净水设备销售渠道.doc

净水设备销售渠道 净水设备销售渠道 净水设备销售渠道 净水器的营销模式 ?一、营销是净水器企业的生命线净水器的营销是企业供产销链上最要点的一环，有些净水器厂红红火火，发展迅速，主要靠的就是销售渠道的畅达，产品供不应求；而少量净水器厂则每况日下，频临破产，主要也是由于销路不好，产品卖不出去。因此需要生产净水器的企业家重视销售，研究现代销售理念。能够说，企业的利润靠销售实现，销售的利害决定企业的盛衰致使存亡。净水器销售，既有某些企业的成功经验，又有某些企业的失败教训，作为企业的领导，第一要抓销售，确定先进的、最合适的销售模式。总的说来，净水器技术含量不高，生产厂家众多，新入门的企业不会生产不重要，能够去其他厂贴牌，等有了必然的牢固的销量，建好了销售网络，积累了利润和资本，再去建厂，再去搞开发，抓生产。市场是净水器技术进步的原动力，而净水器的技术进步又起了推动销售、打开和扩大市场的作用，二者相辅相成互相促使。净水器发展到今天，在大的技术上稀有进展，近来几年来净水器的改进，经常是局部技术、生产工艺、产品外形、零部件等的改进，在净水机理上并没有重要的打破。但就是这些改进，都是市场推动的，不是技术人员坐在办公室或实验室里绞尽脑汁出来的。九十年代先期，净水器在我国曾迅速发展，并在95、96年达到巅峰，但很快就掉下来，进入谷底，为什么会掉下来，由于净水器主要靠活性炭吸附，而活性炭吸附是有限度的，高出这个限度，不仅不能够净水，反而污水，会大批长细菌。用户不知道或不注意，滤芯老不换，净水器就变成了“污水器”，当时报上就是这么称净水器的，老百姓还敢用吗？市场的反响促使我们净水器厂想方法：“说明书”写清楚滤芯的更换周期；建立用户档案，搞好售后服务，如期上门或打电话提示用户更换；更为先进的是采用液晶屏幕显示并到期报警，促使用户更换滤芯，更换的控制也从时间型到积分流量型到压差型发展。生产或经销净水器的企业都有过用户漏水索赔的悲惨教训，有的一次就赔了好几万，有的被起诉打官司，不仅花销，而且化费了很多时间和精力，市场要求我们企业解决这个问题，解决漏水保护问题，现在很多厂都解决了，采用漏水芯片，漏水时自动关闭电磁阀，切断进水水源，解决了漏水漫溢、浸润用户地板并使地板变形。净水器用户夜晚睡觉睡得着了，甚至出远门都不用担忧了。滤芯更换时要关闭水源，否则水会喷出来；即便关闭水源，水还是会滴漏出来，每次换滤芯，地上总少不了一滩水。有一家企业，在某个展览会上看到韩国有产品在插拔滤芯时不会漏水，就解析其原理及结构，进行研制，并申请了专利。二、营销必定和服务相结合净水器的销售必定和服务(包括售前服务、售中服务、售后服务)相结合，搞好服务是开拓市场并使市场和销售可连续发展的必要条件。售前服务包括市场调研和市场引诱，前者是企业确定发展方向和新品开发的目标，是市场主导企业；后者则是企业主动掌握市场的方向了，包括利用媒体、广告等等引导市场向本企业的产品发展，引导经销商及广大用户（特别是潜藏的客户）对本企业正在生产或准备开发的产品的兴趣和购买欲望，是企业引诱市场。售中服务则是热情款待，详细向经销商及客户介绍产品及生产企业，使他们对产品及生产企业逐渐认知、认同，提快乐趣，逐歩坚定经销或购买的欲望和信心。要详细介绍产品的性能、特点、优点和使用注意事项，使经销商会销、用户会用，会保护保养，会简单维修，防备可能出现的瓜葛。售后服务不但要搞好维修，而且要经常睁开用户走访，包括电话走访，指导用户正确使用产品；搞好用户档案，及时提示用户更换滤芯或进行再生、冲洗、反冲等等；睁开上门服务（如换滤芯等）；征采用户对产品的建讲和建议，并及时向质量部门、生产部门、研发部门及有关领导信息反响，促使产质量量不断提升，切合用户需要的新品不断涌现。对净水器生产企业来说，服务包括对终端用户服务和对经销商服务二部分，后者特别重要，要下大力气搞好经销商的培训工作，包括销售培训、业务知识培训、保护保养和维修技术培训等等，使你企业的经销商集体真切能担负起发展和扩大销售，开发、占有和扩展市场的重任。三、净水器的销售特点净水器虽又常被称为“水家电”，但它与一般的家电产品不相同，因此销售模式也不相同。一般家电用户采买目的性很明确，如买彩电看电视，买冰箱储蓄食品，不买彩电我就看不到电视节目，但净水器忧如是没关紧急的，自来水也能喝，这不我喝了几十年的自来水也都过来了；一般家电如彩电冰箱插上电源即可使用，而净水器经常需要安装调试，需要交待用户很多注意事项；一般家电很少需要经常性的保护保养，而净水器却需要经常反冲洗、冲洗或更换滤芯、再生树脂等；一般家电可是买卖关系，客户主动来买，店家卖掉就完事了，而净水器需要对用户进行启示教育培训，引诱潜藏的客户购买，并搞好售后服务，经常与已购买的用户联系，能够吸引和带动他的亲友