便利店销售销售管理培训材料.pptx

GD壳牌便利店管理手册---2008年6月便利店管理手册便利店商品基本知识便利店陈列知识便利店收订货流程便利店销售技巧便利店仓库管理便利店促销执行便利店商品报损、退货、调货、降价管理便利店管理手册便利店商品基本知识-- 商品品类知识-- 商品品类销售占比分析-- 商品品类分析便利店管理手册商品品类知识壳牌便利店商品分11大品类，59个次品类，72个次次品类便利店管理手册商品品类知识各品类销售占比(依据4月份销售数据)便利店管理手册商品品类知识 思考：冬季有的油站将雪糕柜陈列在收银台旁边的位置，这样的陈列是否合理便利店商品品类分析 季节性商品根据季节性不同销售量有较大差异夏季商品：水、雪糕、凉茶等冬季商品：巧克力等糖果、蛋糕、饼干等甜食年货商品：蛋卷、蓝罐曲奇、瑞士糖、利市糖等节日性商品：2.14日情人节--巧克力礼盒装；清明节--广东特产；端午节-粽子； 中秋节-月饼便利店管理手册商品品类知识便利店商品品类分析 计划性商品--含义：即顾客在心里已经有计划或者有目的购买的商品，即使没有店员促销也有购买的打算，例如生活日用品、米和食用油、润滑油等商品--陈列原则：计划性商品可以存放在低人流量区域，如货架、冷库、店铺的后面。这是因为顾客进店之前早已知道他要找什么商品，顾客会主动去寻找的产品，这样亦可使顾客浏览更多的货架,增加顾客购买冲动性商品的可能性便利店管理手册商品品类知识便利店商品品类分析 冲动性商品--含义与计划性相对，即顾客进入便利店后并没有购买某种商品的打算，但是由于销售人员的促销，加之商品本身的包装、价格、口味比较具有吸引力，而使人产生冲动购买行为的商品--陈列原则： 这些商品可以摆放在高人流量区域，如收银台区域，以刺激冲动性购买。这类商品一般是一些：畅销的商品，高毛利的商品，小份量的、独立包装的，新上市及流行的商品。便利店应确保这类商品有货，根据销售数据确保销量最多的产品摆放在最显眼的位置。便利店管理手册商品品类知识思考：为什么要销售高毛利单品？相同销售价格的1瓶康师傅饮用矿物质水和1瓶益力矿泉水哪个赚的利润多？3. 便利店商品分类 高毛利商品毛利=商品的销售价格- 商品进货价格；利润=商品的毛利-固定费用如水电费、人工费等- 缴税毛利率=毛利/商品销售价格*100%高毛利商品即指商品的销售同类商品或者销售相同价格商品所获得的毛利较高的商品，在销售和陈列时尽量促销高毛利品，或者将高毛利商品陈列在较明显位置便利店管理手册便利店商品基本知识便利店陈列知识便利店收订货流程便利店销售技巧便利店仓库管理便利店促销执行便利店商品报损、退货、调货、降价管理便利店管理手册便利店陈列知识-- 便利店商品陈列的目的-- 便利店内顾客流向分析-- 便利店陈列基本原则-- 便利店陈列技巧-- 便利店陈列图片便利店陈列知识便利店管理手册便利店商品陈列的目的-- 能够协助顾客迅速寻找货品-- 能够刺激顾客的购买欲-- 能够刺激冲动型购买及商品搭配购买-- 能让货架保持丰富的陈列感-- 营造舒适美观的购物环境-- 能够更好地管理货品库存-- 利用合理的陈列创造更高的盈利试想一下：同样位置的7-11便利店(或OK便利店)与普通的士多店相比，如果你是顾客会更倾向于在哪里消费？想象一下：路上遇到两个女孩：1个女孩子穿着普普通通；另外一个女孩穿艳丽衣服，带着漂亮的饰品，你会多看哪个一眼呢？货架冰柜顾客流汽车用品机油快餐台顾客流顾客流顾客流顾客流收银台顾客流顾客流门口便利店管理手册便利店陈列知识便利店顾客流向分析 便利店店内分为销售热区和冷区：热区即指视线好，容易被顾客注意到，顾客经常光顾的区域；冷区又称为销售死角为顾客不经常光顾区域，便利店管理手册便利店陈列知识便利店顾客流向分析--便利店基本陈列布局图 顾客流顾客流顾客流顾客流顾客流快速通道便利店陈列知识便利店销售管理培训材料便利店陈列基本原则货架陈列 右手法则 (高价位和新品)货架要丰满, 保证产品先进先出产品,货架要清洁促销：有魅力的陈列冷热区的陈列计划性商品、冲动性商品和季节性商品陈列冰柜陈列：近手原则搭配陈列便利店销售管理培训材料便利店陈列基本原则 货架陈列商品必须呈块状纵向陈列产品中文正面朝前紧贴货架前面边缘放, 每个产品至少要放两层每层要有至少两个陈列面；最后同品类产品组成纵向陈列. (高价位产品和新产品可以增加陈列货架层数和陈列面)陈列面产品朝向块状陈列备注: 如果便利店的生意好, 但店面积小, 那每种产品至少要保证陈列两层, 每层一个陈列面.同品类产品纵向陈列便利店陈列基本原则便利店管理手册思考：左边2幅图片的陈列有什么问题？ 商品呈块状和纵向陈列便利店销售管理培训材料便利店陈列基本原则货架陈列商品都必须保持清洁崭新，货架最前端必须充满货架价签一律放置商品最左端，同一品种在水平位置有2个以