传统渠道主管的工作概述.pptx

传统渠道主管的工作传统渠道主管的工作目录 明确职责12 工作流程3 时间分配4 如何有效辅导 其他管理工具5 总结6传统渠道主管的工作目录 明确职责12 工作流程3 时间分配4 如何有效辅导 其他管理工具5 总结6传统渠道主管的工作明确职责典型的深度分销型-区域销售团队的组织架构：销售经理TT销售主管MT销售代表#2销售代表销售秘书TT销售代表MT=现代渠道#2=合作二批TT=传统渠道如本区域有不同的组织架构，请以当地实际为准传统渠道主管的工作明确职责传统渠道主管工作职责？传统渠道主管的工作明确职责传统渠道主管的工作职责：人员管理 --通过成功的管理和领导业务员团队，实现销量目标 --为团队建立SMART的销售目标和KPI目标 --对下属业务员进行跟线辅导 --评估每一个业务员的能力，跟踪衡量绩效，识别能力差距，并通过辅导弥补这些差距售点执行 --确保在每一家售点执行公司的分销、陈列、价格、促销政策 --找出并激活潜在售点和不活跃售点 --针对重点售点，指导完成销售增长规划与经理沟通 --向经理反馈市场情况传统渠道主管的工作明确职责传统渠道主管需要的技能？传统渠道主管的工作明确职责传统渠道主管需要的技能：辅导 --评估下属业务员的表现，提供反馈，以提高业务员的能力 --在跟线辅导、一对一辅导，以及团队会议中以身作则，展示示范正确的行为 --维护辅导记录，跟踪业务员的能力发展 --进行小组培训 --通过实地跟线发现拓展生意的机会 --支持下属业务员解决问题 --提供指导和激励传统渠道主管的工作明确职责传统渠道业务员工作职责？传统渠道主管的工作明确职责传统渠道业务员的工作职责：售点执行 --通过按计划拜访指定路线上的售点，实现销量目标 --执行产品卖进和促销活动 --努力按照模范店执行标准实现产品生动化 --确保售点的价格执行 --确保售点保持适当的库存水平行政工作 --每天记录销售数据 --每天更新业绩板与主管沟通 --每天与主管沟通问题与机会传统渠道主管的工作目录 明确职责12 工作流程3 时间分配4 如何有效辅导 其他管理工具5 总结6传统渠道主管的工作工作流程传统渠道主管6步曲目标分解业绩分析跟线辅导路线抽查团队会议月度总结传统渠道主管的工作工作流程传统渠道主管6步曲目标分解业绩分析跟线辅导路线抽查团队会议月度总结传统渠道主管的工作1 目标分解你是怎么分解目标的？传统渠道主管的工作1 目标分解目标分解原则：（SMART）Specific具体的目标必须是明确的，便于采取行动标准：分解到具体的人员和数字Measurable可衡量的 目标必须是量化的，便于跟踪标准：可从业绩板/路线本上获得Achievable可达成的目标必须是有挑战并可达成的，这样才有激励标准：目标是现状+潜力Relevant相关联的目标必须与岗位职责和公司方向一致，才能形成合力标准：与公司计划相关联Time bound有时限的目标必须有清楚的完成时间，避免拖延标准：明确的时间限制传统渠道主管的工作1 目标分解目标分解内容： 1 路线预定金额 2 成功率 3 平均每单金额 4 平均每单SKU传统渠道主管的工作1 目标分解目标分解流程：每月25日前主管与业务员一起讨论本月的实际完成，分析机会/制定下月计划一起确认业务员的目标目标分解表每月31日前业务员完成重点客户执行计划在业绩板上填写下月计划业绩板传统渠道主管的工作1 目标分解 月 目标分解表目标分解主管：业务员1业务员2业务员3业务员4业务员5业务员6业务员7业务员8合计　　　　　　　　　　本月预计达成=A预定金额　　　　　　　　　成功率　　　　　　　　　每单金额　　　　　　　　　每单SKU　　　　　　　　　下月店内机会=BSKU增加　　　　　　　　　陈列改进　　　　　　　　　可见度投资　　　　　　　　　其他机会　　　　　　　　　下月路线机会=C激活不活跃售点　　　　　　　　　替换低质售点　　　　　　　　　其他机会　　　　　　　　　下月促销变化=D　　　　　　　　　下月季节变化=E　　　　　　　　　下月目标预定金额=A+B+C+D+E　　　　　　　　　成功率　　　　　　　　　每单金额　　　　　　　　　每单SKU　　　　　　　　　传统渠道主管的工作1 目标分解目标分解最佳实践：数据事实 --了解你的业务员和市场 --了解公司的销售政策和资源鼓励参与 --让业务员参与其中 --业务员最了解自己的售点，应鼓励他们自己进行销售预测向上沟通 --如果现有条件完成目标有困难，应与你的经理沟通 --提出方案，争取支持，以实现目标传统渠道主管的工作工作流程传统渠道主管6步曲目标分解业绩分析跟线辅导路线抽查团队会议月度总结传统渠道主管的工作2 业绩分析你是怎么分析业绩的？传统渠道主管的工作2 业绩分析业绩分析需要