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《销售管理》 2011 年 4 月考试考前练习题
一、单项选择题
1.对尚未购买本企业产品或其他品牌产品的客户,销售人员把它定位为( )形式。
A .“固定卡”客户
B .“开发卡”客户
C .“忠诚卡”客户
D .“攻击卡”客户
2.顾客不愿意购买产品的真正原因所形成的异议是( )。
A .价格异议
B .虚假异议
C .真实异议
D .品质异议
3.企业经济运行中产品的定价、分销渠道的选择、物品的运输和储存等项工作是属于下列
( )。
A .销售工作
B .销售管理工作
C .销售组织工作
D .营销工作
4 .将顾客的各种意见合并成一个意见,或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论的方法
是( )。
A .合并意见法
B .反驳处理法
C .比较优势法
D .反问处理法
5.( )是指对未来特定时间内(如一年) 全部产品或特定产品的销售数量与销售额度进
行的估计。
A .销售目标
B .销售计划
C .销售预测
D .销售定额
6.销售人员业绩停顿、心态老化,这类销售人员企业将其归类到( )。
A .老化型销售人员
B .问题类销售人员
C .多事型销售人员
D .明星类销售人员
7.( )是对销售人员工作绩效特征进行分析, 从中提炼出最能代表绩效的若干关键性指标,
并以此为基础进行绩效考核。
A .横向比较法
B .纵向分析法
C .360度考核法
D .关键绩效考核指标法
8.客户基于对企业产品与服务的认识而形成的忠诚是属于( )。
A .认知忠诚
B .情感忠诚
C .行为忠诚
D .购买忠诚
9.在对销售人员进行培训时,如果运用投影、幻灯片及录像进行培训,这是( )。
A .视听技术法
B .个案研讨法
C .角色扮演法
D .行为模仿法
10.经常与销售量配额一起使用,其目的是控制销售人员的费用水平,这种配额是( )。
A .销售配额
B .费用配额
C .毛利配额
D .利润配额
11.( )是指顾客针对购买前后一系列服务的具体方式、内容等方面提出的反对意见。
A .需求异议
B .商品质量异议
C .价格异议
D .服务异议
12.一个企业对销售运行工作实施的计划、组织、培训、领导、协调、控制和绩效考核的过
程,这是企业实施的( )。
A .销售运行工作
B .销售培训工作
C .销售管理工作
D .销售考核工作
附:参考答案
1.对尚未购买本企业产品或其他品牌产品的客户,销售人员把它定位为( B )形式。
A .“固定卡”客户
B .“开发卡”客户
C .“忠诚卡”客户
D .“攻击卡”客户
2.顾客不愿意购买产品的真正原因所形成的异议是( C )。
A .价格异议
B .虚假异议
C .真实异议
D .品质异议
3.企业经济运行中产品的定价、分销渠道的选择、物品的运输和储存等项工作是属于下列
( A )。
A .销售工作
B .销售管理工作
C .销售组织工作
D .营销工作
4 .将顾客的各种意见合并成一个意见,或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论的方法
1
是( A )。
A .合并意见法
B .反驳处理法
C .比较优势法
D .反问
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