保险公司《接触发现需求》培训.pptx

接触发现需求;训练目标;准备：;心态准备：;服装形象：;进 门：;敲 门：;应 答：;停 顿：;模拟场景：;接 触：;打招呼：;走 近:;交换名片：;求 座:;模拟场景：;寒 暄：;开门寒暄：;寻求赞美:;建立同理心:;共同话题：;发现需求：;发现需求的意义：;话术举例：;话术举例：;话术举例：;拒绝处理：;没需要：;不急：;不相信：;课程回顾：; 周六的晚上，你到你的伯父家串门，想向他们推荐一下保险，恰巧伯父、伯母都在家看电视。 伯父年龄：48 单位状况：国企行政科科长 伯母年年龄：46 单位状况：国企职员 家庭综合经济状况：5000元/月 家庭状况： 儿子正在上大学 ; 一天下午你来到同楼的一个邻居家想和他聊聊保险，但你们从未见过面。 年龄：无 单位状况： 无 单位状况：无 家庭经济状况：无 家庭状况： 无; 一天晚上你来到隔壁的一个邻居家想和他聊聊保险，邻居为一对新婚夫妇，你们关系处得不错。 先生年龄：30 单位状况：科研单位职员 女士年龄：27 单位状况：教师 家庭综合经济状况：5000元/月 ;通过朋友李明介绍，你已成功的约访到了一事业单位公务员王待保，并约好今天下午3：10到他办公室见面，现在你已如约来到办公室门口。 年龄：36 单位状况：事业单位 职称：公务员 经济状况：2500元/月 家庭状况：一妻一子; 有一天晚上7：00你到朋友家做客，恰好你朋友一位关系非常要好的同事——倪好也在。此时你的朋友正在厨房为你们准备晚饭，大约要30分钟左右的时间，你借此机会和倪好聊了起来。 年龄：无 单位状况：无 经济状况：无 家庭状况：无; 通过朋友王红介绍，你已成功的约访到了一中国进出口贸易公司职员——汪浅水，并约好今天上午10：10到她办公室见面，现在你已如约来到办公室门口。 年龄：26 单位状况：事业单位 职称：职员 经济状况：3000元/月 家庭状况：一夫一子，老公合伙开了家装饰公司，儿子一岁半;训练一般标准;接触训练检查表;不能用三种以上话术强化购买点者,不能通过训练 能用三种以上话术和所有对话包装技巧----提问. 倾听. 转移等,分析客户的财务.健康.安全需求的,通过训练. 能针对不同性格的客户使用不同话术者,评价70---80分. 针对客户的个人情况,强化他的某一方面的需求,打动客户,评价90分以上. ;训练师评价表; 我们销售的是明天，不是今天； 我们销售的是安全、内心的安详，一家之主的尊严以及免于恐惧、免于饥渴的自由； 我们销售的是牛奶、面包、家庭的幸福，子女的教育、圣诞节的玩具和复活节的兔子； 我们销售的是天伦之乐与自尊； 我们销售的是希望、梦想和祈祷。 ——（美）柏特?派罗