10营销渠道决策.pptx

中间商不属于由制造商所铸成的锁链中被雇用的一个环节，而是一个独立的市场，并成为一大群顾客购买的焦点。 ——菲利普·麦克威 ;启发式引例：;第十章 营销渠道决策;内容概要;第一节 市场营销渠道的含义和作用;一、产品营销渠道的含义;一、产品营销渠道的含义;5、营销渠道的流程;二、产品营销渠道中的渠道成员;批发商和零售商;;中间商的作用 ;三、产品营销渠道的作用;营销渠道的主要职能 --研究（市场调研-获取信息） --??销（说服性沟通） --接洽（找寻可能的购买者并与之沟通） --配合（适合需要，达成交易。如：中间商的二次包装） --谈判（就价格及相关交易条件达成协议） --实体分销（产品的运输、储存） --融通资金（渠道成本的获取与支出） --风险承担（承担渠道风险）;营销渠道的重要性;内容概要;第二节 市场营销渠道形式和决策;一、产品营销的基本形式;;按营销渠道的层次 （渠道的长度） 1、零层渠道（生产者——消费者 ） 　　优点：（１）产品流转的中间环节少，可让利于消费者；（２）有利于保证商品质量，树立企业信誉。 　　缺点：需要企业自己建立一支销售队伍，如果市场分散，费用开支反而更大，不利于产品广泛销售。 ;2、一层渠道（生产者——零售商——消费者 ） 生产者通过零售商把产品销售给消费者。 优点：（１）可以把产品集中在大型零售机构销售出去；（２）由于只经过一道中间环节，有利于保持产销之间的密切联系。 3、二层渠道（生产者——批发商——零售商——消费者 ） 生产者通过批发商把产品转卖给零售商，再向消费者销售。 优点：可以广泛而集中地销售产品，有利于节省销售精力和减少 资金占用。 这是最为常见（典型）的传统销售渠道形式。由消费者的特点决定，消费品一般为生活用品，而该渠道适合挑选性不大的一般生活用品的销售。;４、三层渠道（生产者——代理商——批发商——零售商——消费者） 　　这是在第三种形式的生产者和批发商之间加入了代理商，生产者经由代理商将商品销售给批发商。 第２～４种形式为间接渠道。 间接渠道通过专业分工使商品销售简单化，促进了生产和流通的发展；中间商的介入，分担了生产者的经营风险；借助于中间环节，可增加商品销售的覆盖面，有利于扩大商品市场占有率。 但是如果中间环节过多，会增加流通费用，增大商品成本；会给生产者收集市场情报和商品销售反馈信息带来困难。;;一、产品营销的基本形式;补充：产品生命周期与分销渠道调整;一、产品营销的基本形式; 例如，米兰德·李利(Miland Lele)设计了一套方格用以表示小包装商品和新款服装产品生命周期不同阶段的渠道结构上的区别(见图10—6)。 ;二、营销渠道长度决策;二、营销渠道长度决策;二、营销渠道长度决策;三、营销渠道宽度决策;? ;企业决定同时使用哪几种类型的渠道销售其产品。 多数企业选择两种及以上的渠道分销产品，以增加产品分销的灵活性 西湖电视机厂 自设门市部：生产者→消费者 零售商店（小型家电超市）：生产者→零售商 →消费者 批发商：生产者→批发商 →零售商 →消费者;五、营销渠道的发展趋势;五、营销渠道的发展趋势;五、营销渠道的发展趋势;五、营销渠道的发展趋势;内容概要;第三节 市场营销渠道管理;一、选择渠道成员;二、激励渠道成员;三、控制渠道成员;四、解决渠道冲突;四、解决渠道冲突;四、解决渠道冲突;四、解决渠道冲突;四、解决渠道冲突;五、渠道的终端管理;1、增减个别渠道成员　　　如何判别？ 2、增减某条市场渠道 　　　　　　　　　日立退出中国市场 3、创建一个全新的分销系统 安利：雇佣推销员上门推销?店铺销售;内容概要;第四节 营销物流管理;一、物流的基本概念和功能;一、物流的基本概念和功能;二、企业的物流决策;各种运输方式比较;三、加强物流管理;小思考： 随着通讯与信息技术的发展，越来越多的投资人、经理人和白领人中同要求更快地记录、查阅通讯地址、电话号码和E-mail 地址，要求随时随地地得到信息网络服务。来得易电子公司看到这个市场销售潜量非常大，决定开发生产一种能够方便记录、查阅和处理名片、记事，能够上网发送和接受资料的掌上电脑。这是一种技术相当先进、质量可靠的产品。顾客试用后反映说，该产品比目前市场上同类产品功能多、使用更方便。来得易公司过去主要从事电子元件的生产经营，直接向电子行业生产终端产品的客户销售自己的产品。经过数年发展，现在已经拥有大约5000万元的资本和70多名员工，其中包括15名推销人员。现在转向生产掌上电脑后，经营者对如何建立自己的产