优秀营销人员心理素质条件之知识储备.pptx

QQ： 2012-8-6;;目 录;知识储备不足的坏处; 在营销的过程中，营销人员要给顾客讲解关于产品、企业的相关知识，还要具备销售有关的知识与技巧。如果这些知识储备不足，会有如下坏处： 1).很难将产品和企业的优势充分展示； 2).很难将产品与顾客的需求结合起来，为顾客提供满意的解决方案； 3).既无法体现产品对顾客的价值，也会在顾客面前显得底气不足； 4). 既不能赢得顾客的充分信任，也会削弱自己对销售的信心。 因此，了解产品、了解企业、了解与销售相关的专业知识，是营销人员心理素质结构中必不可少的内容。 ;2;了解产品;了解产品;2;2;2;2;2;认识你的企业; 一个有实力的企业，不但是营销人员开展销售的坚强后盾，也是顾客使用产品和接受服务的信心保证。因此，了解企业方面的知识，也会有助于提高销售的成功率。 对于营销人员需要了解哪些你所服务的企业的知识呢？;需要了解的企业知识 对于企业，一般应了解如下知识： 企业的发展历史、规模、实力、经济和社会地位 企业文化、经营理念、规章制度 企业的公众形象和社会贡献 企业的品牌、产品系列 企业的生产、物流、信息建设、员工队伍，以及企业的必威体育精装版动态等;了解企业知识的途径 营销人员可以通过以下途径充分了解企业 ： 1).企业官方网站和企业公开的各种宣传资料 2).企业刊物、内部会议和沟通资料 3).企业领导人的讲话、传记等 4).企业经营场所 5).报刊、杂志、电视、书籍等关于企业的报道或记述;精通销售知识;精通销售知识; 销售是一门综合性的学科，是科学性和艺术性的结合。 一方面，它具有较强的科学性，有很多成熟的理论和经验可供参考和学习，如销售技巧、消费心理、销售礼仪、商务沟通、心态建设等，都有很普遍的规律可循； 另一方面，销售又是一门艺术性、实践性很强的学问，不同的产品有不同的销售方式，针对不同的人有不同的销售技巧。同时，销售是在一定的政治、经济、社会和法律环境下开展的，需要遵守商德约法和相关的法规。; 营销人员要拓宽??野，从生活的各个方面学习相应的销售知识，增长销售技能，使自己的知识储备更加丰富。总之，营销人员要掌握全面的知识，在激烈的竞争中脱颖而出！现在我们来回顾一下这些要点吧！;QQ： 2012-8-6;;目 录;1;以顾客为中心;以顾客为中心;以顾客为中心;洞悉顾客需求; 按照马斯洛的需求层次理论，顾客的需求分为两个层面、五个层次。 两个层面 两个层面是指，物质需求层面和精神需求层面。其中： 物质需求层面包括生理的需求和安全的需求 精神层面的需求包括社会需求、尊重的需求、自我实现的需求;五个层次 马斯洛层次需求理论中五个层次具体是： 层次一 生理需求 是指对食物、水、空气、住房的需要。 层次二 安全需求 是指对保护、秩序、稳定的需要。 层次三 社会需求 是指对爱情、友谊、归属的需要。 层次四 尊重的需求 是指对威信、地位、自我尊重的需要。 层次五 自我实现的需求 是指如何发挥潜能、实现理想的需求。;抓住顾客消费特点;抓住顾客消费特点;抓住顾客消费特点;;;;;;;;;; 顾客导向的心理素质是对营销人员顺利的完成销售非常有帮助，要灵活运用，一起来回顾一下这些要点吧！;谢 谢