众泰销售流程培训.pptx

销 售 流 程 管 理;课 堂 规 则;课 程 内 容 ;销 售 的 定 义 ;销 售 的 基 本 原 则;销 售 人 员 的 角 色;真 实 一 刻 （M O T）;期 望 值 的 概 念;;销 售 的 三 要 素;顾 问 式 销 售 流 程;顾问式销售 VS 传统式销售;潜 在 客 户 开 发;潜 在 客 户 的 定 义;潜 在 客 户 开 发;潜在客户开发的利益;准 备 ;准 备 的 目 的;着 装 和 仪 表;1、销售员的头发需要精心的梳洗和处理 ，且头发不能低于上耳沿； 2、销售员保持个人卫生清洁 3、指甲要经常剪短，不能留有污垢 4、女销售员的耳环等首饰要严谨、大方，不能过于张扬 5、男销售员不宜染发，女销售员如染色，只允许单色、少许发束，不宜全染 或多色 6、要注意体味及口腔异味;仪 态;接 待;客 流 量 登 记 表;接 待 的 目 的;接 待 礼 仪;1、必须有销售员在展厅门口迎接，当客户来时，帮忙开门并主动问候“你 好，欢迎光临……” 2、如果销售员来不及赶到门口的话，必须在客户进门后30秒注意到客户 3、客户走进展厅，在销售员与客户打招呼后，销售员准备接待的时间不超过3分 钟，如超时第二顺位值班员应及时协助接待 4、最好提供2种以上符合季节的饮品供顾客选择;第 一 印 象;客 户 的 疑 虑;舒 适 区 的 概 念;让 客 户 放 松 的 方 法;与 客 户 交 流 方 式;需 求 分 析;概 述 ;客 户 的 行 为 类 型;客 户 的 行 为 类 型 对 策 ;客 户 决 策 群 体;客 户 决 策 群 体;冰 山 理 论;冰 山 理 论;提 问 的 技 巧;名称; 辨别性 提 问 ︵ 现在 ︶;提 问 的 技 巧;客 户 级 别 定 义;产 品 介 绍（绕 车）;产 品 介 绍 的 目 的;产品介绍是对所有在需求分析阶段获取的信息总结，通常在需求分析阶段之后进行。;方向盘调整至最高位置 确认所有座椅都调整回垂直位置 钥匙放在随时可取放地方 驾驶员的座椅适量后移 前排乘客座椅适量前移 座椅的高度调整至最低的水平 收音机的选台，磁带、CD的准备 车辆的清洁 确保电瓶有电;六 方 位 介 绍 法;F B I ;试 乘 试 驾;进一步提高客户对产品的信心 让客户在感情上获得对汽车的拥有权;线路长度：5-10公里 行驶时间：10-20分钟 选择的线路路况不宜过于复杂（基于安全性考虑） 设计好的线路必须事先实地驾驶评估，并设计出整条线路中向客户展示和介绍的重点。;试 乘 试 驾 路 线 图 示 例;试乘试驾路线设计注意事项;十种路线;车型;车型;试 乘 试 驾 准 备;车辆相关文件手续齐全。 车辆状况良好，避免行驶中途发生故障。 保持车辆清洁，车内不可有任何私人物品和可能会发出异响的可移动物品（如手套箱内的CD盒）。 音响、空调系统进行预先设定。 保证油箱内燃油充足。 试乘试驾车应停放在阴凉的地方。;试 乘 试 驾 前;试 乘 试 驾 前;试 乘 试 驾 中;试 乘 试 驾 后;试 乘 试 驾 后;抗 拒 处 理;抗 拒 产 生 的 原 因;处 理 抗 拒 的 态 度;抗 拒 处 理 的 三 个 步 骤;报 价 成 交;购 买 信 号;三 明 治 报 价 法;其 它 报 价 法;交 车;客 户 的 疑 虑;交 车 的 重 要 性;交 车 前 的 准 备;交 车 前 的 注 意 事 项;交 车 过 程 中 的 注 意 事 项;客户资料的填写 电话回访;跟 踪 回 访 与 服 务;维持客户的热情 通过回访来建立长期业务关系;三天内电话回访 七天内电话关心 首保提醒 三个月内回访;回 访 的 方 法;销售经理日常工作要点;销 售 经 理 日 常 工 作;经销商销售目标预估管理;销售目标六大渠道来源;销 售 看 板;展厅维护与管理;课 程 内 容;展 厅 的 功 能;展 厅 的 规 划;展厅入口处;展 厅 维 护 工 作 的 开 展;展 厅 维 护 工 作 的 开 展;展 厅 维 护 工 作 的 开 展;来店（电）客户皆为有望客户 当日来店、及时登录分级别管理 建议最慢隔天、立即追踪联系 （24小时内）;展 厅 客 流 量 统 计 表;有望客户管理;有望客户的追踪管理要领;客 户 信 息 卡;客 户 信 息 卡;有望客户的跟踪自我检查表-销售经理;