大客户销售和管理方案.doc

第 页 PAGE \* Arabic 1第 页 PAGE \* Arabic 1第 页 PAGE \* Arabic 1 大客户销售和客户管理研讨 目录 作为销售管理者应具备的7个S XX公司的销售模式 客户性格分析和探讨 XX公司怎样运行一笔真正的生意 提问和研讨 经验分享 一、作为销售管理者应具备的7个S 共享价值SHARED VALUES VALUES销售组织结 构Structure员工Staff技能Skills策略Strategy文化风格Style系统Systems 共享价值 SHARED VALUES VALUES 销售组织结 构 Structure 员工 Staff 技能 Skills 策略Strategy 文化风格 Style 系统 Systems 个人观点： XX公司曾经的销售组织架构： 大客户XX公司销售代表2-3 大客户 XX公司销售代表 2-3个技术支持人员 售前、售后的服务支持人员 售前、售后的服务支持人员 存在的问题： 1、 销售人员对大客户只是做品牌机的销售。 2、 忽略了大客户本身其他的需求。 3、 大客户其他需求包括： 网络；咨询；资讯；业务整合等等。 结 论： 现在不再是单一品牌机销售的时代，是一个需求整合的销售时代。 大 客 大 客 户 销售代表负责大客户 各专业技术部门 所有公司员工都必须了解和支持销售 二、XX公司的销售模式 明确(Clarify) 强调重点(Empathise)试探(Test)真实(Genuine)消除误解 明确(Clarify) 强调重点(Empathise) 试探(Test) 真实(Genuine) 消除误解 突破劣势 确认生意的成功 调查研究： 顾客 产品 关系 制订一套计划 大客户背景 大客户存在的问题 需求分析 大客户的结论 向客户要承诺 你将做什么？ （行为） 你将说什么？ （竞争力） 为什么而去？ （意图） 争取销售权利 销 售 前 准 备 （Prepare） 打开销售之门 处 (Open) 理 需求分析 (Needs) 拒 解决方案 (Propose) 绝 促成业务 (Close) 特征/ 特征/作用 （它是什么？） 优势 （有什么作用？） 对客户的益处 （对客户意味着什么？） 处理业务合理性 (Businessrational) 处理人际关系--情绪性 (Personalemotional) 要求…….： 假设(Assumptive) 一步一步接近目标 (Step by step) 提供可选择性方案 Alternative 问题和情况。。。 结束！ 个人观点： 产品的功能、优势会给客户带来的好处,必须和客户探讨。 例如： A： 本系列跑车马力大。曹总，您经常深圳广州两地来回跑，时间相当宝贵，本款车能为您节约时间。 B: 本电视是双向插头。王总，您经常需要在北京、上海、广州等地跑生意，还经常搬家，我们的电视是双向插头到哪都能用，即使出国也不担心。 拿到客户最终的承诺。 例如： 下个礼拜我将准备好的合同书拿给您过目。 我回去核实一下价格，后天早上将拿给您确认。 客户经常会有不同的声音，我们需要管理不同的声音。 例 如：XXX的电脑太贵了！ 分 析：这句话的意思包涵的内容非常广：想杀价；想了解价格的构成； 希望附送其他配件； 希望提供培训服务；希望送出国指标等等。 建议做法： 1、 不要立即正面回答问题。 2、 提出进一步问题，了解对方真正的需求点，问题背后的动机。 3、对症下药，给出解决方案。 4、 对于不能即时给与答复的客户，可以先认同客户意见，提出回公司和领导商量等的缓兵之计。 实例演练：（过程要平滑，千万不能顶死，因为客户永远是对的） 客户： 要求数字电视上安装IC卡。 销售人员： 1、请问为什么您需要在数字电视上安装IC卡呢？ 2、XXX销售人员用专业的眼光，行业的趋势，对市场发展的了解和对数字及IC卡的概念上的解释，说服客户。 3、仍无法解决，告诉对方，请给我一天的时间让我 回去了解后，明天再来拜访您。 客户性格分析和探讨。 以 人 为 主教授型结果型老好人型演员型以 事 以 人 为 主 教授型 结果型 老好人型 演员型 以 事 为 主 急性子 慢性子 特 点： 演员型性格的客户 予人好感，健谈，情绪和感情外露。因为他们是以人为主，所