4以需求为导向的专业化销售面谈.pptx

以需求为导向的销售面谈目 录专业化销售流程和销售面谈概述销售面谈的关键之一——收集客户资料销售面谈的关键之二——激发客户需求销售面谈的九大步骤寻找准主顾售后服务及转介绍约访专业化销售流程成交面谈销售面谈专业化销售流程的五大步骤销售流程五个步骤环环相扣专业化销售流程的五大步骤销售面谈的目的阐述保险的意义与功用，让客户相信保险、公司和业务员收集客户资料，并协助客户找出其 保险需求及额度，以便为客户设计 恰当的保险计划销售面谈的步骤第1步：自我介绍第2步：建立轻松良好关系第3步：道明来意第4步：安排双方座位第5步：介绍公司第6步：收集客户资料第7步：激发客户需求第8步：重申客户需求和预算第9步：约定下次会面的时间销售面谈的重中之重！目 录销售面谈概述销售面谈的关键之一——收集客户资料销售面谈的关键之二——激发客户需求销售面谈的九大步骤销售面谈的关键之一 —— 收集客户资料目的：了解客户的有关情况要求：及时记录客户情况内容：单位福利情况个人保险情况家庭背景情况收入分配情况资料收集1：单位福利情况关键句——陈先生，…公司提供了员工福利…社保…?一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为单位人事上的变动令您离开，那现在单位给您的保障和福利就会中断了。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。不知道陈先生同不同意呢?目的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议 资料收集2：个人保险情况关键句——陈先生，您以前有没有购买过保险呢？（针对没有买过的客户）陈先生，您介不介意告诉我是什么原因让您到现在也没有购买保险呢?（针对买过的客户）陈先生，您当时为些什么要购买这份保险呢？陈先生，如果经过今天的分析，发现您有保险方面 需求的话，您会不会考虑呢？目的：试探客户反应，以决定下一步面谈进程资料收集3：家庭背景情况关键句1——为了给您提供一个详细的分析，您不介意我了解一些您的基本情况吧？…太太...小明陈先生，不知道您认为您的小孩在接受高等教育的情况下，到多大才能够自立呢？除了太太和子女，您需不需要在经济上照顾其他人？目的：协助客户明确他的责任期关键句2——计算保额和缺口1．您的年龄是 35 岁，按照我们国家的政策，您正常应该是55岁退休，这样离您退休还有 20 年。您目前每月家庭生活支出是2000元。?2．我们来算一个数，您看有没有道理：您现在每个月家庭支出是 2000 元，到55岁退休需要2000*12个月*20年=48万,这就是您退休前的家庭基本生活保障，还没包括房贷、子女教育、医疗等费用3．就按现在的生活水平来计算，您退休后夫妻两人每天生活费每年至少是 10元每餐*3餐每天*30天每月*12月每年*2人=21600 元，退休后至少要享受生活20年，仅仅生活费就需要40多万，还没有包含交通费、医疗费、旅游费……目的：计算基本保障额度关键句2——计算保额和缺口4． 请问，这些钱您准备好了吗？　相信即使准备好了，也不会全部存入银行，我们会有其它的投资。所以，我建议您建立一个相同数额的保障。5．是啊，您可以不需要这份保障，但您的家庭需要这样的保障。这就是您的家庭最基本生活保障 10%左右人情往来 40-50%衣食住行等家庭基本 生活支出20%各种投资：住房、股票、基金、珠宝等10%储蓄每月收入的10%-15%家庭保障计划 资料收集4：收入分配情况目的：1.找寻客户的资产及负债情况 2.让客户明确一般家庭都有一部分收入 参加家庭保障计划资料收集的注意事项资料收集过程中要配合使用保障需求分析，让客户享受到专业的服务体验收集客户资料时，不必一定按照以上所学的步骤，可以根据客户的实际情况，灵活进行收集客户可能会认为相关信息是自己的隐私，可以委婉的解释或换其他方式进行信息收集演 练学员两人一组，一人扮演业务员， 一人扮演准客户根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用五把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘时间：5分钟目 录销售面谈概述销售面谈的关键之一——收集客户资料销售面谈的关键之二——激发客户需求销售面谈的九大步骤销售面谈的关键之二—— 激发客户需求目的：激发并确认客户需求要求：进行需求分析并记录内容：五把金钥匙家庭保障教育基金养老基金应急现金有计划的理财五把金钥匙 第一把金钥匙：家庭保障①您是一家之主，在您的呵护下②您的太太和孩子都生活的很幸福……③现在您的家人都在您的呵护下生活的很好，因为您就是她们的保险④但一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的，一个是疾病，一个是意外⑤假设有一天您突然不能照顾她们了,最重 要的是她们都失去了一个持续稳定的收入， 您的家人会失去保障。 ⑥但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在有什么发生的情况下生活不受影响。（1）疾病（2）意外 您配 偶子女 持续稳定的收入演