【客户管理】龙湖客户细分及工作模式分享精华篇-102p.pptx

;1;1;客户细分让我们的业务:;三大工具对地区公司在战略、项目应用层面的支撑;客户细分给我们的决策链条带来：;客户细分给我们的决策链条带来：;客户细分给我们的决策链条带来：;对前期细分的修正和优化， 更多是迭代更新， 形成方法论和工具。;;解决的问题：客户类型简化和统一的可能性;解决的问题：标准简单易用、类型简单易懂;细分2.0，我们要解决的问题： 客户和产品一一对应的可能性;解决的问题：照镜、洗脸、整衣冠;我们达成的结果：;确保细分的合理性和实用性，我们的工作过程：;8个城市5家分供方，240余个客户入户深访;全集团内确立研究范围、成立工作站模式、统一执 行标准;集团与地区组成的工作站模式，在关键节点进行辅 导、培训和讨论;节点工作过程展示;工作模式沉淀：通过这次细分形成一套工作模式 “三大阶段、九个关键节点”;工作模式沉淀：关键节点的指引文件和标准化成果;1;他山之石：国内地产企业的细分主要是在帕尔迪和 万科细分的基础上进行;我们还做了一些更贴近未来的积极讨论;支付力、家庭生命周期与购房动机作为细分维度;我们将家庭生命周期划分为5个阶段;我们将动机归纳为4类：;我们将客户以以下形式进行切分;各细分客群体置业时间的差异;各细分客群体关注点差异;我们将客户划分为8类;各城市分类与集团对照;扎根者： 城市扎根，价格先导，怀有希望;扎根者群体概述：工薪阶层，收入不高，未来发展预期较低。购房压力大， 价格敏感。在预算范围内尽可能选择生活相对便利的房子。户型方面三房最好， 部分更愿意舍弃三房而选择离城区更近的两房。;;产品需求：集中在70-90㎡两房、三房，房间数是核心诉求;土地需求：有公共交通配套，满足基本生活所需;城市聚居;聚巢者：城市安家，有房即可，安顿家庭;;产品需求：集中在70-100㎡三房，三房是核心诉求;土地需求：为满足置业需要，配套均可妥协;;安居者：安家乐业，首套住宅，交通便捷;;产品需求：集中在70-90㎡两房或三房，90-110㎡三房;土地需求：生活要便利;;功改者：不上不下，不将就，囊中羞涩，要求多;;产品需求：集中在110㎡以上舒适三房或以上;土地需求：要有一定???便利性和舒适性;;乐活者：有钱任性、高单价低总价、具有跨周期能力;;产品需求：集中在80-100㎡舒适两房;土地需求：注重便利性和高品质;;重教者：教育先行，让孩子赢在起跑线，新时代孟母;;产品需求：集中在110㎡左右三房起步;土地需求：重点关注学校;;悦享者：资源与效率兼得，为稀缺（地段、品牌、资源）买单;;产品需求：集中在120㎡以上舒适三房及以上;土地需求：资源丰富，地位彰显;;不同客户群体的特征和置业动机;细分达成后，如何实现与土地的对应？;不同群体对土地上配套的关注度;我们把以下指标作为土地分类的维度;;土地划分类型;土地划分类型;土地划分为“四大品类、九大系列”。;客户与土地对应的逻辑;举例：成都土地细分应用;细分达成后，如何实现与产品的对应？;总价;不同客户对产品选择逻辑和产品关注要素;不同客户对产品选择逻辑和产品关注要素;研发需求回馈：功改对储藏室需求高，安居群对健 身区域需求高;;;;;1;;;;;;;;;;1;;;