伊利KA渠道管理培训材料.pptx

重点客户管理;课程安排;课程安排;第一篇了解KA;KA零售店定义;KA客户的特点;KA客户的特点;KA客户的优劣势分析;零售商发展战略;零售商发展战略;零售商发展战略;重点客户管理定义;KA客户管理的发展及趋势; 外资份额和所有权的逐步增加全球的零售业 正在不断地增加跨国扩张和投资 加入WTO，进口关税的降低和现存的外资比 例限制的取消，使国际零售商对他们在中国 的业务获得了更大的控制权，这进一步加快 了外资的投入。外资对零售业的投入不仅局 限在跨国大零售商，许多亚洲地区的零售商 也进入了中国市场。 国有商业企业的私有化;KA客户管理的发展及趋势;KA零售店分类;KA零售店分类;简单的KA客户分类;KA的组织结构;KA的组织结构;KA的组织结构;KA的组织结构;KA的组织结构;KA的组织结构;KA的组织结构;KA客户的内部管理及流程;如何掌握现代通路;如何掌握现代通路;如何掌握现代通路;如何掌握现代通路;如何掌握现代通路;如何掌握现代通路;如何掌握现代通路;如何掌握现代通路;如何掌握现代通路;如何掌握现代通路;如何掌握现代通路;如何掌握现代通路;软件 + 冰红茶 = ？ 豪杰超级解霸 + 冰红茶 = 超级享受 + 清凉一下 《豪杰超级解霸3000》新品全线上市，与有“天堂水、龙井茶”之称的娃哈哈“冰红茶”进行捆绑销售； 《豪杰超级解霸3000》作为娃哈哈饮料暑期有奖促销的重要成员，购买一定数量的娃哈哈茶饮料将可获赠解霸3000;客户管理流程;完成客户档案回顾市场趋势的策划后，完成客户档案;客户决策矩阵图;了解客户需求;客户需求;客户需求;客户需求;采购的个人需求;采购的一天;一个采购的想法……;一个门店经理的一天;一个门店经理的想法……;一个门店助理的想法……;激励消费者购买;激励消费者购买;如何把握客户心理;针对不同类型客户，如何对待;针对不同类型客户，如何对待;针对不同类型客户，如何对待;讨 论;第三篇;产品陈列－－目标;了解购物者;了解购物者;关键驱动因素;货架位置;货架装饰;;正确展示产品;正确展示产品; 确 保 货 架 产 品 饱 满 保 持 有 足 够 的 货 量;最好的货架位置;最好的货架位置;“如果你输掉了POP的战斗……就输掉了整场战役。”;POP驱动因素的关键;POP驱动因素的关键;铺货;价格;需要做些什么？;管理价格;有效的促销;促销活动的种类;价签;第四篇;竞赛：课堂作业;比赛规则;全年合同谈判流程;新店开业谈判流程;新品进场流程;谈判技巧;谈判技巧－四个阶段;谈判四个阶段 --准备工作;详细的客户状况调查;回顾以前的谈判情况;列出要谈判的内容;设定谈判的目标;制定谈判策略和战术;制定谈判策略和战术;最好的可供客户选择的方案;如何让步;谈判技巧;谈判热身;正式谈判并达成协议;回顾和总结;常用的谈判技巧;察言观色;典型的手势的含义;贪得无厌;狸猫换太子;红脸白脸;一锤定音;权利有限;破釜沉舟;无中生有;诱之以利;分而食之;层出不穷;客户决策过程;提问技巧;倾听测验;倾听测验;倾听测验;听的目的;五星级公关的关键二分钟;提问－一个强有力的过程;是,不是谁?;提问技巧;开放性的问题;封闭式问题;探询和引导性的问题;有效运用开放式和封闭式的问题;提问技巧：漏斗法;提问和聆听的黄金准则;倾 听 的 目 的;需求/提问 拜访新客户 ;需求/提问 拜访新客户 ;需求/提问 不经常拜访的客户;需求/提问 经常拜访的客户;拜访后跟进;拜访后跟进;客户利益;感知是现实;商业论据;处理异议;我们需要处理的典型异议！！！;处理异议需要具备的技巧;处理异议;;处理异议;;处理异议;黄金原则;黄金原则;谈判;可变条件;可变条件的类型;讨论;客户的可变条件 – 定价;客户的可变条件 – 津贴;客户的可变条件;交换可变条件;交换可变条件;高质量的协议;达成协议的方法;达成协议;达成协议;第五篇培训总结;谢谢;家乐福谈判对策;家乐福谈判对策;家乐福谈判对策;家乐福谈判对策;家乐福谈判对策;家乐福谈判对策;家乐福谈判对策;家乐福谈判对策;家乐福谈判对策;家乐福谈判对策;家乐福谈判对策;家乐福谈判对策;家乐福谈判对策;家乐福谈判对策;家乐福谈判对策;家乐福谈判对策;家乐福谈判对策;家乐福谈判对策;家乐福谈判对策;家乐福谈判对策;家乐福谈判对策;家乐福谈判对策;家乐福谈判对策;家乐福谈判对策;家乐福谈判对策;家乐福谈判对策;家乐福谈判对策;家乐福谈判对策;家乐福谈判对策;家乐福谈判对策;家乐福谈判对策;家乐福谈判对策;家乐福谈判对策;家乐福谈判对策;家乐福谈判对策;ACNielsen零售跟踪调查酸味奶全国城市与乡镇截止到2004年4月;酸味奶城市类别重要性乡镇与重点城市销量的增长是品类增长的