企业采购谈判技巧与特点.pptx

餐饮采购谈判技巧林长青老师启动活动课程大纲：第一部分：了解采购第二部分：采购谈判技巧采购发展的历史时间采购管理的进展1832年查尔斯先生 首先提出了物料管理概念.1915年“采购代理”(后改名“采购”)杂志出现,美国成立“国家采购代理协会”1929年美国“国家采购代理协会”设立了一系列买卖标准程序.1939年古德伊尔公司在分销配送管理方面做了改进,更好地控制成品采购1951年英国斯图亚特王室将采购定义为“购买的业务”, 视作关键的业务职能.1960年采购被视为利润中心,批量采购,MRP（物资资源计划）问世,采购人员使用:谈判技巧,学习曲线,成本分析,库存控制,卖方培训,买方评估等各种采购技巧.1970年石油禁运,物料短缺等使采购成本剧增,采购也由此引起高度重视,成为组织关注的焦点, 采购作为一项专业职能被提升到组织高层.1980年美国许多企业采用日本的准时制采购方式, 采购订单趋向小批量多批次多品种 ( “少食多餐，看菜吃饭” ）1990年网上采购/互联网与电子商务, 采购的网络化, 电子化2000年全球采购与采购的规模化, 外包采购与采购的专业分工！采 购是以合理的价格从最合适的供应商处获得所需的物品及服务的有关活动, 也称“供应管理”采购=购买采购的4大误区误区一: 采购就是杀价,越低越好,所以应重于谈判/技巧;误区二: 采购就是收礼和应酬, 不吃/拿白不吃/拿;误区三:采购管理就是要经常更换采购人员, 以防腐败;误区四:采购控制就是急催交货,拖延付款,玩经济魔方.采购金额与利润目前情况采购额降低5%获取同等利润销售额采购额人工成本固定成本1000500 50%300 30%100 10%1000475300100？？？100利润100125125是提高销售额？降低采购额？还是降低人工成本？最合适的供应商最合适的时间最合适的数量采购5大功能最合适的价格最合适的品质采购的功能短期中期长期应急采购行政手续催促纠纷处理依合同采买咨询询价供应商评估供应商跟踪谈判参与产品定义市场分析寻找供应商新技术跟踪参与价值分析供应采购市场开发采 购 是 三 明 治公 使司 用内 部 门供应商采购部门不良库存发生的原因是什么？库存补充的错估成本意识的不彻底销售计划的剧烈变更安全库存定的过大保管或者出库手续不当对市场的预测不准确公司各部门间联系欠妥根据预估进货或者生产过多不良库存影 响利息负担的升高保管费用的增加管理费用的增加陈腐化及劣化导致的损失成本增高利益减少采购名言录萨姆沃尔顿: “ 采购人员不是在为公司讨价还价, 而是在为顾客讨价还价, 我们应该为顾客争取最低的价钱. ”杰克韦尔奇: “在一个公司里,采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门, 其他任何部门发生的都是管理费用. ”“贱买贵卖” 是企业获利的不二法则,采购不仅是企业的利润之源更是质量之本和效率之始. 二、谈判技巧什么是谈判?由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情衡量成功谈判的三个标准 ◆明智◆有效◆友善 谈判的三个层次阵地式谈判与理性谈判1.阵地式谈判的特点 ：结果不够理想谈判没有效率给友谊带来危险多方参与时更为不妙友善并非答案 理性谈判 1.理性谈判的特点理性谈判的特点主要体现在以下4个方面：◆人：把人与事分开。朋友是朋友，敌人是敌人，喜欢你或者不喜欢你，与谈判、合作无关。对事不对人。◆利益：集中精力于利益，而不是阵地。通过双方的合作与交流，能够实现各自的利益，而不是把精力集中在阵地上。◆选择：在决定之前析所有可能性。不是一时头脑发热，而是做全面的分析，分析所有的可能性再做出决定。◆标准：坚持运用客观标准。用大家共同认可的客观标准判断整个谈判的过程。阵地式谈判(硬泡型)理性谈判对方是对手对方是解决问题者目标在于胜利目标在于有效、愉快地得到结果为了友谊要求让步把人与问题分开对人与事采取强硬态度对人软、对事硬不信任对方谈判与信任无关固守不前集中精力于利益而不是阵地给对方以威胁探讨相互利益把单方面优惠作为协议条件为共同利益寻求方案对于自己的最低界限含糊其词避免最低界限寻找自己可以接受的单方面解决方案寻找有利于双方的方案再作决定坚守阵地坚持使用客观标准坚持在意志的较量中取胜努力获得不倾向单方意愿的客观标准给对方施加压力向道理低头而不是向压力低头2.阵地式谈判与理性谈判的区别 2.双赢“金三角” 3.谈判中的给予——舍与得 ●日常管理型谈判这种谈判涉及组织内部问题和员工之间的工作关系●商定薪水、合同条款和工作条件；●界定工作角色和职责范围；●要求加班增加产出。管理人员员工工会法律顾问谈判的类型 ●商业型谈判公司之间谈判的动机通常是为了赢利?●为满足客户需求而赢得一份合同；●安排交货与服务时间；●