优秀电销人员的特质.pptx

优秀电销人员的特质;问题……;一、目标;优秀的电话销售人员在每一通电话前，都会预先想好电话的目的是什么？ 常见的目标有： 1）邀约 2）直接销售产品 3）是为了告诉客户必威体育精装版的促销信息 4）确定是否是关键的决策人？ 等等。 ;他们不会浪费宝贵的工作时间，他们希望自己的每一通电话都是高品质电话，而非无聊之举。在他们的心目中，电话是可以直达客户心理的沟通利器，也是最好的赚钱武器。当他们拿起电话就会感到兴奋，对电话销售本身的热情超过了电话销售工作给他们可能带来的负荷，正是目标给他们带来了工作的动力。;在主要目标之外，还想到可供替换替换目标以及下一步的计划 当自己的主要目的没有按预想达成时，会拿起第二套方案与客户保持联系，而非鱼死网破的与客户一刀两断。;二、准备;Knowledge 专业的知识 产品相关知识、核保规则、电???系统 Attitude 正确的态度 积极、正面、敢于面对困难、坚持不懈 Skill 熟练的技巧 电话行销技巧、沟通技巧、成交技巧 Habit 良好的工作习惯 出勤状况、名单使用、高活动量 ;新人岗前培训课程;做好时间管理，前一天的晚上以及休息日是做准备最集中的时间。 在这段时间里，把主要的精力花在以下领域：1） 确定第二天重点开发的客户名单2） 对意向客户资料的进一步收集和整理3） 整理客户沟通记录，按联系进度和客户等级做好优先联络计划4） 如果开发对象是大客户，通常会事先列出理想的目标大客户信息表。并根据联系记录，及时填充大客户档案。;除此之外，顶尖电话销售人员也清楚地明白，工作现场的准备工作也是相当的重要。优秀电话销售人员会注意保持工作环境的整洁，定时整理好自己的桌面。随时保持积极心态的小工具摆放有序，如镜子、客户常见问题 解答、产品的说明书、 绿色的植物等等。及 时做好记录的笔，本 与便利贴，也是经常 使用的工具。;积极心态的准备尤为重要，由于是一周五天连续打电话，人难免情绪有起有落。所以，优秀的电话销售人员都有一套适合自己的情绪调整方法。 高潮时候抓紧做事，低潮时候做高潮时候没有做的事是个基本的原则。 采用不同的“主题日”的方法来调整情绪。比如周一是“问候”主题，周二是“开发”主题，周三是“成交”主题，周四是“跟进”主题，周五是“邀约”主题。也就是说，赋予每个日子不同的倾向性特征，根据通常客户的决策习惯来安排自己的重点任务，这样自己就会感觉不那么枯燥。 ;三、基础;一个从来没有做过电话销售的新人开始做销售，如果说没有一年的积累，那他肯定是不会成为合适的电话销售人员的。那么，在这一年里，他们走过的弯路就是他们打基础的代价。要想成为合适的电话销售人员，你必须了解一些基础的知识，并且有相当完善的培训。;主要包括：1） 电话销售的礼仪与规范2） 电话销售的基础沟通技能3） 公司产品及服务的知识4） 市场知识5） 竞争对手产品的知识;毫无疑问，顶尖的电话销售人员无疑在以上方面都是相当扎实的。无论是电话沟通礼仪，如接听，挂机等细节的注意；还是电话销售的基础沟通技能，如因人而异的声音修炼；良好的倾听能力；有的放矢的产品说明；控制进程的提问技能等等；抑或是对产品和市场的了解程度，都应该是熟练掌握;很多人是经过多年工作经验才积累而成，再说的直接一点，犯的错多了，就自然知道什么是正确的处理方法了。如果真正学习，并得到技能传授，这个阶段会大大的缩短。 如果这个阶段的培训工作 做得好，有些本身具备电 话销售特质的新人不仅会 迅速进入工作状态，有时 还会超过老的员工。 ;四、引导;销售过程中，不是你被客户引导，就是客户被你引导。通常衡量是否是销售的高手，很明显的一个特点就是看你是否可以通过引导客户，让客户意识到他的问题所在，而通过你的介绍，可以使客户意识到你就是他的唯一选择。。 ;顶尖的电话销售在引导客户时，心中始终有一张GPS导航地图在指引。引导不仅仅是会提问，会SPIN这样的技巧那么简单。我们通过研究发现：顶尖的电话销售在引导客户时，有如下的几个特点。 ;顶尖的电话销售人员其引导的出发点是100%从客户的利益出发，而不是自己。只有100%从客户角度从发，说出来的话，提出的问题才有可能让客户对你产生信任；;专业的人一定是按专业的流程做事情，顶尖的销售在做引导时也不例外。但他所以来的销售流程根源来于客户的心理决策流程 。一般而言，客户与你之间的关系都是经过了陌生、接受、兴趣、选择、怀疑、渴望、相信等这几个阶段。相对地，销售人员对应客户的心理变化，分别应该以开场白、建立信任、刺激欲望、产品说明、异议处理、促进成交、承诺保证等阶段与之相对应