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销售总监的年度个人工作总结
一、销售业绩回顾及分析:
(一 )业绩回顾:
1、开拓了新合作客户近三十个 (具体数据见相关部门统计 ) 。
2、8~12 月份销售回款超过了之前 3~8 月的同期回款业绩。 (具体数据见相关部门统计 )
3、市场遗留问题基本解决。 市场肌体已逐渐恢复健康, 有了进一步拓展和提升的基础。
(二 )业绩分析:
1、促成业绩的正面因素:
①调整营销思路, 对市场费用进行承包, 降低新客户的合作资金门槛。 虽然曾一度被人
背后讥笑,但 “有效就是硬道理 ”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。
②加强了销售人员工作的过程管理,工作实效有所提升。
③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的 “经济激励 ”手法,形成了 “重奖之下必
有勇夫 ”的积极心态,也是促成业绩的重要因素之一。
④对于市场遗留问题的解决,依据 “轻重缓急 ”程序,采用 “坚持公司利益原则,以有效
依据处理 ”的指导思路,从而使问题的解决未成触份公司的利益。
2、存在的负面因素:
①销售人员对公司的指示精神理解不够, 客户定位不够稳定, 没有严格按照终端思路开
拓客户,部分客户选择方面存在一定失误 !
②销售人员的心态以及公司存在薪资制度, 均存在 “急功近利 ”状况。 销售人员更多的只
想有钱回到公司帐上,却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。
③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价, 所以很多未将铺底铺入终端卖场, 甚至
根本无终端意识,直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。
④大多数代理商的 “等 ”“靠 ”“要 ”观念存在,但公司的产品价格降到底价,已无更多利润
支持市场。
⑤公司的品牌定位终端, 但包装缺乏视觉优势, 宣传促销赠品不够新颖丰富, 对产品的
宣传、销售的拉动力不大。
⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略,不能促成品牌的热销。
⑦销售人员不能切实推行公司指导思路,至今未建立起典范式的品牌样板市场。
⑧销售人员缺乏统一的营销培训,观念、 思路、 方法和工作执行力无统一和协调,往往
擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。
二、费用投入的回顾和分析:
(一 )费用回顾:
1、营销政策调整后,市场费用得以控制,公司的盈利能力稳定, 8~12 月相比 3~8 月同
期利润额增加。 (具体数据见相关部门的统计 )
2、人员费用的固定风险降低,基本扼制了人力资源的亏损, 8~12 月相比 3~8 月周期人
力成本降低,剩余价值提升。 (具体数据见相关部门的统计 )
(二 )费用分析:
1、正面因素:
①公司提出市场费用承包政策之后, 最大限度防止了费用陷阱, 费用超支现象得以控制。
②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案, 公司的固定风险降低了, 人员的竞争意识
和挑战性加强。
2、负面因素:
①营销部没有数据统计的支持,对费用的控制较为盲目。
②市场支持费用和人员费用报销等, 营销部存在 “知情难, 无审批 ”的歧形现象,管理无
法加强。
③个别人员管理观念陈旧、 保守, 不能主动遵从层级化管理, 因此整个管理缺乏科学的
流程。
④老板 “一笔签 ”
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