m营销培训讲义.pptx

营销培训讲义 ; 1、什么是营销 2、营销主要包括哪些内容 3、做好营销的三大核心条件;1、什么是营销？;２、营销主要包括哪些内容？ ;A、战略层面:;B．战术组合：;产品定位：如何为产品寻找市场“卖点”，所谓“卖点”就是独特的销售主张（USP）。 ;渠道策略;推广策略;C、外围支持：政府权力和公共关系;50%靠产品 20%靠策划，即依靠营销策划力量，优秀的策划将为执行提供思路，为赢得市场提供方法。 30%靠执行，即依靠销售力量。销售执行必须准确无误地落实策划方案，在此销售人员的个人素质（专业知识+工作态度）极为重要。 ;二、怎样做好区域市场的营销工作提升销售业绩？ ;区域经理;2、区域市场的营销目标是什么？;3、区域制胜三要素：;4、区域经理的四大基本作用：;5、为什么在条件相同的地区会出现销售业绩的差别？; ;7、目前存在的主要问题：;8、怎样才能保证决胜在终端？;　　分销包括宽度、长度与终端形象三个部分。 　　分销的宽度与深度决定了分销的数量（分销密度）。终端形象决定了分销的质量。;有效的商品陈列： ;①计划及准备：好的计划及准备是成功的开始，如果你的计划在竞争者之前，你就已经赢得了一半的胜利。海报、货架吊绳、柜台陈列物品、悬挂物、样品、简册、传单说明书、标识标贴等，要提前准备好且特别熟悉。 ②客情关系：良好的客情关系是获得客户支持的前提。 ③商品陈列三要素： ??????? 商品的展列位：抢占最好的货位，使竞争者的位势处于劣势； ??????? 商品的展列量：俗话说，货卖堆山，使我们的产品在堆放数量上超过竞争者； ??????? 商品的展列面：商品的展列面就好像对商品陈列进行的广告设计。把商品布置得既漂亮整齐，又面向顾客有足够大的接触面积是对商品展列面的双重要求。 ④商品陈列小秘决： ??????? 不要让你的客户不容易取得你的产品，这会影响顾客的购买； ??????? 不要让你的海报或陈列被其它产品或东西掩盖住，这会让你的对手抢走你的销售机会。 ??????? 不要让零售商觉得不容易堆放补货，零售商觉得麻烦，会拒绝你的陈列要求。 ??????? 尽量抢占好的陈列位置，客户经常/必须经过的交通要道是第一选择。 ??????? 在客户还未走到堆放产品的陈列前，让客户知道你的陈列位置。比如，运用指示牌等。 ??????? 单层货架的摆放：主推产品摆在中间，并按市场贡献安排所占货架比例。低价产品摆放在左边，高价产品摆放在右边。多层货架的摆放：形象产品摆在最上层，主推产品摆在中间，低价产品摆在下面。 ??????? 标示卡：品牌+利益点+价格 ???????用于陈列格兰仕的货架就是我们的阵地，超过竞争对手的店内形象是理想陈列的方向所在，是格兰仕的业务代表责无旁贷的使命。 ;营业主推：; ;终端宣传;2．终端宣传品和售点广告陈列的十条原则：;3．怎样保证终端宣传及终端生动化落到实处？;案例一：;一、客户拜访八步骤;１、跟客户打招呼并做出自我介绍： 　　①新开发客户招呼要亲切，让客户感觉与你并不遥远。 　　②老客户打招呼要贴心，让客户感觉与你很亲密。 　　③打招呼的几种方法：（1）真诚赞赏、（2）神秘消息、（3）问几个问题、（4）送个礼品。 ２、 检查户内外广告： 　　①检查户内外广告是做好生动化工作的一部分，由于生动化是公司品牌是否长期有效地占有市场的一部分，所以十分紧要。 　　②检查内容：（1）是否被其他广告所遮挡影响第一视线；（2）是否因人为因素而残缺；（3）是否因天气原因而褪色；;３、 了解客户的销售情况（卖得怎样，是否好销）： 　　①是我公司了解市场反馈的重要环节。 　　②是我公司对客户的一种考察方式，使销售方向有个明朗化的概念，进一步做出更具体的销售策略。 ４、 检查生动化情况： 　　生动化是由陈列、广告、投放设备以及销售后服务所构成。它从消费者的视觉及客户的需求考虑，是提高我公司品牌的销量的一种行之有效的方法。按比例排放+传播+唯利是图的有力保障+简单、有效、快捷的服务保障体系。 ５、 了解剩余，建议库存： 　　①由于天时、地利、人和等因素对客户有较大冲击； 　　②由于各种因素组成的求大于供，往往会经常造成我们来不及送货的情况，所以1：5倍的安全库存会使客户更加满意我们周到的服务。;６、 和客户探讨销售技巧： ①“三人行，必有我师”。所谓人活到老学到老。 ②销售技巧的探讨可促进公司与客户的关系，建立深厚的感情。 ③足客户地位的虚荣心。 带动双方销量。 ７、? 帮助客户寻找滞销原因及索取订单： ①滞销会使客户动摇对我公司品牌的信心。 ②滞销会使我公司蒙受不必要的损失。 ③滞销会使我公司失去在良好客情关系上建立起的销售网络。 ④索取订单可使客户减少打电话上门求货的麻烦。 ⑤