行业分析-泰诺生命科学-生物制药行业市场分析及营销策略.docx

泰诺生命科学 海^ 泰诺生命科学 海^ hnol 泰诺生命科学 海^ 泰诺生命科学 海^ hnol 泰诺生命科学 泰诺生命科学 泰诺生命科学 TECHNOL LIFE SCIENCES GROUP 生物制药行业市场分析及营稿策略 个人简介 2002-2004年：法国里昂第一大学及法国里尔 第一大学，遗传与微生物学硕士 2004- 2005年：法国里尔第一大学，蛋白工程 学硕士 2005年：中科院上海巴斯德研究所，法方所长 VIENCENT DEUBEL实验室助理 2007-2008年：加拿大蒙特利尔大学附属 Justine医院，肿瘤基因学诊断实验室负责人， 助理研究员 2008年-至今：加拿大蒙特利尔大学博士在读 2009年.至今：江阴司特易生物技术有限公司 营运总监 泰诺生命科学 泰诺生命科学 泰诺生命科学 泰诺生命科学 泰诺生命科学 ^fehno 泰诺生命科学 ^fehnol 生物制药行业现状 ?全球各大制药企业抢占的“兵家必争之地” ?中国“十二五”规划的“重中之重” ?制药业发展的“必然趋势” ?中国与欧美有较大差距，但也标志着潜在 市场的开发空间巨大 生物制药行业的分类 ?分类越来越细，手段越来越多 ?重点制药领域： 传统型：血液制品 发展型：疫苗、各种肽及酶制剂等 高科技型：人源化单克隆抗体药物、重组蛋 白真核表达技术、细胞治疗（树突细胞、 CIK细胞、干细胞）等 泰诺生命科学 泰诺生命科学 泰诺生命科学 泰诺生命科学 泰诺生命科学 泰诺生命科学 匸6毎nQ 针对生物制药行业的市场分析 ?何为市场？ 百度定义：狭义上的市场是买卖双方进行商品交换的场所。广义上的 市场是指为了买和卖某些商品而与其他厂商和个人相联系的一群厂商 和个人。市场的规模即市场的大小，是购买者的人数。 MBA 教材定义：Marketing is the process of planning and executing the conception, pricing, promotion, and distribution of ideas, goods, and services to create exchanges that satisfy individual and organizational objectives. 市场计划 ?计划的首要要素：市场定位 市场需求+销售产品+社会资源市场定位 生物制药行业的市场需求分类： ?跨国大型生物制药企业 ?国内上市传统生物制药企业 ?初创型、发展屮高科技生物医药企业 泰诺生命科学 泰诺生命科学 泰诺生命科学 泰诺生命科学 泰诺生命科学 泰诺生命科学 1 ^fchnol 市场需求分析 部门分类： ?研发中心（与科研单位相类似） ?生产基地（包括质检中心） 项目分类： ?分子生物学实验室（包括病理、免疫组化等） ?细胞学实验室（药物筛选、体外实验等） ?蛋白质组学实验室 ?病毒学（疫苗学、iPS细胞） ?动物实验部门 销售产品与市场需求的有机结合 ?寻找平衡点：（被动） 产品质量■—.■产品价格一.?.客户需求 ?寻找切入点：（主动） 专业服务引导客户需求 ?寻找潜力点：（最高境界） 必威体育精装版高技术产品领导市场需求（APPLE、 XNEO-FREE） 如何寻找切入点 如何寻找切入点 泰诺生命科学 泰诺生命科学 如何寻找切入点 如何寻找切入点 泰诺生命科学 泰诺生命科学 如何寻找平衡点？ 如何寻找平衡点？ 泰诺生命科学 泰诺生命科学 ?客户情况分析（预算） ?相对较齐全的销售产品配置 ?产品定价系统（价格优势） ?良好的沟通技巧、仪表、信誉，及时完善 的物流及售后服务等 ?充分利用各种社会资源（客户间的介绍） ?对销售产品的熟练认知度，专业的生物学 知识（技术服务+销售） ?对客户提供专业的建议 ?帮助客户解决产品使用问题乃至实验失败 原因的分析，找到解决问题的方法 ?根据项目设计全套实验方案，提供完整的 实验所需 ?提供与实验相关的所有信息 泰诺生命科学 泰诺生命科学 泰诺生命科学 泰诺生命科学 泰诺生命科学 泰诺生命科学 如何达到销售的最高境界 ?掌握某产品的独家代理权 ?能提供独家的技术服务（技术培训等） ?能拥有非你莫属的客户关系 ?能拥有市场最低价的高质量产品 营销手段 ?定期组织产品说明会、推荐会或科学研究 成果介绍会等 ?定期开展产品价格打折、捆绑销售、回馈 赠品、奉送试用装等活动 ?定期走访客户，了解客户需求 ?定期更换产品说明书或企业宣传册 ?建立网上销售渠道，推行会员制度等 销售目标 销售目标 泰诺生命科学 泰诺生命科学 j/echnol 销售目标 销售目标 泰诺生命科学 泰诺生命科学 j/echnol 泰诺生命科学 泰诺生命科学