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广东东菱威力电器有限公司
林旭东
2008年6月25日
;一、次级市场现状分析
二、促销推广与终端相结合
三、关于促销方案与终端管理实例的建议;
一、专业致胜——次级市场现状分析
我们专业吗?;专业致胜——次级市场现状分析;威力洗衣机市场情况分析;现状与出路分析;现状与出路分析;现状与出路分析;现状与出路分析;次级市场客户需求是什么?;做不好威力洗衣机的借口归纳?;三个常见情况及后果;次级市场客户真正需求(六个不缺);次级市场客户的真正需求;我们需要改变吗?;
二、促销推广—与终端管理相结合
一场促销可能改变不了销售
但N场促销可能改变一个市场
;1、营销从产品做起;2、合理出样增强产品力提高市场力; 3、 产品营销组合
产品在次级市场的竞争能力,立足于品牌,取决于产品,受制于客户,受影响于竞品,表现为销售。产品的竞争力,不仅仅取决于价格,而是要把自己能掌控的要素优化组合好,把自己能影响的要素逐步转化好,把不可控的要素逐步影响到;
产品组合、价格组合、营销组合的关系?(小时候我们都读过《田忌赛马》,我们能错位的用组合来对抗其产品本身的不足吗? (威力是品牌吗?如果定位是品牌就是品牌中价格最低的,如果定位非品牌,那就是同价格中品牌知名度最高的);
;1)、差异乎出样:
竞争卡位机型:2-3款
走量机型:4款
利润机型:3款
形象机型:2-3款
(威力洗衣机客户出样示例);目的:
占位机型向下拉低产品线价格高的感觉,形象机型向上拉升产品线的形象和档次。一个向下拉,一个向上拉,中间的张力正好是走量机型和利润产品的旺销,增加促销的空间。;2)、在产品线中 ,不同类型的产品在市场中的地位和作用是不一样的,差异化出样最根本的就是让每款产品发挥最大的战斗力 ,特别是加强新品的出样促销:
;A)、新品要先造势:一有新品就要造势,而且要在新品上市之前就要造好势以吸引渠道的关注度,拉紧销售张力;势场决定市场 ,声音决定销量!
B)、新品要做促销:一上新品,就要为客户制定促销方案,一来趁机打低价格,排空老品;二来是为新品上市造势,为客户提升销量和赚取更多利润;三是培养客户力推新品的习惯!
商品无卖点,谁说得早谁就是卖点;市场无英雄,谁卖得好谁就是英雄。(这句话对吗?)
; 4、价格——促销中最锐利的武器
1)、我们市场价格过高八大原因:
A、一批加价 ;B、还价习惯; C、利润要求:一般 要求20-30点毛利 D、出样过少; E、缺乏管理;F、销售不旺:三月不开张,开张保三月 G、竞争度低; H、市场封闭
主要是针对我们东区的部分区域!
;2)、价格过乱的五个原因:
(1)恶性竞争 (2)客户更换 (3)主推其他 (4)恶性倾销(5) 经营能力
;3)、针对价格高、乱我们应该怎么办:
A、坚决管理到批发价,保证供到销售商的价格有竞争力
B、坚决打落过高的价格,保证与竞品的比较优势
C、规划好产品出样,通过整体出样反向控制调整价格
D、做好价格卡位,通过适当的产品价格卡位,拉低整个产品的价格,做到价格一定要有竞争力;
E、明星产品要采取合理的利益分配,主张采取高价格、高投入、高利润、高回报;
;4)、客户不配合怎么办?;三、终端整改方案与促销活动方案实例;市场有了品牌的拉力更需要促销的推动力!以下促销方案请大家探讨?;四、导购员管理与培训;2、专业知识的销售提升;3、导购员加强产品知识培训的同时:;4、提升导购员的销售技巧:;5、培训管理对促销的重要性;五、促销推广不仅仅是为了花钱,提高产品知名度;促销更是为了赚钱。促销不仅仅是增加赠品,降低价格!促销推广,也许大家还有更多的方法!
超市里面的产品一定便宜吗?超市是暴利吗?;
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