会销策划与管理.pptx

第九讲 会议营销策划与管理 ;教学目标; 会议的类型: 根据会议举办主体划分:(协会会议/公司会议/其他组织会议) 根据会议活动内容划分: ( 商务型会议/度假型会议/文化交流会议/专业学术会议/政治性会议/培训会议等) ;;会议承办者会与策划委员会一起合作.其工作包括: (1). 制定目标:具体的以书面形式落实. 明确策划委员会与承办者的关系, 向谁负责( 一般为会议主办者或主要利益单位), 何时结束使命(一般为会议具体实施时) (2).确定人选和具体工作:报告即策划委员会人员是内部指定或外部指派(承???者认为有必要时)。 具体工作内容：制定会议总体预算﹑会议现场实地考察﹑设计会议评估指标和审核工作记录等宏观事宜。; (3). 具体会议策划方案: 5W法： (WHO WHAT WHEN WHERE WHY HOW) WHO :谁被邀请/与会人数(主讲人, 分演讲人等) WHAT: 会议是何形式(合作式/协会式/政府类), 直接影响预算. WHEN: 组织会议的有效时间(考虑:财政年度/节假日和其他冲突时间)等因素. WHERE: 选址(一般先确定大地方再小地方, 考虑交通因素) WHY: 会议的明确目标 HOW: 具体的会议形式(包括:会议空间/设备/餐饮/娱乐等;);会议的策划流程如下： 确定会议主题、 准备会议方案、 邀请主讲人员、 会议召开、 会后总结、 会议危机管理方案、 会议预算和赞助办法等。 ;a. 收集市场信息: ;b. 会议主题： ;c. 准备会议方案： ;c. 准备会议方案： ;c. 准备会议方案：;思考讨论题目（课堂让学生分组讨论）:;(二).会议选址: ;2. 会议地点选择:;(三).制定会议营销策略方案;社会经济产业一般会呈现为零散型产业、新兴产业、成熟产业和衰退产业等四种典型的产业类型。会议营销在这四种情况下要采取不同的策略。;1．零散型产业中的会议营销策略 ; 产业环境是会议制定营销策略的基本前提。零散型产业的这些特点，使得在这种产业环境里举办会议，其营销策略必须与这些特点相适应，这样，会议的营销效果才会更好。具体来说，在零散型产业环境里举办的会议，在进行营销时应该考虑以下一些策略：;(1)善用合作营销策略：如果与有关机构合作，会议的营销效果就会大不一样。例如，与行业协会合作，行业协会一般有大量的企业名录，也对行业里的企业较为熟悉，与他们合作进行会议营销，（俗称红头文件营销）会议组织机构将受益匪浅。;（2）广泛和各类会议代理机构联系：利用这些机构已经建立的市场网络和信誉。（3）注意在一些区域集中营销：对会议客户集中或重要客户所在地区要以密集的媒体宣传结合人员拜访的方式采取有效的营销手段。;2。新兴产业中的会议营销策略;在这种产业环境里举办会议，在进行营销时应该考虑以下一些策略：(1)善用关系营销策略：新兴产业往往是政府大力扶植的产业，要和政府搞好公关，建立关系，利用政府的强大力量来组织营销。（2）注重更多个性化的会议营销方式：会议主题要结合新兴产业的特点，给客户量身定做营销方案。（3）注意对各种宣传推广媒介的组合运用;3．成熟产业中的会议营销策略;在这种产业环境里举办会议，在进行营销时应该考虑以下一些策略：(1) 组合利用各种营销策略：会议主办机构不能仅以一种营销手段去吸引客户参加会议，而要针对不同的客户．组合利用关系营销、合作营销、直复营销、网络营销以及公共关系营销等多种营销策略来赢取胜利。;（2）利用好价格策略和服务策略：例如，办展机构可以与产业内一些知名大客户协商来确定价格水平，也可以在价格折扣上采用更加灵活的办法。至于服务，会议主办机构要让会议的服务理念走在产业的前头，并在会议营销里要充分体现会议的服务理念，这个服务理念也可以通过征询有关客户的需要来确定。;（3）重视客户关系管理营销：在成熟会议产业里，没有开发的新客户已经所剩无几，所以，在成熟产业里举办会议，会议主办机构尤其要重视客户关系管理，及时了解客户的需求，了解客户的动向，想办法留住客户。在这种产业里，保住老客户比吸引新客户更加重要。 ; 4．衰退产业中的会议营销策略 ;在这种产业环境里举办会议，在进行营销时应该考虑以下一些策略：（1）领袖会议品牌策略：就是要将本会议办成该产业中的领袖型品牌会议，使本会议成为该行业中唯一的或少数的几个品牌会议之一。为了实现这个目标，会议主办机构可以采取收购其他同类会议品牌、采用价格策略等基于夺取市场份额的进攻性会议营销手段来实现。;（2）收割行营销策略：就是在会议面临衰退的产业压力下，会议主办机构力图优化会议业务的现金流，削减会议广告等宣传推广投入，优化会议流程，减少成本支出，尽量从会议过往的声誉以及其他竞争优势中获利的一种营销策略。;六. 作业布