传统客户管理.pptx

Part 1;一、销售方式的选择—自销;一、销售方式的选择—自销;一、销售方式的选择—自销;一、销售方式的选择—自销;二、销售方式的选择—代销;二、销售方式的选择—代销;二、销售方式的选择—代销;二、销售方式的选择—代销;三、销售手段的选择;销售手段;销售手段;定位为什么？;;哪个更突出？;启示; ●奔驰-声望 ●宝洁系列 ●宝马-驾驶 ●海飞丝-去头屑  ●沃尔沃-安全 ●飘柔-柔顺头发 ●法拉利-速度 ●潘婷-营养头发;???告类型;产品特色定位 “只溶在口，不溶在手”MM奶油巧克力 得宝纸巾（不留纸屑, 远离尴尬 ） 产品利益定位 宝洁的五朵金花：海飞丝、潘婷、飘柔、润妍、沙宣 ;;使用时机定位 红牛：渴了累了喝红牛； 脑白金：今年过年不收礼，收礼只收脑白金； 使用者类型定位 金利来，男人的世界； 娃哈哈果奶; 哈药集团—“生产老百姓用的起的好药” 老百姓大药房—老百姓自己的药房 价格定位 戴尔电脑：“国际品质，本土价格”;;感冒药的广告;;销售手段;消费推广;销售手段;四、销售服务管理;售前服务;（二）销售服务质量管理;再见了，史密斯太太;史密斯太太带走了什么？;研究证明 吸引一位新客户或拉回老客户的 成本比留住一位客户高5-6倍。;2、提高销售人员的素质;;例如：员工制服;有板有眼的越南空姐： 　　越南式传统服装，红色基调透露在这个国家的亲切与热情。收紧的衣口，独具特色，可见一个国家其有板有眼的气质。;传统的朝鲜空姐： 朝鲜一向喜欢强调自己国家的传统，看重自己的历史文化。航空小姐的服饰自然也不例外。传统服装上下比例以及黑白两色的对比，展现了传统女性的风情。;性感的美国空姐： 崇尚自由的美国，空中小姐的装扮也不拘一格。换掉紧张的制服，热辣奔放的小T恤搭配红色短裤，加上甜美的微笑，散播着她们特有的热情。;案例 ;;案例一：谨慎处理 偷窃商品的行为;;案例二：不可随意作承诺;建立第一印象、建立顾客的期望;与服务工作有关的有形展示; 消费者对于餐厅中光线朦胧，播放着柔和的音乐，亚麻布的台布和餐巾的饭店会有一组期望，而对于采用水泥地板，野餐桌，并把花生壳扔在地板上的饭店又会有另一组不同的期望。 ;主题餐厅的盛行;主题餐厅的盛行;主题餐厅的盛行;主题餐厅的盛行;