保险营销渠道.pptx

第八章 保险营销渠道策略 主讲人: 黄新爱 Insurance Marketing 主要内容 第一节 保险营销渠道的作用与功能 第二节 保险营销渠道的类型 第三节 保险营销渠道的选择 第一节 保险营销渠道 的作用与功能 一、保险营销渠道的作用 二、保险营销渠道的功能 一、保险营销渠道的作用 保险分销渠道：在保险商品从保险公司转移至保户的过程中，所有协助保险商品所有权转移的机构和个人。 中间商在保险营销中的作用： 1、解决无直接营销能力的保险公司的困难 2、可降低营销成本 3、可更有效地将保险商品送达目标市场 二、保险营销渠道的功能 沟通信息 促销 接触 配合 双向选择 实际购买与销售 资金融通 风险承担 第二节 保险营销渠道的类型 依据有无中间商参与者的标准将营销渠道划分为两类： 直接营销渠道：指保险公司利用支付薪金的直属员工或利用网络、电话等传媒向顾客直接提供各种保险商品和服务。 间接营销渠道 ：指保险公司利用保险代理人和保险经纪人等中介机构推销保险商品的方法。 一、直接营销渠道 直接营销渠道的分类： 依据所利用的手段不同直接营销渠道又可分为：自销和直接营销。 （一）自销 （二）直接营销 （一）自销 自销的含义： 是指依靠保险公司的雇员推销保险商品并提供客户服务，这些雇员从保险公司领取薪金，并根据销售业绩获取一定的奖励和报酬。 自销的方式 ： 内部营销 保险超市 金融超级市场 银行保险 摊位销售 （二）直接营销 1、直接营销及其产品设计 （1）直接营销内涵 （2）直接营销产品设计 2、直销营销方式 1、直接营销及其产品设计 （1）直接营销内涵：是指允许供应商和消费者相互直接交易的方式，在这种营销中，保险信息往往通过电子邮件、报纸、杂志、电视和电台的广告直接传给顾客。 直接营销的三个步骤： 利用一个或多个媒体，诱导顾客作出反应，咨询或购买 记录、跟踪及分析这些反应 将信息储存在数据库内以备检索 直接营销的两种活动类型：签约邀请；询问邀请 （2）直接营销产品设计 直接营销的产品设计 可概括为“四个简便”： 申请简便 核保简便 管理简便 缴费简便 2、直销营销方式 网络营销 电话营销 直接邮件营销 二、间接营销渠道 （一）保险代理人 （二）保险经纪人 （三）保险代理人与保险 经纪人的区别 （一）保险代理人 1、保险代理人的法律特征及地位 2、保险代理人分类 3、美国的保险代理销售体系 1、保险代理人的 法律特征及地位 （1）保险代理是由民法调整的民事法律行为 （2）保险代理是基于保险人授权的委托代理 （3）保险代理行为的后果完全由保险人负责 （4）保险代理是代表保险人利益的中介行为 2、保险代理人分类 （1）按授权范围不同分 总代理人 地方代理人 特约代理人 （2）按代理性质不同分 专业代理人 兼业代理人 个人代理人 （3）按代理对象不同分 独家代理人 独立代理人 总代理人、地方代理人、特约代理人 总代理人是经保险人授权，全面负责某一地区保险业务的人。 其权限是：在财产保险中可代理保险人订立保险合同，但在人寿保险中仅以招揽业务为主，保险单的签发权保留在保险人手中。 地方代理人又称营业代理人，它是由总代理人委托的，同时又可与保险人保持直接联系。 其权限仅在限于招揽业务，交付保险单，收取首期保费。 特约代理人是受保险人委托处理某项特别事务的人。 如医生，他受委托检查投保寿险的被保险人的健康状况。 专业代理人、兼业代理人、个人代理人 专业代理人是指受保险人的委托，以保险人的名义专门为保险人代理保险服务，并向保险人收取手续费或佣金的法人。 业务范围一般包括代理推销保险商品、代理收取保险费等。 兼业代理人是指受保险人的委托，在从事自身业务的同时，指定专人为保险公司代办保险业务的单位。 如银行。 个人代理人是指根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费或佣金，在保险人授权范围内办理保险业务的个人。 独家代理人、独立代理人 独家代理人又称专属代理人，它只为一个保险人或某一保险集团代理保险业务。特征： 对招揽的业务不能保险留所有权，必须由保险人保留其占有、使用与控制保险单记录的权利 通常专属代理人可享有高于独立代理人的手续费。 独立代理人可以独立的身份和名义同时为几个保险人代理保险业务。特征： 他们一般享有较大的权利，可以代理保险人签发保险单，收取保险费，并享有招揽续保的独占权利 独立代理人按代理业务的险种不同、新保和续保的难易不同，分别向保险人收取不同档次的代理手续费。 3、美国的保险代理销售体系 （1）普通代理人销售体系 （2）多险种销售体系 （3）上门服务销售体系 （4）个人业务总代理销售体系 （二）保险