《证券公司渠道营销建设银行篇》ppt课件模板.ppt

Add the author and the accompanying title; 渠道营销建设—银行篇;此文档后面有赠送常用PPT图标，方便大家修订排版编辑;;2.进行银行营销的作用？ 1）银行拥有为数众多的营业网点和大量的客户群体，且与百姓生活息息相关，通过银行网点（银行分理处、储蓄所、理财中心等）开发客户，不仅节省人力物力，而且效果显著； ;2）开展第三方独立存管之后，券商能依托银行众多的网点对异地的客户进行开发； 3）银行方面普遍重视中间业务收入，对第三方存管业务的开展已经全面接受，且重视程度提高，对券商的支持力度有所提高； 4）新的成长型客户更易接受银行渠道的投资理财开户。 ;;1）客户的质量和数量。传统的几大国有银行，不管是其客户质量还是客户数量，比其他中小银行都有优势，因此在推进银行网点营销时，与传统国有银行的合作不能忽视。 2）银行的配合程??。规模大的银行由于自身实力雄厚，相比某些小银行来说，配合程度或者是提供的支持可能要小一些，因此与我公司开展三方存管行中的中小股份制银行也会成为我们银行网点营销的一个突破口。 ;2．如何制定合理的营销策略？ 券商通过银行面对客户的服务易趋同质化，难于体现券商品牌特色。因此在进驻银行网点之前注意以下几点： （1）充分调研市场，然后结合自身制定有特色的营销策略，做到“知己知彼” ;（2）我公司营业部制定的营销策略和方法应向准备进驻的银行网点有关部门进行汇报和协调，在对方认同的情况下执行，以表现出我们合作的诚意。 （3）我们的营销人员也应适当帮助驻点银行拓展业务以增进双方的合作基础，比如我们可以帮其代开一些银行卡或代销一些金融产品等。 ;3.银行网点营销人员需要具备哪些素质？ 银行渠道驻点落实之后，可根据银行网点规模大小，在各网点安排1—2个营销人员驻点。我们认为在银行网点驻点的营销人员应该具备以下素质： 1）善于表达，乐于交流,具有一定的协调沟通能力 2）有一定证券知识基础、熟悉营业部的服务内容和基本业务 3）熟悉驻点银行相关银行卡的功能、优惠条件及其他理财产品的特色 4）最好是有银行资源或银行从业经验 ;1. 如何疏通银行关系？ （1）“自上而下”的疏通方式 该模式适用于与当地分行领导建立了良好关系的营业部，具体推进模式如下： ; ;（2）“自下而上”的疏通方式 该模式适用于与当地分行领导不熟悉、自上而下推广比较困难的营业部。“自下而上”这种模式适用于营业部周边旗县的银行网点营销，具体推进模式如下； ①与营业部周边旗县银行分管领导进行沟通 跟银行主要领导沟通，说明双方合作事宜，开展合作对其行带来的好处，对双方业务的促进，对银行员工的具体奖励措施等。 ②在旗县银行营销取得成功之后，可以通过旗县银行领导介绍，与其上级分管领导谋求合作。 ;2.进驻银行网点需要注意哪些方面？ （1）选择客流量比较大，地理位置优越，有一定潜在客户资源的银行网点进行驻点营销。 （2）与网点主要分管领导和大堂经理以及理财顾问交换联系方式，建立长期、高效的沟通机制。 （3）设置我公司营业部咨询柜台、放置我营业部宣传折页、理财产品介绍以及投资参考等物品（晨会纪要、月度分析报告）。 （4）进驻银行网点之后，不要急于推销自己的产品，不要急于拉客户，而应该首先与银行的大堂经理、柜员甚至保安先建立好良好的关系。 ;3.银行网点如何维护？ (1)基本的宣传资料必须保证日常到位，特别是没有客户经理常驻的网点，客户经理应对放在银行柜面及宣传栏里的公司、营业部宣传资料定期检查，及时更新。 (2)重要网点派专人驻点，负责客户咨询及资料派发。 (3)团队主管必须定期前往银行网点检查网点维护情况，加强与银行网点主要领导的沟通和联络。 ;4．坚持定期培训工作 （1）营业部营销人员的培训，包括两方面： a.由总部安排营销人员的集中培训； b.由营业部组织日常的晨会、周会等证券、银行业务知识及营销技能、宣传口径的自我培训。 (2)银行员工的培训 可配合第三方独立存管业务的进行，定期对银行员工进行相关业务的培训和宣传，使银行员工加强对我公司的了解，不仅有利于我公司第三方独立存管业务的顺利开展，也有利于利用银行员工为我公司开发客户。 ;（3）银行渠道客户的培训 营业部通过银行渠道与银行共同组织对客户进行定期与不定期的新产品、证券投资知识、投资理财分析等投资者培训活动，频率可保持在一个月一次。 ;5.坚持平等互利的原则 平等互利是合作的基础，在与银行方面洽谈合作时，应本着平等互利的原则，深入坦诚地与对方沟通，加深银行对我公司的认识和了解，使对方清楚合作带来的好处，从而激发合作的兴趣。 ; 6.形式方法应灵活多样 与银行合作进行营销时可采取多种形式，不应局限于派驻