5国际商务谈判各阶段的策略.pptx

第五章;通过本章学习，熟悉国际商务谈判各阶段的策略；根据对谈判具体情况的分析，能比较准确地选择和运用相应的谈判策略，把握谈判的主动权。;案例导入 ;第一节 开局阶段的策略;商务谈判开局的意义;(一)一致式开局策略 是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在友好愉快的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。 【案例5—1】 (二)保留式开局策略 是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。 (三)坦诚式开局策略 是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。 【案例5—3】 (四)进攻式开局策略 是指通过言行来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。【案例5—4】 ;二、策划开局策略应考虑的因素;（二）考虑双方的实力 就双方的实力而言，有以下三种情况。 1.双方谈判实力相当。 2.如果己方谈判实力明显强于对方。 3.如果己方谈判实力弱于对方。 三、创造有利的谈判气氛 （一）气氛形成的关键阶段 （二）必要的寒暄;1.谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手是什么样的人。 2.谈判人员应该径直步入会场，以开诚布公、友好的态度出现在对方面前。肩膀要放松，目光的接触要表现出可信、可亲和自信。 3.谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自己身份的形象。 4.在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方的一两名成员。 5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。 6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握。; 在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座，此时谈判开始。 在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进度和人员四个???面。 （一）谈判目标 （二）谈判计划 （三）谈判进度 （四）谈判人员 ; 四、开场陈述 在报价和磋商之前进行开场陈述，即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，开场陈述的重点是己方的利益，但它不是具体的，而是原则性的。 陈述的内容通常包括：己方对问题的理解；己方希望通过谈判取得的利益；哪些方面对己方来讲是至关重要的；己方可向对方做出的让步和商谈事项；己方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献；己方的原则等。 ;陈述的时间双方应尽量平分秋色，切忌出现独霸会场的局面。结束语需特别斟酌，其要求是应表明己方陈述只是为了使对方明白己方的意图，而不是向对方挑战或强加给对方接受。 对于对方的陈述，己方一是倾听，听的时候要思想集中，不要把精力花在寻找对策上；二是要明晓对方陈述的内容，如果有疑问，可以向对方提问；三是归纳，要善于思考理解对方的关键问题。 双方分别陈述后，需要做出一种能把双方引向寻求共同利益的陈述，即倡议。倡议时，双方提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设想和符合商业标准的现实之间，搭起一座通向成交道路的桥梁。;五、引起谈判对手的注意与兴趣的策略 夸张法 示范法 创新法 竞争法 利益诱惑法 ;第二节 报价阶段的策略;一、报价的原则和形式 （一）报价的原则 报价的基本原则就是：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点。 1.卖高买低原则 2.肯定原则 3.合理原则 不问不答——是指买方不主动问的问题 卖方不要回答。; 有问必答——是指对对方提出的所有有关问题，都要一一做出回答，并且要很流畅、很痛快地予以回答。 避虚就实——是指对己方报价中比较实质的部分应多讲一些，对于比较虚的部分，或者说水分含量较大的部分，应该少讲一些，甚至不讲。 能言不书——是指能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写，因为当自己表达中有误时，口述和笔写的东西对自己的影响是截然不同的。 ;（二）报价的形式 1.报价需要考虑的因素：A 企业外部因素 B 企业内部因素 2.报价形式 （1）根据报价的方式分，有书面报价和口头报价。 （2）根据报价的战术分，有欧式报价术与日式报价术。 欧式报价战术与前面所述报价原则是一致的。其一般的模式是，首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。 日式报价战术的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引