保险业营业部新人培养的发展现状.pptx

营业部新人培养;现象一张太生具有鲜明的个性，部经理对他没有特别的帮助，而张太生依靠自己个人能力晋升为主任，在此之后对部经理形成不服不尊重的态度； 现象二华邦部一段时间来大量新增，上岗一批又一批的新人，但没有运作有效辅导，新人大量流失，很多主管对于新增的效果逐渐失去信心，导致后来新增工作停滞，队伍萎缩； 现象三新人赵信平在入司第一个月，部经理全力以赴辅导新人，新人首月业绩出色；第二个月，部经理将主要精力投入到后一批新人的培育当中，赵信平对于部经理产生抱怨； ……;;新人对营业部业务的支撑 新人对部经理收入的支撑 新人对营业部文化的传承 新人育成的现状以及思考;新人对营业部业务的支撑;部经理 收入;;;新人对营业部文化的传承;1、2008年累计新增人力76920人，月均6410人。 2、2008年累计脱落人力为66585人,月均脱落5549人。 ;目前，系统新人的转正率较低，全系统2008年平均三个月转正率仅为18.45%;2008年留存率;2008年新人活动率; 二战期间，德军部队已直入苏联工业重地，战争进入激烈胶着状态。保家卫国的苏军伤亡惨重，斯大林格勒保卫战打响后，苏军正大量补充兵力，瓦西里和很多年青人一样应征入伍……; 苏军新兵蛋子，没有经过军事培训，没有枪支弹药，在残酷的战场上就成为了德国法西斯的枪靶和炮灰……;分析我们的新兵;;;营业部新人育成的目标和要素;合格;;保险、产品、人际交往等……;认同： 行业—爱、责任、助人成功 公司的文化和理念 信心： 来自被激励 来自拥有技能 来自成功的经历;缘故市场开发、转介绍、接触客户、产品说明、促成、递送保单;每日维持活动量 坚持早会出勤 ;;营业部新人育成实务操作;新人培养中部经理可用的方法;定义：主管在新人不同的状态下进行适时电话或当面的沟通引导。 作用：增进了解、达成共识、调整心态 注意事项：多赞美、多倾听、多激励;定义：主管针对团队特定属员、在特定时机、采用一对一面谈的方式，调整属员心态、引导建立良好习惯的过程。 作用：心态调整、习惯优化 流程及要点：;定义：主管通过与???员共同拜访客户，发现属员销售中的问题并帮助属员改善销售行为、提高销售技能从而养成属员良好销售习惯的过程。 作用：训练并锻炼销售技能、养成习惯 流程及要点：;二早是部经理实施管理、训练的主战场 ;新人培养中部经理可用的方法;营业部新人育成实务操作; ;;; ;;新人培育期 入司2～3个月;;新人发展期 入司4～6个月;;K;;营业部新人育成实务操作; 新人的很多第一次都是在事前准备并不充分、独自面对的过程中信心遭受到打击后，不仅使活动的结果不良，而且产生了很多关联性的不良后果，如拜访的恐惧和厌倦，技能得不到积累导致业绩转正但技能和心态未转正等现象。 关注新人的第一次，是营业部育成新人的关键！;;陪同训练成功的关键;新人第一次拜访的陪同训练;新人第一次拜访陪同训练的意义;新人第一次陪同拜访需植入的技术; 新人第一次拜访陪同前主管工作要点 ;协助新人完成销售过程 观察新人表现并做好记录;在离开客户的第一时间做好信息反馈 - 提高新人信心 - 打造核心技术;课堂演练;新人第一次促成拜访的陪同训练;;新人第一次促成拜访陪同需植入的技术; 心态建设 客户锁定与分析 技能训练（建议书设计、说明、促成） 提醒（注意事项） ;促成拜访陪同中的工作事项;在离开客户的第一时间做好信息反馈 - 提高新人信心 - 打造核心技术; 经过上次陪同小李去张姐那，得知张姐曾经给孩子买过医疗保险，这次建议其购买储蓄产品，已经基本认同，这次去打算促成其购买。 假设你是小李的主管，请你对他进行促成拜访陪同前的各项工作。;新人第一次递送保单拜访的陪同训练;新人第一次递送保单陪同需植入的技术; 鼓励（肯定成绩） 检查（保单检查、登记客户信息） 沟通（递送保单的重要性； 话术——含加保、转介绍、拒绝处理） 指导背诵练习（流程、话术掌握） 提醒（注意事项、及时反馈）;递送保单拜访陪同中的工作事项;在离开客户的第一时间做好信息反馈 - 提高新人信心 - 打造核心技术; 张姐的保单已经出来了，小李准备给其送去保单。 假设你是小李的主管，请你对他进行促成拜访陪同前的各项工作。;流程的理顺是思路的清晰 抓核心环节是效果的保证;;;;新人育成中营业部经理是;新人育成中营业部经理的角色;;;;