民生保险异议处理.pptx

异议处理;课程大纲;; 异议出现的原因 ; 1、异议是人的习惯性反射动作（一见钟情） 2、异议常常是推销的开始（客户开始抛出问题） 3、异议可以使交谈延续下去（嫌货才是买货人） 4、异议可以了解客户真正的想法（爱你在心口难开） 5、异议也是一种能量，可转化为促成的“能量” 6、有异议才有我们存在的价值（我们就是为客户解决问题）;异议可分为;真实异议可分为下列五大类;异议处理的原则;异议处理流程（LSCPA）;Listen-用心聆听 ;Share-尊重理解;Clarify-澄清事实;Present-提出方案;Ask-请求行动;没兴趣或不需要 我没有钱 不用急，我要考虑、考虑 房贷无余钱 我的收入要维持生活 我已购买了保险 我有储蓄和其他投资;异议问题的弦外之音;针对没兴趣（或不需要）;异议问题的分析 ;针对没有钱;异议问题的分析 ;客：我会买的，但不用这样急。 营：（点头回应）张先生，我明白您的想法，我们都相信意外及疾病是我们无法预料及无法控制的，既然您已经接受保险这个概念，不如现在就赶快决定，然后您就可以安枕无忧了。 　 更何况，现在您的交费也较低，比再过几个月承担要少很多，一年如此，二十年交费就更多了，所以，早下决定是最明智的。 　 受益人填写您太太可以吗？;异议问题的分析;针对买房供款没有余钱;异议问题的分析;针对我的收入要维持生活;异议问题的弦外之音;针对我已经购买了保险;异议问题的弦外之音;针对我有储蓄与投资;成交从客户的异议问题开始 时刻站在对方立场考虑问题 不要胜了争论，输了保单;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。8月-208月-20Wednesday, August 5, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。14:41:0914:41:0914:418/5/2020 2:41:09 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。8月-2014:41:0914:41Aug-2005-Aug-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。14:41:0914:41:0914:41Wednesday, August 5, 2020 13、志不立，天下无可成之事。8月-208月-2014:41:0914:41:09August 5, 2020 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。05 八月 20202:41:09 下午14:41:098月-20 15、会当凌绝顶，一览众山小。八月 202:41 下午8月-2014:41August 5, 2020 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/8/5 14:41:0914:41:0905 August 2020 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。2:41:09 下午2:41 下午14:41:098月-20