市场营销课件促销策略.pptx

第九章 促销策略;引例：茅台扬名巴拿马;1、理解促销的含义，认识其对企业营销的重要作用； 2、掌握促销组合的内容与策略 3、了解人员推销、广告、销售促进和公共关系的特点，了解整合营销传播的含义。;一、促销： ;任务：传递信息，制造舆论，诱导需求，为企业创造一个适销的环境。 目的：激发购买欲望，并使之升华为购买行为。 手段：说服性宣传，辅之以各种附加利益。 方式：利用大众传播和派员推销。;二、促销的全过程;设计信息 ;Lange Targets Women Who Were Looking for a More Comfortable Boot;量力而行法 销售百分比法 竞争对等法 目标任务法;1、促销组合;常用的沟通与促销手段;促销目标：如销量、市场占有率、企业形象。 产品及市场性质 产品生命周期 促销预算 市场状况 市场规模小、相对集中，人员推销； 范围广、相对分散，广告、公关、营业推广。 ;;人 员 推 销;3、促销的基本策略;零售商的推销员;B、从下而上式策略（拉式策略）;生产厂商;零售商的推销员;第二节 促销组合简介;任务： 寻找和发现潜在的顾客 沟通：把关于企业产品和服务方面的信息传递给现有及潜在的顾客； 销售：运用推销技术千方百计推销产品； 服务：向顾客提供各种服务，如向顾客提供咨询服务、帮助顾客解决某些技术问题等； 收集情报：经常向企业报告访问推销活动情况，并进行市场调查和收集市场情报； 分配：在企业产品短缺时，向企业提出合理分配这些产品的建议 回收货款;阅读资料：此时无声胜有声;二、人员推销队伍的设计;;2、销售队伍结构;富士的地区性结构;柯达的产品性结构;二、广告;广告的5M’s:;确定广告目标;? 具有本企业特色，换一家企业就不成立， 或不贴切，不适合。 ? 具有明确的价值概念（Value message)， 强调用与不用之区别。 ? 市场定位（Positioning)很清晰， 只针对一个特定消费群体，有排他性。 强调与其他类似（或相同）产品的区别 及特色（Differentiation)。 ? 侧重用户最关心的一个或两个方面。 ? 能激发人们去想象，去比较，去尝试的愿望。;广告词定位; 在媒体选择时，必须考虑几个变量： 目标???众的媒体习惯 产品性能和特点 媒介特点 费用 竞争对手的广告策略;主要媒体的特征;广告欣赏：宝马Z3型跑车;广告欣赏： 吉列剃须刀;广告欣赏：可口可乐之“足球系列” ;广告欣赏：可口可乐之“清凉系列”;广告欣赏：KITECAT 猫食品;三、营业推广;营业推广形式;（2）对中间商：;（3）对销售人员：;四、公共关系;公共关系的活动方式;本章结束：