保险行销实务.pptx

1;2;3;成功的關鍵;5; 社團;7;8;9;10;不要在初次見面幾分鐘內就妄下結論，認為對方很難搞;認清客戶內心不安的3大理由;接觸準保戶的管道 接觸技巧與話術 接觸3目標 面談3技巧 破冰3技巧 故意和同業唱反調 ;休閒或社團 電話接觸 肥死不可(facebook) 問卷行銷 面對面訪談 ;5分鐘建立交情 3計畫、3原則 黃金3分鐘 8個成功原則;5分鐘建立交情;接觸時機：何時接觸較恰當？ 接觸方法：用什麼方式接觸？ 談話內容：依接觸方法設定內容;時間與地點 不急於行銷 保持平常心;看態度 看表情 看肢體語言 看穿著 看談吐;直接登門拜訪，親切有禮 不要害怕讓別人知道你是業務員 態度誠懇，親切目光，平行對看 提供對方有用的資訊;真誠讚美 主動關心幫忙他人 主動聊天，但不要有侵略性 多看書，多看電視，讓自己什麼話題都能聊;初次接觸3目標;初次接觸3目標;初次接觸3目標;面談3技巧;面談3技巧;面談3技巧;後天不行…… 明天下午過去好嗎！….;假設性話術一石三鳥;破冰3技巧;故意和同業唱反調;不論是誰都很容易掉入的陷阱;發掘準保戶需求;深入了解準保戶目前狀況;您之前的保險內容合乎目前需求嗎？ 如果退休金不夠，會想靠子女還是政府？ 如果積蓄不足以提供教育生活費，會有兄弟或父母資助？;提供解決方案;客戶拒絕的三大理由;錯誤認知型 不良經驗型 商品缺點型 ;反對問題的種類及處理對策;種類;種類;這就是我打電話來(拜訪)的原因;成交與激勵話術;推銷專家的調查 (387人) ;記下有力的說服詞句 ;（１）證明所推薦的方案，能解決客戶的問題，滿足客戶的需求。 （２）讓客戶同意該方案的效益，大於其成本，亦即「價值」大於「價格」。;47;客戶不喜歡被催促;49;50;51;52;53;54;55;56;57;先理性後感性 重回商品特色與優點 保費真的很便宜，一天才50元 佐證資料(阿姨) 感性要求(烏龜);59;;;兩下肢癱瘓;癌症;$802,299.;66;6大關鍵，清楚傳達產品資訊;業務員為客戶提供資訊時常犯兩種錯誤： 知道太少，也說得太少 知道得多，也說得多 目的為解決問題與滿足客戶需求，並非表現自己博學多聞與唬住客戶。 最佳原則：懂得多，說得少。;銷售重點不在於說得多。 清楚告??對方你的商品可以為客戶做什麼，並提供適當證據做說明。 ;勿急著介紹公司和商品，卻忘了提到產品可以為客戶帶來什麼好處，讓客戶覺得『你說的跟我有什麼關係啊』。 優秀的銷售員須懂得站在客戶立場，提供對客戶有說服力的資訊，才能讓客戶動心。 ;在銷售時如果能蒐集、整理相關資料，並透過圖畫、文字、圖表等相關工具，來證明商品真的像自己所描述那麼好，對客戶將更有說服力。;市場上商品同質性高，假如客戶遇到的業務員所講的介紹都大同小異，最後客戶只能用比價的方式來選擇。 所以提供足夠資訊與實例說明，讓商品變得更具體而生動，才能讓自己的介紹跟別人不一樣、更具吸引力。;大部分銷售員會注意所要表達的內容，卻很容易忽略表達的技巧。 銷售時，更應該注意外在的說話語調、肢體語言、臉部表情、服裝儀容等，都要和商品融為一體，才能達成最好的說服效果。;賣保險最後的臨門一腳你要有大氣勢、戰鬥力旺盛、語氣肯定必要時、運用自己的氣勢幫準保戶做決定隨時做嘗試成交的準備;78;79