过询问确定需求；仔细聆听；提供适当的信息；总结，确认明白。 ; 确认客户满意 - 通过询问检查客户的满意度；适当的跟踪; 感谢客户. 积极主动 - 通过聆听客户倾诉，关注，表示歉意及亲自帮助客户解决问题， 来处理与感觉不快的客户的沟通。 达到或超出需求 - 通常情况下，要迅速行动; 特殊情况下，要有清晰的行动计划; 抓住机会超越期望，不要做不合理的承诺。;建立信任;建立信任;沟通;沟通;沟通;建立战略工作关系; 寻找机会 - 提前行动，建立同他人的有效工作关系。 明确目前状况 - 探查和准备可能获取的信息，了解情形。 畅所欲言 - 逐步展开对最初观点的讨论，多强调他人的观点和想法，总结对 问题讨论的成熟意见和观点。; 个人服从集体 - 团队或组织的目标高于个人目标。 达成一致 - 争取合作伙伴对自己观点的支持或采取有利合作关系的行动；让 合作伙伴认同行动的价值。 使用关键性原则 - 通过帮助他人认识到自身价值，他们的言行是受欢迎和被感谢的， 他们始终在参与讨论（增强尊重，被重视，参与，公开，支持）， 建立融洽的人际关系。;销售能力 / 说服能力; 问题和探求 - 寻找信息去理解情况，需要和潜在的利益。 建立计划和策略 - 寻找方法去最好地定位你的产品，服务和观点；充分利用有利因 素克服或使阻碍最小化，着重于决策者的独特需求和偏好。 建立和谐 - 通过适当的方式与客户互动，给他们留下良好的印象，建立有效 的关系。; 演讲能力 - 以你的方式展示你的产品，服务或观念，清晰地表明它们怎样地 满足客户的需要以及对他们有益；对你的产品，服务或观念充满 信心。 得到承??? - 使用适当的技巧去推动他人行动或达成一致。;坚韧力; 努力坚持 - 即使面对阻碍和困难，也要尽全力达成目标；通过变换策略，双 倍努力，尝试多种方式等，积极工作，克服障碍。 调整方向 - 当原定目标显而易见无法达成时，迅速调整重点和方向；条件允 许，重新投入跟原定目标相关的新目标。;适应力; 理解变化 - 努力去理解工作任务，状况，环境的变化；积极探询一切有关新 环境的信息。 积极适应变化及新情况 - 把面对变化及新环境作为学习和进步的机会；关注于变化的积极 面；向他人表达积极对待变化的态度； 调整行为方式 - 面对工作环境的变化，迅速调整工作方式，保持工作效率；主动 尝试新方法去适应新的或已变化的环境；不要坚持对新环境不再 有效的工作方式。;影响力; 合适的着装 - 保持专业的，有效率的形象。 展现专业的行为和风度 - 形象镇定沉着；不要表现的紧张或过度焦虑；公开和热心的回应。 自信的表达 - 坚定，自信的语气和语调。;做决定; 辨别事情，问题和机会 - 认识到问题和机会，然后决定如何采取行动。 收集信息 - 认清需求，收集信息已助于更好地理解问题，把握机会。 解析信息 - 结合不同渠道的信息， 探询问题的趋势及因果关系。; 选择性 - 为解决问题，争取机会和达成目标，建立相关的可选则方案。 采取适当的行动 - 清晰的做事原则；通过对潜在信息和重要性的分析，评估可选方 案； 选择一个更有效的方案。 采取行动 - 在合理的时间内做出决定。 群策群力 - 在决定过程中，让更多的人参与，以确保获得更多信息，做最适 当的决定以及大家对最终决定的理解和接受。;行动力; 快速反应 - 当面临问题或意识到情况时，马上行动； 独立行动 - 主动执行新的想法或潜在解决方案；不要等待他人行动或被要求 行动 ； 超越工作要求 - 采取行动，超越工作要求，以更好地达成目标。;计划和组织; 优先顺序 - 明确紧急与不紧急工作和任务；需要时要调整优先顺序； 确定任务和资源 - 通过分析任务，确定工作需求；明确需要的设备，材料和人员； 协调内部和外部的资源 ； 进度表 - 分配适当的时间去完成自己和团队的工作；避免计划冲突；确立 阶段性任务 。; 调配资源 - 利用可用的资源（个人的，过程中的，部门的及工具），有效地 完成任务； 关注焦点 - 有效使用时间，防止不相关