门店销售流程.pptx

美饰家私系统培训;目录：;其实在不经意间，我们赶走了很多顾客，得罪了很多顾客，那就更不用说深入的交谈，帮助理清顾客的实际需求，才能找到最合适顾客的产品来满足顾客。 ;给顾客营造一个什么样的购物体验？;给顾客营造一个什么样的购物体验？;一·集客迎宾;集客迎宾：;内部资料严禁外传;完成专卖店5S，保证专卖店整体氛围。导购着正装佩戴工作牌，给人以规范的感觉，提高可信度。店外陈列POP海报，以增强销售氛围和信息的刺激量。如专卖店有条件可印刷折页DM单，这种广告成本低，宣传最直接，宣传效果比较理想。 ;以标准迎宾姿势站在专卖店门口一侧，让出通往店内的通道，面朝商场主通道或电梯口，双眼平视前方，面带微笑，眼神专注在专卖店左方、前方、右方视力所及的范围内寻找顾客。 ; 当顾客走到10米距离时，用友善真诚的眼神与之交 流，当眼神与顾客对视时或顾客走到专卖店门口5米左右时，伸手发折页广告，同时面带微笑说：“您好！（也可以改成上午好、下午好、XX节好！）顶尚/美饰家私，有促销活动（或者有新款上样）欢迎进店参观！”当顾客无意接广告时，切莫纠缠顾客和硬塞广告。无广告资料派发时，无需主动迎宾，面带微笑说：“您好！×××店，有促销活动欢迎进店参观！同时手势示意“请进”。“中午好，累了可以进店休息一下！”与顾客接触仅仅只有5-10秒的时间，因此语言一定要精炼，态度一定要友善热情，传达信息一定要准确，事前一定要演练好，准备工作要充分。 ; 当顾客产生兴趣时，导购应及时引领顾客进店。伸手做引领手势，侧身让开通道，同时说：“里面请！有时顾客见导购态度热情，不好意思拒绝，感觉左右为难时，导购应及时伸手做引领手势，同时说请进！” ;内部资料严禁外传;二，介绍演示体验，梳理顾客需求;引言-;1.进店引导： 在顾客迈进店内第一步落地之时，专卖店内的导购应微笑示意，负责接待的导购要及时跟进，做好引导工作，“先生\女士，您好！（你们好！）我是XXX，接下来由我为您/你们服务，里面请！”递上名片并手势示意。其他未接待顾客的导购在一分钟内为顾客送上水，然后在不影响顾客的位置高度关注顾客的动向，以便在需要的时机提供相应的协助。在接触到顾客时，我们根据经验通过对顾客观察迅速确定顾客的大致类型，以便采取相应的沟通方法。一般原则，在顾客没有特别提出要求???明确方向时，我们先带顾客参观促销产品、畅销产品、特例产品、特价产品等等。如果顾客明确了他的目的，那我们就直接引导顾客参观和讲解相应产品。 ;; ;4.梳理顾客需要： 顾客关注家具主要集中在风格、材质、种类、颜色、坐感、款式、功能、尺寸、价格、质量和售后等这几个方面，一般的顾客在该买个什么样的家具上是相对盲目的。部分可能稍微有点偏好，但整体并不是很清晰，我们导购做为专业人士，一定要顾客的表达，逐步帮助顾客理清具体需要，找到最适合客人的家具。比如，顾客喜欢1+2+3这种独立位的，那我们就在这个基础上去帮助其逐步选择确定材质（皮还是布）、颜色（皮号）、款式（我们的产品型号，以主推款型为主）、功能选择（需添加还是删减）、产品尺寸（要结合顾客家里的实际尺寸）、产品价格（我们的正常报价）到这里基本就敲定顾客的具体需要了。但是要注意的是，顾客可能会随时随地的改变自己的想法或者犹豫不决，那我们做为专业人士一定要给出专业的意见，有着清晰的思路，按照这种逻辑一步一步的帮助顾客敲定，或者同时给出两套方案，讲出两套方案的利弊，由顾客自己做决定或者根据顾客的实际情况帮助顾客做决定。在整个过程中，顾客可能会有些新奇的想法或者其他话题，我们需要尽量引入正题，不要过度分散顾客和我们自己的精力，延着这个思路去逐步确定。 ;三、建议和议价;2.议价 议价包括6点： ①在报价的时候，需要讲究技巧，顾客普遍担心买贵了，而不是说你的东西贵，所以价格高低不是最主要的问题。比如“我们执行的是全国统一零售价xxx元，按规定XX折后XX元”，或者“我们执行的是XXX活动的活动价XXX元”，一定要规范，要顾客信任你并没有乱报价，让他觉得这里面的水分太多，给后面促成开单造成很多麻烦。 ;②尊重为本，大多数时候顾客不一定非要降价，而是他们需要受重视、受尊重的感觉;③尽量谈性价比，从价格转移到价值上，顾客对于价格永远都是贵的。 ;④适当地让步，有条件的让步，要让顾客有台阶可下，不能一开始就让步，而且不能大让步，即使让步要让顾客感觉来之不易，而且这个比例非常小（根据我们空间的四分之一砍价原则），要让顾客觉得这当中确无水分可谈，这样他就不会有买贵或者买亏的感觉。 ;⑤表现出真诚，适当示弱：“哥/姐，其实我真的想按你说的价格卖给你！一来我觉得和你谈这么久谈的很愉快，想和你做成这单生意，二来这个月的业绩就完成了，我的收入也有增加。但这确实使我为难，但按这个价格我真的做不到。 ;⑥真