10第十章汽车国际贸易合同的谈判、签订和履行.pptx

第十章 汽车国际贸易合同的谈判、签订和履行 ;第一节 汽车国际贸易合同的谈判;3．谈判的原则 （1）平等互利的原则 （2）灵活机动的原则 （3）友好协商的原则 （4）依法办事的原则 （5）原则和策略相结合的原则 ;4．谈判的类型 谈判客观上存在着不同的类型。认识谈判的不同类型，目的在于根据其不同类型的特征和要求更好地把握谈判策略。对谈判类型的正确把握，是谈判成功的起点。 （1）按谈判参与方的数量，可分为双边谈判、多边谈判 （2）按谈判各方参加人员的数量，可分为单人谈判、小组谈判 （3）按谈判所在地，可分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判 （4）按谈判的态度与方法，可分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判 （5）按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判、国际谈判 （6）按谈判内容分类，可分为货物买卖谈判、技术贸易谈判、合资谈判 ;5．谈判人员所应具备的素质 谈判是一种对思维能力要求较高的活动，是对谈判人员知识、智慧、勇气、耐力等的测验，是谈判人员间才能的较量。所以谈判人员的素质，包括的范围较广，不仅包括谈判人员的文化素养、专业知识和业务能力，也包括谈判人员对国际、国内市场信息，法律知识，各国各民族的风土人情、风俗习惯等知识的掌握情况和谈判人员的道德情操及气质性格特征。 （1）谈判人员应具备的基本观念：忠于职守、平等互惠和团队精神的观念。 （2）谈判人员的基本知识 （3）汽车国际贸易谈判人员应有的能力和心理素质;6．谈判人员的组织结构 在一般的商务谈判中，所需的专业知识大体上可以概括为以下几个方面：一是有关工程技术方面的知识；二是有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识；三是有关合同权利、义务等法律方面的知识；四是语言翻译方面的知识。根据上述专业知识的需要，一支谈判队伍应包括以下几类人员： 技术人员 商务人员 法律人员 财务人员 翻译人员 谈判领导人员企业委派专门人员， 记录人员;二、汽车国际贸易合同谈判程序 （一）汽车国际贸易合同谈判的准备阶段 贸易谈判的准备工作包括谈判背景调查、谈判团队的准备、谈判计划的制订等。 1．谈判背景调查。包括谈判环境调查、市场信息调查和对谈判对手的调研。另外，要从多方面搜集对方信息，如对方谈判团队的组成情况、主谈人背景、谈判团队内部的相互关系、成员???个人情况、对手的谈判目标、追求的中心利益等。 2．谈判团队的准备。包括谈判团队规模的确定、谈判团队的构成等。 3．谈判计划的制订。谈判计划主要包括谈判目标的确定、谈判策略的布置和谈判议程的安排。 ;（二）汽车国际贸易合同谈判的开局阶段 “良好的开端是成功的一半”。开局阶段主要有两项基本任务： 1．建立适当的谈判气氛。 谈判气氛会影响谈判者的心理和情绪，从而引起谈判者行为方式的变化，进而影响到谈判的发展。谈判气氛会受多种因素的影响。不同的谈判气氛对谈判的进展会产生不同的影响。 谈判开局阶段的气氛营造更为关键。 2．重视开场陈述。 开场陈述的任务是让双方把本次谈判的主要内容全部提出来，并使双方彼此了解对方对本次谈判内容所持的观点、态度、立场，并在此基础上就一些原则性分歧提出建议。 ;（三）汽车国际贸易合同谈判的磋商阶段 谈判开局阶段之后，谈判双方开始就实现交易目标的各项具体交易条件进行讨论、阐述各自观点，协调彼此利益，这就是磋商的过程，它是整个谈判过程中最核心和最具有实质意义的步骤。磋商阶段又分为明示与报价、讨价和还价三个主要环节。 （四）汽车国际贸易合同谈判的结束阶段 当谈判已经进入己方的成交线（即己方可接受的最低交易条件），并且再谈下去也不会再有进一步的成果的时候，谈判就该结束了。谈判人员一旦判定谈判已进入结束阶段，就应果断地进行收尾，尽快促成对方成交，不要做无意义的拖延，以免节外生枝。 ;第二节 汽车国际贸易合同的签订 ;（二）进口交易前的准备工作 在洽商进口交易前，进口商的准备工作主要有以下几项： 1．选择采购市场与供货商 选择采购市场时，应比较不同国家和地区生产技术与工艺的先进程度及产品的性能，以便选择购买适合我国需要、价格合理的商品。 2．制定进口商品经营方案 进口商品经营方案是为了完成进口任务而确定的各项具体安排，是外贸企业对外采购商品的主要依据。 ;二、汽车国际贸易合同的签订 在正式签订买卖合同之前，交易双方往往需要经过多次磋商。磋商可以是口头磋商，比如说参加各类展销会、博览会，派遣推销贸易团队前往国外等，磋商也可以是书面磋商，这里所说的书面磋商是指广义书面，含电传、电报等多种形式。一般说来，磋商要