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技能三角之推销流程;;;;;;; 研 讨:
工具使用的重要性;;;;;;;;;势;;研 讨
团队活动推介会如何组织?;
第二步:接触前准备
;;;2、展业工具准备:
展示资料:
公司介绍、计划书、分红报告书、报纸、相应
宣传资料、市调表等;
签单工具:
投保单、笔、条款书、计算器、稿纸等;
展业小礼品:
糖块、气球、公司标志纪念品····
;3、拜访计划准备
时间、地点、沟通内容、保险切入、拜访路线准备;
4、心态准备:
“精诚所至,金石为开”
信心、耐心、爱心、诚信、热心;
;
第三步:接 触
填写市调表,引导需求
;;;;;;;[选项二] 客:自己负担
业:那要是感冒发烧住院还得自己负担?
客:那也没办法
业:[赞同]现在的医疗费可高了, [举例]
前几天,我的一个朋友割个阑尾炎,
就花了四千多一场小病几个月白干。
[引导]人吃五谷杂粮谁敢保证自己不
得病?所以很多人是小病拖大病扛,
唉这是我们老百姓的悲哀。人生病
时都想找个报销药费的地方是吧?
;; 第1、2条重点引导健康、医疗理念;运用第三者人称语言,可巧妙加入保险故事 。;;[选项二]
客: 有,是单位的统筹养老。
业:真好,老来可以靠自己,不给儿女添负担 ( 理
念引导)不过前两天我看了一个材料说中国的
社保亏得很厉害,这个资料我拿给您看看。唉
再说了不知想过没有,等到咱领这笔钱时,那时
还能顶现在的多少钱,毛得这么快。看看20年
前1块钱能干多少事。资料)得让咱辛苦挣的
钱保值增值才行。;;第3 、4条重点引到养老理念,学会算帐(笔纸准备);;;;;;
第四步:分析客户需求
分析市调表,制作建议书
;;;
第五步:讲解建议书,尝试促成
;;;
第六步:多 次 促 成
;;;4、风险分析法
“现在我们经常感到生活比较紧张,将来万一碰到生病或意外急用钱时,该怎么办?保险就是帮我们对未来幸福生活规划的”
5、利益驱动法
“你看我们拥有了这份计划以后,我们以后的生活就不用担忧了……”“我们公司正好有抽奖活动,你也认可这项计划早办早收益,还有…”
6、行动法
“你看这是投保分析表,来咱们一起填一下…..”
;;
第七、八步:转介绍,客户整理
;;;
要想存折里总有钱一定
要边花钱边往里存钱!;
工具使用下拜访量的多少决定了业绩量!
工具使用下话术的运用决定了员工技能的高低!
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