信用管理培训.pptx

培训文档 针对在职员工进行培训,学习完本培训文档要达到加强工作认识和提高工作效率的目的。介绍 主题：应收帐款主要内容： 应收帐款介绍及分析工具 客户管理议程第一部分：应收帐款介绍第二部分：应收帐款分析工具第三部分：催收方法及技巧第四部分：客户管理概述 第一部分介绍应收帐款的基础知识；在此基础上接着阐述应帐款的分析工具及如何评价其优劣和选用何种信贷政策的依据；第三部分主要讲解常用的催款技巧，客户常见的拖欠借口。词汇应收帐款收款成本DSO帐龄分析催收方式及技巧客户管理第一个主题:应收帐款介绍概念：应收帐款也可称为应收赊销货款，是指企业在经营过程中因赊销商品、产品、材料或提供劳务等而应向客户收取的款项。性质：应收帐款属于商业信用性质，表示企业在销售过程中被购买单位所占用的资金。问题一：应收帐款在会计上属于资产科目，假设一笔应　　　　收款最终未能收回，还是公司的资产吗？这又　　　　说明什么问题呢？认识应收帐款（1）应收帐款产生的前提——赊销（2）应收帐款逾期的成本（3）应收帐款持有的风险（4）应收帐款拖延对利润的影响（5）坏帐对销售利润的影响 （1）应收帐款产生的前提—赊销赊销的目的： 扩大销售额 提高竞争能力 建立销售渠道 稳定客户关系** 许多企业失败不是因没有销售能力，而是没有回收应收帐款的能力。（2）应收帐款逾期的成本显性成本 坏帐、追索及管理成本的增加，资金周转困难，资金使用效果降低。隐性成本 侵蚀利润，利息成本、融资成本增加，一般情况下利息成本超过坏帐比率的10倍以上。 （3）应收帐款持有的风险减少企业的支付能力增加坏帐的发生占用资金时间价值提前交纳税金增加催收欠款的费用（4）应收帐款拖延对利润的影响树立正确的销售观念，注重收款导向，即善用有效的收款活动来创造营业利益，推销货品不过是利益发生的一个阶段，一定要将货款现金化，利润才能实现。利润是企业经营的目的、生存的要求；现金流是企业发展的基础、生存的机会；应收帐款的目的：确保利润的实际实现。（5）坏帐对销售利润的影响追求利润是企业的目的，当坏帐发生时，即产生一种到嘴的天鹅肉不翼而飞，形成与企业经营相背驰的结果。 一般而言，信用制度之基础建立在应收帐款上；具有现代经营意识的企业，都能体会出一家企业没有利润是无法长存的，当应收帐款或应收票据未转换为现金以前，企业的经营利润只不过是会计帐上的数字而已，并非真正地使销售成果具体化。 要确保销售利润，就一定要快速、全数地将货款收回来。坏帐的威力 坏帐造成销售损失或因补偿坏帐损失而需额外追加的销售坏帐损失利润率4%利润率5%利润率8%利润率10%1002,5002,0001,2501,0001,00025,00020,00012,25010,0005,000125,000100,00062,50050,00010,000250,000200,000125,000100,00030,000750,000600,000375,000300,000 通过帐款损失表,可以轻易看出一笔坏帐的损失需要更多笔的有效销售所赚取的净利润来弥补。 坏帐发生的常见原因坏帐的发生，大抵是拖延付款所致，而一般迟延付款的原因有如下几种：1、忽视付款条件的沟通2、未经确实的征信调查3、强迫推销4、追收方法欠讲究5、客户经营不良6、买方有悖诚信7、债权确保的手续不全8、买方资力不足 第二个主题：应收账款分析工具1、帐龄分析2、DSO 实际收款期3、逾期帐款结构分析表4、平均逾期率(PD%)1、帐龄分析编报应收帐款帐龄分析表a、未到期者b、逾期1-30天者c、逾期31-60天者d、逾期61-90天者e、逾期91-120天者f、逾期121天以上者帐龄分析[续]一般为讲，逾期拖欠时间越长，帐款催收的难度越大，成为坏帐的可能性也就越高；因此，进行进行帐龄分析，密切注意应收帐的回收情况，是提高应收帐款收现效率的重要环节。2、DSO 实际收款期 常用的方法有倒推法、季度平均法、年度平均法、按帐龄分类分析等。 DSO是应收帐款最重要的指标，衡量现金回收速度的标尺。 目前总应收帐款总额----相当于最近多少天的总销售额DSO 实际收款期案例例:4月30日总应收帐款为100万元,如下分布 4月销售额 55万 3月销售额 50万 2月销售额 40万 DSO为 57天同行业中,DSO低的更具竞争优势。3、逾期帐款结构分析表包括财务分析及非财务分析（5C分析）财务分析可做定期分析及定性分析 （定性分析较重要） 非财务分析（5C分析）及基本内容（1）品质 指客户履约或赖账的可能性；（2）能力 偿付能力；（3）资本 偿付债务的最终保证；（4）条件 经济环境；（5）抵押 有没有可供抵押的实质性资产， 贸易公司较危险。4、平