保险讲义课程.pptx

缘故市场开拓;课程大纲;课程目的;缘故市场开拓及其优劣; 推销流程 缘 故 其 他 寒暄、赞美 一样 一样 建立信任 不用做 要做 收集资讯 不用做 要做 发现购买点 一样 一样 激发兴趣 程度浅 程度深 商品说明 一样 一样 拒绝处理 简单 复杂 促 成 力度弱 力度强;经营缘故客户的态度及方式;你遇到的最大障碍——;1、你的亲朋好友需不需要保险？ 2、他们是否信任你？ 3、你是否真心希望他们好，还是真的只想从他们身上得到好处？ 4、难道你觉得别人去为他们提供保险服务会比你更好吗？ 5、如果你的朋友需要保险，你认为他在你与别人之间会选择谁？ ;没保障的客户：保险理念强的先促成；保险观念差的细水长流。 基本上每年会有3人投保。 不推销，绝对是业务员的不对。 让每一个人都有印象。 不要在熟人出现事故得不到理赔时后悔、内疚。 ; 消除客户和自己的压力 调整心态：客户不投保也算练习一次 昭告天下三次，坦然面对拒绝 找出客户拒绝的原因 准备好处理拒绝的方法;找出客户拒绝的原因;客户转移话题;拒绝处理（一）;拒绝处理（二）;以陌生拜访的话语接近;三、如何开口跟缘故谈保险？; “王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保的好处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当作外人，详尽说明一下。我说的话不中你的意，或者你认为不必要，当然请你不要客气，尽管指出来。凡是我对别人说过的，都有必要让你参考参考，如此而已。何况你的想法也代表大部分和你一样的人的想法，对我的工作也 有帮助。” ;谢 谢