信用卡销售技巧专项培训.pptx

信用卡销售技巧培训信用卡销售培训课程目标 通过本课程的学习，学员将了解销售的基本理念以及掌握信用卡销售的基本流程与销售技巧，从而树立良好的销售自信心，为随后顺利进入销售市场做好充分的准备。课程内容一、销售的基本概念二、信用卡销售的目标与计划三、信用卡销售的前期准备四、本地区信用卡市场分析五、信用卡销售流程与技巧六、信用卡销售演练一、销售的基本概念１、每个人都在做无意识的销售 演员、餐厅服务员、医生、律师、 政客、父母、 孩子、朋友、配偶…２、销售是当今最热门的职业之一３、销售创造奇迹（卖梳子的故事）二、目标与计划我在哪里？ 销售定位到哪里去？ 销售目标如何去？ 销售计划高品质行销目标的八大问题：今年家庭的目标是什么？今年事业目标是什么？对自己的职务和责任的了解是什么？工作中的哪部分最能燃起你的热情？对今年的收入目标是什么？你的哪些长处可以帮助你实现目标？工作中最喜欢的是什么？工作中最不喜欢的是什么？每日成功公式指针50日工作量（人）日工作量（卡）17批核卡数10奖金10000￥三、销售准备访前准备的目的1、减少正式接触时犯错的机会2、预期拒绝类型，拟订回应之道3、为正式行动规划行动方案访前准备的步骤1、拟订拜访计划2、推销演练3、电话预约4、自查携带工具5、心态准备1、拟订拜访计划拜访对象的拟定拜访时间的拟定拜访路线的拟定2、推销演练 早会的学习 组会的参与 日常的切磋 专案的研讨3、电话预约 告知身份 得到进行通话的允许 告知约访的目的 请求约见 处理拒绝 确认会面的时间、地点 致谢4、自查携带工具营销手册、宣传彩页、白纸、2支笔名片、小礼品、展示资料、基本着装、地图、身份证、其他…5、信心出击 对待自己的信心 化解问题的耐心 融化客户的爱心 关切需求的诚心 帮助客户的热心成功的关键什么？AttitudeknowledgehardworkLuck如果令ABCD……XYZ分别对等于1-26等数字，那么:Hard work（努力工作）:H+A+R+D+W+O+R+K=8+1+18+4+23+15+18+11=98%Knowledge（知识）:K+N+O+W+L+E+D+G+E=11+14+15+23+12+5+4+7+5=96%Luck（运气）：L+U+C+K=12+21+3+11=47% Attitude（心态）:A+T+T+I+T+U+D+E=1+20+20+9+20+21+4+5=100%心态准备拜访的恐惧：恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。良好的开端是成功的一半，减压恐惧。心态准备开心金库 — 成功销售经验剪辑预演未来 — 成功销售过程预演生理带动心理 — 握拳，深呼吸，成功暗示四、本地信用卡市场分析1.本市人口概况、有稳定工作或收入的人群比例；2.本市的经济概况，企事业单位特点，职工收入等情况；3.本市的发卡行情况，现有卡量、卡种、市场活动等；4.本市信用卡直销队伍情况，人数、主要作业方式等；5.本市目标行业分析，知名企业、事业单位、学校医院等；6.本市目标行业地理分布图，商务区、贸易区、工业区、 开发区、政府职能区等。五、信用卡销售流程客户开拓 接触面谈售后服务YES!展示说明促成成交拒绝处理客户开拓 接触面谈售后服务展示说明促成成交拒绝处理目标行业世界500强、中国上市公司、海外上市公司；交行股东单位、民营50强、总分行重点客户；政府机关、事业单位、社会团体（文联、妇联、残联、红十字会）邮政、银行业、证券基金业、全国性电信业、财险公司；水、电、燃气、石油、石化、烟草；二级/三级医院、公立学校、科研院所、会计师事务所、律师事务所、税务师事务所、评估师事务所、拍卖行；航空、机场、四星级以上酒店；问题1、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？2、我的准客户的年龄、文化、收入水平？3、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？4、他们经常去哪里？关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？5、他们的价值观是什么？准客户应具备的条件1、有消费需要的人2、有还款能力的人3、有良好信用的人客户开拓的渠道 路演 企业客户上门拜访 网上推广 赞助大型活动 分行网点推介同学朋友亲戚您同事邻居客户开拓的方法1、缘故市场您您的客户客户的朋友客户开拓的方法2、转介绍市场转介绍推荐人应具备的特质1、转介绍人愿意帮助您2、他拥有您想要的市场3、对被介绍者有影响力客户开拓的方法3、陌生拜访(路演）扫楼扫街拜访企业拜访集团拜访社区客户开拓的方法４、驻店销售苏宁沃尔玛新世界卜峰莲花客户开拓 接触面谈售后服务展示说明促成成交拒绝处理建立信任关系1、二八定律和第一印象：购买行为80%受人情绪影响80%的购买是因为信任销售员，而不是公司