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15 分钟,如何包装你的产品卖点?
作者:关健明全文共 4903 字,阅读需要 10 分钟
—— BEGIN ——
你是否有过这样的经历,老板把你喊来——
这是我们的新产品,马上要推广,抓紧写文案!
接着,他喊来研发部的家伙,发给你一堆 word ,PPT,告诉
你这是产品介绍;至于产品该怎么卖,推广策略是什么?通
常你会得到这样的答复:
看资料自己揣摩一下!
老板打开 word 的瞬间,你就晕了:一堆密密麻麻的文字,
一堆复杂参数,原理优势,完全看不到重点。
对于研发人员来说,啥功能都是自己心血,都是宝。
所以他会告诉你这个很厉害,那个也重要;一款产品,随便
都能给你整出 10 个卖点。比如一款洗碗机,卖点随便列一
下就有 10 个:
智能 wifi 控制自动油污感应烘干增强功能消毒功能重油污清
洗洗碗方案个性化定制清洗情况检测快速洗功能水果清洗
功能简洁弧线外观
如果不动脑,把这些全罗列到文案里,肯定卖不动货。
什么都说,意味着什么都说不透啊!
而且如果你写得太长,无论推文还是详情页,大家都没有耐
心看,加载速度也会很慢!
真正懂营销的大师,会抓 1-2 个点,非常准地抓出王牌卖点
——而且展开写,写精彩,写到消费者无法招架。
一个卖高端大米的品牌,详情页就打一个点【米饭好吃】 ,
嚼上三口就变甜……某坚果大品牌在创立初期,主推卖碧根
果,文案聚焦【新鲜】两个字,从采摘到加工只有 15 天,
吃过才能体会的新鲜!某小巧充电宝,出自一个造电池起家
的大公司,尽管它拥有各种充电专利技术,但他的王牌卖点
聚焦一个【小】 ,口号是【小如口红】 ,逛街、聚会带上它很
轻,拿着不累,打动了一大批女性顾客下单。
至于其他卖点, 相对不重要, 甚至就是鸡肋; 所以简单带过,
甚至完全不写,一点不影响卖货赚钱。
很多人写过很多文章,把这种能力定义为大佬们的商业直
觉,或是百战归来的经验智慧。
言外之意是:年轻营销人就甭奢望懂了,等到胡子长到肚脐
那,脑袋谢顶了才能悟透其中门道。
而我发现:事实明明不是这样。
最近听了几位营销大师的课程,重新读了他们的书,发现 3
种方法,能从茫茫产品资料中,抓出最有用的王牌卖点——
而且蛮好用的,一步一步很好操作,帮助你迅速理顺思路,
抓出直击人心的卖点,不但卖掉更多货,还能省掉大量迷茫
纠结的时间,早一点下班!
这样的好方法,你有兴趣了解吗?
一、鼠标点几下,大数据给你答案
既然是王牌卖点,那么一定要能满足多数人的需求。
某互联网品牌出了本书,用 80%-80% 原则定义这件事情:
我们定义产品的时候,要着眼于 80%用户的 80% 需求。 80%
用户指的是大多数的中国普通老百姓。 80% 需求指的是相对
集中、普遍的需求,即刚需。
道理我们都懂,问题是:去哪里找呢?
比如你接受一个项目,要卖一款新的充电宝。
请问你: 80%人,对充电宝 80% 的需求是什么呢?
4A 或是营销书告诉你,你去做调研,你问 30 个人,可能会
听到 18 种说法:
要能带上飞机的! 要可爱的! 要有两个接口的! ……
你一言我一语,说的都不一样,你的感觉就像进了亚马逊森
林,叽叽喳喳,听到一堆大鸟小鸟叫,到底听谁的?
谁能代表主流大众想法?不知道啊!
调研样本也是问题:
我们能调研多少人? 50 个? 200 个?调研 300 个人,能把自
己累趴下。
但是看看中国用充电宝的人吧,起码有
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