“主顾开拓缘故市场讲解手册”ppt教案课件.ppt

缘故市场特点： 是你寿险生涯的第一笔存款 你的缘故是别人的陌生 评判一个成功业务员的标准：拥有多少忠诚的客户量 你的责任感让你别无选择 缘故人脉资产是你的财富 缘故法同样需要高超的技术，缘故的客户同样需要专业的服务 缘故法13 清楚吗？ 1、知已知彼，信任基础建立 2、突出优势 3、影响力的建立 4、用真诚服务经营周边人脉 5、用爱心维系人际关系 6、专业、敬业、乐业 讲 授 操 作 要 点 备注 缘故分类： 家人 亲属 朋友（经常交流） 同事．同学（不经常交流） 消费关系 兴趣 缘故法14 学员深刻记忆六个主要分类 讲 授 操 作 要 点 备注 研讨： 案例1： 业务员陈小艺30岁，刚刚参加完平安公司的新人培训，信心百倍，跃跃一试，准备从缘故开始。她的第一个目标是其先生刘大为。刘大为，32岁，某制药公司的医药代表,年收入5万元，对其妻的新工作支持度一般。夫妻感情很好，二人尚无孩子。 缘故法15 话术集锦： 家人： 1、案例分析：需求、卖点 2、话术： 我们是夫妻，更应该是事业相互支持者，我的成功离不开你的理解和支持，保险这个好东西我们首先应该拥有。 讲 授 操 作 要 点 备注 研讨： 案例2： 业务员韩小刚（25岁），入司三个月，业绩稳定，但在三个月中未做任何缘故单子，只因在他曾有过一次不成功的缘故经历：韩小刚的舅舅名叫李不同，个体经商户，年收入10万元左右，小刚入司不久便去拜访他，李不同对他说：小刚，你缺钱花的话，可以找我要，保险我不需要，也不会买的。小刚倍感委曲，扭头就走，发誓要干出一番事业来。 如今，小刚觉得时机成熟，应该把保险介绍给他舅舅。。。。。。 缘故法16 话术集锦： 亲戚： 1、案例分析：需求、卖点 2、话术： 舅舅大人：您好！我干保险这一行进步很大，我今天就是特意向您汇报的。你做为长辈，肯定愿意指点晚辈的成长，是吧！在我这里已购买保险的人，有的生意还不如您做得好。但是却非常重视自己的保障，有的生意比您做得更大的老板，更是为自己购买了多份保险保障，我看到别人都这样认同保险，更何况您是我的亲人，我有义务和责任为您介绍保险…… 讲 授 操 作 要 点 备注 研讨： 案例3： 女业务员刘惠惠（28岁），入司前是幼教老师，性格开朗，爱好交友，闲时经常与小姐妹一起旅游．购物。有一小姐妹李圆圆是一旅行社的导游，她得知惠惠入保险公司后，当即打电话给惠惠“你干什么不好，怎么去做保险” 。 虽然知道好友不太支持这份工作，但惠惠还是决定一试。。。。。。 缘故法17 话术集锦： 朋友： 1、案例分析：需求、卖点 2、话术： 好的东西首先与好朋友分享，您的工作很有成就感，我目前从事的工作我也很满意，您一定能和我分享吧！了解一下好吗？约个时间吧！是……还是。 讲 授 操 作 要 点 备注 研讨： 案例4： 业务员胡老实，35岁，大专文凭，中学毕业于市实验，几经辗转反侧，加盟平安。入司后，准备从他的高中同学着手进行主顾开拓，但老实又觉得非常的为难，因为他觉得几个有能力投保的同学又久未与之联系。在这些同学当中，就有胡老实原来的同桌王小毛，他现在任毛毛软件公司的总经理，公司生意如日中天。终于胡老实准备向他发起进攻。。。。。。 缘故法18 话术集锦： 同学： 1、案例分析：需求、卖点 2、话术： 王兄，象保险这么好的东西，我连陌生人都可以为他们服务了，更何况我们这么深的交情呢！约个时间好吗？是……还是。 讲 授 操 作 要 点 备注 缘故法19 研讨： 案例5：业务员辛来，新入司，30岁，女，大专，注重皮肤护理，经常去名流美容院做护理，包月消费，主管了解这一咨询后，提醒她再去美容时，一定要向已熟悉的美容师，店老板，美容伙伴递送名片，推销自己，辛来有些犹豫，…… 话术集锦： It is applicable to work report, lecture and teaching 主顾开拓缘故市场讲解手册 主顾开拓——缘故市场 培训目标：主任掌握辅导业务员主顾开拓方法，习惯使用 《通用保费试算表》、《准主顾卡》 课程重点： 一、主顾开拓的重要性 二、主顾应具备的条件 三、观念 四、主顾开拓方法介绍 五、准主顾来源分析 六、主顾开拓方法——缘故法：案例分析、找出卖点、推荐话术 工、讲解使用《通用保费试算表》、《准主顾卡》 八、主任如何使用《主顾开拓新人引导表》 九、结束语 缘故法1 讲授操作要点 备注 1、让学员清楚课程内容安排 2、让学员清楚课程重点内容 3、强调学员《通用保费试算表》、 《准主顾卡》的准备配合课程内 容学会使用 “巧妇难为无米之炊”