IC客户经营技巧.pptx

IC客户经营技巧;当银行理财经理没有客户推荐时…... 当客户对你表现出不认同、拒绝时…... 当作为老IC的你感觉客户资源枯竭时…... 当你好不容易转正，却又面临降级时…... ;现 象;原 因;“巧妇难为无米之炊”;在IC营销中， 拒绝不是问题，成交也不是问题， 真正的问题是缺乏准客户， 而准客户缺少的原因和市场无关， 和我们所用的客户经营技巧却大有关系。 ;; 三本秘籍 ; 充分利用银行资源及驻点优势，建立财富100; ;;;财富100 客户档案 两表一志;;;;;保持??录的意义; 一个合格的“猎人”，应掌握打猎的基本技能， 而一个好的“猎手”更应学会狩猎;秘籍二：如何去狩猎;秘籍二：如何去狩猎;秘籍二：如何去狩猎;秘籍二：如何去狩猎;秘籍二：如何去狩猎;秘籍二：如何去狩猎;秘籍三：如何去畜牧; 建立自己的销售网络，利用老客户对你的信任，为你开拓销售工作中最坎坷的道路。此做法是客户经营中最为成熟的做法;走出转介绍误区：;如 何 要 求 推 荐;步骤三：及时递上纸和笔 （注意：要面带微笑，并用期许、鼓励的眼光看着对方） 步骤四：筛选名单：对准客户或客户提供的名单进行了解并筛选 (如果您能把他的基本情况告诉我,这对我的第一次拜访将有很大的帮助) 步骤五：向客户致谢，并承诺给客户及时“汇报”进展情况; 我在交行做财富保障策划项目这些日子以来受您许多的关照，十分感谢！今天您能够接受这份“家庭风险管理计划”对我而言更是最佳的鼓励。您平常为人很成功，人缘也广，尤其愿意帮助上进的年轻人。可否请您帮个忙，替我想一想在您的朋友当中有谁像您这样有爱心、深具责任感的，让我认识一下？ 请您放心，我绝不会勉强您的朋友一定要购买这份保险，就像我没有勉强您一样，只要他给我三十分钟，我给他一个值得交的朋友。您看好吗？ (递上纸和笔); 陈先生，非常感谢您给我机会与您分享家庭风险保障计划，虽然您暂不考虑投保，但是我想您不介意您的朋友也了解一下，您可不可以将他们的名字给我，让我去跟他们谈一下呢？; 我有很多客户在给我名单的时候都有这个顾虑，不如我现在解释 一下我联系准客户的原则与程序。让您多了解一些，才决定是否介绍您的朋友给我认识。 我们财富保障策划经理都会遵守以下3个原则： 第一是保守秘密，我与您见面谈过的内容，我保证不会透露给你的朋友知道，又或者您朋友的资料我也是绝对不会讲出去的。 第二是专业精神，就是说我们不会勉强您朋友见我或者购买保险，就好象我约见您都是先征求您同意，才约见您，这样就不会使您为难。 第三是密切跟进，整个过程无论成功与否，我都会联络您，让您知道进展，这样您可以放心啦。 首先请在这里写下您朋友的名字。跟着，我会联络他，如果您的朋友觉得有需要见我的话，我会安排与他见面的时间。;影响力中心的建立与养护; 合格影响力中心的条件;影响力中心的养护;建立保险观念;客户经营 就象蜘蛛结网 用心建立自己的人脉关系;三本秘籍 ;持续经营——习惯养成;=事业的基础 =收入 =晋升 =快乐 =朋友 =支持 =……;重视你的每一个客户; ;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。8月-218月-21Monday, August 30, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。18:27:1418:27:1418:278/30/2021 6:27:14 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。8月-2118:27:1418:27Aug-2130-Aug-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。18:27:1418:27:1418:27Monday, August 30, 2021 13、志不立，天下无可成之事。8月-218月-2118:27:1418:27:14August 30, 2021 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。30 八月 20216:27:14 下午18:27:148月-21 1