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银行客户经理营销经验分享 各位领导、同事 : 大家好 ,我是 XXXXXXXXX, 首先感谢分行给我这次机会在这里给各位领导及 同仁汇报我的工作情况。 为努力扩大分行基础客户群体 ,提高客户质量和贡献度 ,为 2013 年企业金融业务 实现再次跨越发展奠定良好基础 ,分行开展了为期半年的 “抓客户、强基础 ”专项营 销竞赛活动。在领导的关心与指导及分行相关业务部门的通力支持下 ,截止 6 月末 , 本人今年上报并审批通过了大型授信客户 1 户,中小型授信客户 7 户,共新增 8 户授 信客户 ,已经落地 6 户,超额完成了分行下达的竞赛任务。成果的取得与分行领导和 各部门同事的关心、指导是分不开的 ,同时在工作中我也收获了一些营销体会在这 里汇报给各位领导及同仁。 首先 ,在营销方面 ,科学运用营销手段 ,锁定目标客户。所谓万事开头难 ,当业务发 展还处于初期阶段时首先要经历一个非常艰难的时期。作为一名银行客户经理可能 都曾体会过当业绩指标重重压在肩头时却又迷茫的不知该到何处去寻找自己客户 , 花了大量的时间跑市场、陌生拜访、电话营销但最后发现几乎很难成功 ,我也有过 切身的感受。其实对于大多数资源不多或是刚走上岗位不久的银行客户经理来说这 些都主要的营销手段 ,只是没有科学的使用 ,造成了营销成功率很低。简单的分析一 下就可以找到问题所在 ,虽然市场上有很多的潜在的客户 ,但要成功的拓展一个新客 户先要从市场上大 量客户中找到有融资需求的意向客户 ,然后通过激烈的竞争从众多的银行中脱 颖而出获得宝贵的业务机会 ,接下来就是将项目上报分行审批部门进行项目审查 ,经 过分行审查部门对客户所处的行业、经营情况、风险防范措施等多项因素综合分析 并合格后才能成功的营销一个授信客户。这让我们感觉到用陌生拜访、电话营销等 手段从诺大的市场中成功的营销一个客户犹如大海捞针 ,极其困难。那么应该如何 更好的运用这些营销手段呢我有以下两点心得。 1、有的放矢 ,把握分行阶段性重点导向 分行经常推出以特定行业为中心的阶段营销重点 ,并向全行发布这些行业内的 目标客户信息 ,正所谓 “顺势而为 ”,把握分行的业务导向是关键。把握住分行政策的 方向 ,业务发展就如顺水推舟 ,会达到事半功倍的效果 ;关注在不符合政策导向的板块 里 ,就如逆流而上 ,结果往往事倍功半。与其盲目的跑市场 ,不如抓住分行发布的引导 性的行业信息 ,各个击破。同时 ,根据客户情况给出合理的金融服务建议 ,以促成业务 的达成。 有一次分行下发了湖南省某知名传统产业中规模排名前十的目标客户名单 ,我 看到名单后第一时间通过网络查找了各企业的基本信息和联系方式 ,然后通过电话 联系到了各企业的财务部门负责人或是企业负责人 ,简单的自我介绍后约好了上门 拜访的时间 ,通过上门拜访我了解了各企业的基本情况和业务需求 , 回来后我认真的 对各企业情况进行了认真分析并和分行审查人员做了初步的沟通 ,确定了重点目标 客户 ,通过对重点目标客户的持续跟踪营销 ,最终成功的营