报价策略与讨价还价技巧讲义.pptx

报价策略与讨价还价技巧 ;主要内容;情景模拟：;心得分享：;谈判能力测验1：挑战或顺从你的导演;谈判能力测验2：降价的五种让步方法;谈判能力测验3：兵临城下的案例;谈判能力测验4：经销商倚老卖老;谈判能力测验5：谈判对手故意忽视你;谈判能力测验6：客户坚持主帅出面谈判;谈判能力测验7：面对强势客户造成僵局;自我测试一：;谈判;什么是谈判？;构成谈判的三个要素 ;谈判的三个层面 ;商务谈判的特点 ;商务谈判的几种结局 ;成功谈判的标志 ;哈佛原则性谈判模式 ;双赢谈判者的信念;情景模拟游戏;得分表;规则:;游戏原则;要素一：目标;要素二：风险;要素三：信任;要素四：关系;要素五：双赢;要素六：实力;要素七：准备;要素八：授权;自我测试二：;完整的谈判过程;谈判前的准备：（一）确定谈判项目;谈判前的准备：（二）确定谈判目标;自我测试三：;谈判前的准备：（三）了解谈判对手;案例分析：日本人发现大庆油田;案例分析:;准备：（四）对谈判项目进行优先级排序;准备：（五）列出不同的解决方案组合;准备：（六）拟订各种组合的具体目标;自我测试四：;小组研讨:;商务谈判的实施流程;切记:;Negotiation Techniques for Carrefour Buyers;建立和谐关系阶段;探测摸底阶段;报价阶段;典型的报价模式：;（三）报价阶段应该注意的问题： 报价时态度要坚决果断，不要迟疑不定，也不要有所保留，要给对方造成一个印象——你有足够的诚意，同时也充分显示你的自信心 报价要明确清楚，以便让对方正确地理解你的要求。在你口头报价的同时，给对方一份事先准备好的书面价格表。 凯特比勒牵引机报价单： 20000美元 是与竞争者同一型号的机器价格 3000美元 是因产品更耐用而必须多付的价格 2000美元 是产品可靠性更好而多付的价格 1000美元 是保修期更长多付的价格 26000美元 是上面应付价格的总和 2000美元 是折扣 24000美元 是最后价格 ;除了在对方要求你作价格解释的情况下，不要主动地对己方的报价进行辩解 不要打断对方的报价 卖方报价时不要报整数。谈判时报出一个整数价格是最容易被人杀价的。如果提出一个带零头的数字，听起来则比较强硬。 不要采用合意数字报价 以最小的单位报价 采用差别毛利率 ;自我测试五：;（四）报价策略;先出价：就是在价格谈判中争取由己方抢先报价的策略。第一，先报价比反应性报价显得更有力量。第二首先报价的价格为以后的讨价还价设立了一个界区。这个界区把对手的期望限制在了一个特定的范围内，并会对谈判全过程中的所有磋商持续地起作用。 先报价不利之处：(1) 在你报价之后，对手可能根据你的报价对自己原定报价水平作临时调整。 (2) 在你先报完价后，对手并不还价，但却不断地挑剔你的报价并且逼你让步。 ;谁先报价？;讨价还价阶段;讨价还价的技巧;讨价还价的技巧：;（二）让步的原则 谈判中最严重、最愚蠢的让步是：毫无异议地接纳对手首次提出的要求 对对方的报价表示严重的惊讶。 设法使对手对重要问题先做让步；而我方可以对较次要的问题先做让步。 警惕对方的”蚕食”战术 双方让步要同步进行，让步必须要求回报，杜绝对方无限制的要求 让步之后,要申明你所做出的巨大牺牲,以及对方因此获得的巨大利益 不要做无谓的让步，对任何的让步，都要做出很为难的样子 将一个幅度较大的让步化为几个幅度较小的让步 不要承诺做出与对方同等幅度的让步（绝不先提议双方分享价差）。 但鼓励对方提出分摊价差 ;小诀窍:;小演练:价格谈判;卖方最低的底限价格是:;买方可接受的最高价格是:;谈判压力点的来源;利用高层的力量：;学会使用以下语言:;制约对方“请示上级”;黑脸、白脸战术：;反复磋商、打破僵局阶段;常用的突破僵局的方法：;与困难案例谈判：;谈判的结束阶段;谈判战术; 是指谈判一方对对方所提出的交易条件或者方案表示出感兴趣的同时，又对对方诚恳说明自己受制于人，权力有限，通过推出一个假想的决策人，迫使对方面对现实地考虑问题，在自己的“权限范围”以内进行磋商的一种手段。 (四) 先例 是指过去对同类事物的处理方法。 先例包括下列三类： 1．与你本人交易的先例。 2．与他人交易的先例。 3．以外界通行的事例为