大客户销售操作流程及管理办法.docx

大客户 业务流程及管理办法（初稿） TOC \o 1-5 \h \z \o Current Document 第1章大客户部职能机构设置与职责 3 \o Current Document 1」大客户部岗位设置 3 \o Current Document 1.2大客户部人员岗位职责 4 \o Current Document 1.2.1大客户部经理岗位职责. 4 \o Current Document 1.2.2大客户部内勒岗位职责、 5 \o Current Document 1.2.3大客户部专员岗位职责. 6 \o Current Document 第2章大客户部绩效考核指标及管理办法 7 \o Current Document 2」大客户部绩效考核指标 7 \o Current Document 2.2大客户部管理制度 8 \o Current Document 第3章大客户业务流程 10 \o Current Document 3.1大客户业务流程概略图： 10 \o Current Document 3.2大客户开发流程及管理方案 11 \o Current Document 3.2.1开发大客户流程. 11 \o Current Document 3.2.2大客户开发管理方案. 12 \o Current Document 3.3大客户拜访流程及管理方案 15 \o Current Document 3.3.1拜访大客户流程. 15 \o Current Document 3.3.2客户接待流程. 16 \o Current Document 3.3.3大客户拜访管理方案. 77 \o Current Document 3.3.4所用表格. 21 第1章大客户部职能机构设置与职责 1?1大客户部岗位设置 IJ “人 人 人 1X 4- 级 级 经 专 r 内勤 区域大客户专员 ? 1 3. ? 4 5. ? 1 3. ? 4 1.2大客户部人员岗位职责 1.2.1大客户部经理岗位职责 基本要求 相关说明 任 职 资 格 学历 大学木科以上.具有客户管理.市场营销、公 共关系等专业知识 专业经验 五年以上客户管理匸作经验 个人能力要求 沟通能力、协调能力.创新能力等 认同公司企业文化?忠诚度 高 r解不同类型的客户及木行 业的发展状况 注重内部管理 有学习总识和团队总识 根据企业总体规划，编制大客户开发、拜访等工作的流程与服务标准 负责根据产品或企业的定位.进行大客户开发与管理的规划丄作 负责组织大客户渠道拓展匸作 负责组织大客户营销与市场开发12作 负责大客户服务与关系维护的监督与管理工作 负责大客户投诉处理的监督检査工作 负责组织建立大客户档案等工作 负责部门内部人员管理工作 9?完成上级领导临时交办的匸作 考核指引 考核频率 季度考核 考核主体 营销总监.人力资源部 关键业绩抬标 销售讣划完成率、大客户档案完整率、大客户 流失率.大客户新开发率 考核结果作为薪酬发放依据 考核结论作为培训实施及职 位晋升的参考 3?考核得分低于XX分者.将 受到口头警告处分 1.2.2大客户部内勤岗位职责 基本要求 相关说明 学历 大学木科以上.具有市场营销.企业管理等专 业知识 专业经验 二年以上营销丄作经验 个人能力要求 沟通能力、协调能力.创新能力等 认同公司企业文化?忠诚度 高 r解不同类型的客户及木行 业的发展状况 注重内部L作协调 有学习总识和团队总识 全面负责大客户部内勤保障丄作，为业务人员提供支持 负责协助市场营销部门进行木部门有关的营销活动 负责各类报表的统汁、整理工作.并及时向主管领导报送 负责协助有关人员做好客户接待与客户关系维护匚作 员责销售客户档案.销售合同等文档的整理与归档工作 完成上级领导临时交办的匸作 考核频率 季度考核 考核主体 大客户部经理、人力资源部 3?关键业绩指标 专业技能.调查能力、问题解决能力、创新能力 考核结果作为薪酬发放依据 考孩结论作为培训实施及职 位晋升的参考 考核得分低于XX分者，将 受到口头警告处分 1.2.3大客户部专员岗位职责 基本要求 相关说明 任职资格 学历 大学木科以上，具有客户管理、市场营销、公 共关系等专业知识 专业经验 二年以上客户丄作经验 个人能力要求 沟通能力、协调能力.谈判能力等 认同公司企业文化，忠诚度 尚 了解不同类型的客户及木行 业的发展状况 注重内部匸作协调 有学习意识和团队意识 职 责内容 ?协助大客户部经理制定客户开发计划?并提出合理化建议 ?根据企业大客户范圉定位?积极3找潜在客户 潜在客户资料的收集整理，建立自己的客户的档案，以便于开发丄