店面导购员终端销售技巧培训.pptx

导购员终端 销售技巧  ;服务天使 形象之星;一、接触时机和方式;第一：接触时机和方式;销售的流程;接触的时机;接触的方式;二、介绍商品的最佳方法FAB法;推介商品的最佳方法--FAB句式＋例子;推介商品的最佳方法--FAB句式 ＋例子;推介商品的最佳方法--FAB句式 ＋例子;1、试想：让她在购买产品前对产品有一个切身的感受，引发她对拥有此产品的联想。 2、触摸：多次触摸后，顾客即使不买，也会有一种不好意思的感觉 3、帮忙：当顾客手里有产品的时候，她也不好意思走掉，会静下心来听你讲解，增加销售成功的几率。 ;练习： 用FAB＋例子，配合触摸来介绍下面产品 大米 食用油 调味品 蔬菜 水果 禽蛋等;三、演示技巧; 正式的演示是指演示人员完成向顾客询问后，向顾客说明我们提供的产品及服务能带给客户何种利益，期望客户能购买。;（2）演示的目的:;（3）Presentation步骤及指引;1、增加你展示的戏剧性 2、让客户能看到、触摸到、用到和想像到 3、可引用一些动人的实例 4、展示时要用客户听得懂的话语 5、让客户参与 6、掌握客户的关心点，证明你能满足他;STEP 1 从现状询问中，了解顾客的问题点 STEP 2 展示出我们产品的特性及优点 STEP 3 找出顾客使用你的产品能够改善的地方，找出客户最期望发问的地方 STEP 4 依顾客关心的优先顺序来组合特性、优点及利益 STEP 5 总结 STEP 6 要求购买;（6）产品解说中的注意点：;你必须有专业的形象;如何拥有专业的形象？;融会贯通的产品知识，是建立专业形象的根本;四、礼仪礼节;在顾客眼里，你是一个怎样的人？;你该如何成为顾客想要的人？;礼仪礼节;礼仪礼节;礼仪礼节;礼仪礼节;是事实求是的说 是投其所好的说 是辅以动作的说 是用商品说话的说 是帮助顾客比较、选择的说;礼仪礼节;礼仪礼节;礼仪礼节; 我一定会把我的礼仪礼节贯穿在日常的所有工作和生活中，在我的举手投足间，都会散发出无穷的魅力，我是最有魅力的人！;五、沟通技巧;沟通的意义取决于对方的回应！ 用对方喜欢的方式说出你想要说得话！;沟通中，重要的不是你会说，而是你会问不知言，何以知人言;询问和倾听的技巧;询问和倾听的技巧; 询问和倾听的技巧;询问和倾听的技巧;无法抗拒的沟通技巧一：复述;无法抗拒的沟通技巧二：感性响应;无法抗拒的沟通技巧三：先跟后带; 无法抗拒的沟通技巧三：先跟后带;站在顾客的立场去感受和介绍，让我们成为她的的专家和朋友;不管我说什么，他总是反驳我，怎么办？;顾客异议处理;（1）是，但是法： 一方面对顾客的意见表示认同，另一 方面又要解释顾客产品意见的原因。有顾客说：“高山蔬菜好是好，但我朋友说很现在市面上好多都是名不副实。” 我们回答：“是，你朋友的这种顾虑是正常的，现在市面上市有不少私人打着有机招牌，挂羊头卖狗肉！我们是公司化运作、规模化种植、做品牌的，您再看看我们门店的装修，那种搬起石头砸自己脚的事情，公司是不会做的！您可以买些回去尝尝。 （2）高视角，全方位法：有顾客说：“好像你们的蔬菜经常会种类不齐全，是吗？”我们的回答是：“哦，我知道你为什么这么说，那是以前的事了，现在我们都是农户+基地+公司的模式，这种情况是不会发生的了。” ;（3）自食其果法：把顾客提出的缺点转化为优点，并作为他购买的理由，通俗的说，是用顾客自己的话去打他自己。有顾客说：“你们的产品质量是不错，但太贵了。” 我们的回答是：“我们的产品种植和生产都是从更健康使用、更美味的使用出发的，你现在看上去好像贵了一点，但食用起来更美味、更健康。蔬菜你天天要吃，那肯定要选用更健康更美味的蔬菜，对吧？”。 （4）问题引导法：用向顾客提出问题的方法，让顾客自己解除疑虑，自己找出答案，这会比直接回答顾客效果更好。; （5）示范法：通过现场演示产品来进行介绍，打消顾客的顾虑，“产品永远比你更有说服力”。 （6）介绍他人体会法 ：通过使用过商品的顾客的“现身说法”来说服顾客。有顾客说：“你们的蔬菜不好？”我们的回答：“以前也有顾客这么说，但他们拿回去吃了之后，还推荐了很多亲戚来购买，挺好吃的。” （7）展示流行法：通过揭示当今餐桌食品的安全隐患和流行趋势，劝说顾客改变自己的观点，从而接受推荐。如有顾客说：“普通蔬菜也差不多。” 我们回答：“你可以看一下我们的销售表报，买不无公害蔬菜的人挺多的，因为无公害蔬菜的确比普通蔬菜更安全更健康。” （8）直接否定法：当