促销沟通讲义.pptx

第12章 促销沟通 ;1.促销组合;1.促销组合：信息沟通过程模型;1.促销组合：整合营销传播;案例：北京2008整合营销传播;1.促销组合：整合营销传播决策;2.广告决策：5ms;2.广告决策：广告目标;2.广告决策：广告费用预算考虑因素;2.广告决策：广告诉求;广告诉求案例;2.广告决策：标题与广告语 ;2.广告决策：广告社会责任;2.广告决策：媒体选择;3.销售促进：销售促进工具;3.销售促进：制定方案;3.销售促进：评价促销方案;4.公共关系：建立营销公关目标;4.公共关系： “PENCILS” 公关;4.公共关系： 危机公关;??机公关案例：强生公司的危机公关;案例：关于酒鬼酒事件;关于酒鬼酒事件;关于酒鬼酒事件;事例2：吴炳新坚信三株没有毒性，而且他认为30万的赔偿数额太大，认为完全是敲诈，根本不予理睬。谁知常德市中级人民法院在经过一年多的调查后，于1998年3月31日作出判决：陈系喝了三株死亡，责令三株赔偿死者家属29.8万元，没收三株“非法”收入1000万元。此判决一出，20多家媒体争相报道《八瓶三株喝死一条老汉》…… ;1998年三株品牌迅速倒塌。起因是湖南常德市患老年性尿频症的退休职工77岁的陈伯顺于1996年6月3日购买10瓶三株口服液回家服用，服用到第4瓶时，身上起了红斑，服到第5、6瓶时，全身红肿，服到第8瓶时，全身溃烂，并于96年9月3日死亡。随后，其家属诉讼到法院，要求三株公司赔偿其经济损失30万元。 ;三株销售瞬时几乎停止。 三株不服判决，上诉到湖南高院。经过一年多的漫长审判，1999年3月终审判决，三株公司胜诉。但三株的200多个公司已经停业，几乎所有的工作站和办事处已全部关闭，十万人下岗，直接经济损失40亿元。 ;4.公共关系：危机公关的原则;案例：宝洁公司公司遭受商业谣言影响;5.销售管理;5.销售管理：销售队伍的管理 ;5.销售管理：销售队伍激励 ;5.销售管理：销售员成长;5.销售管理：推销过程中的技巧 ;5.销售管理：SPN销售法;6.营销思辩;7.案例讨论：天猫整合营销传播;8.情境策划;Thank You