房地产销售基本素质要求.pptx

;一、满足需要的推销过程;1、待客“三意”;2、销售人员不可欠缺的七项意识;3、顾客购买的心理七阶断; 4、待客4S;5、倾听客户说话的七大方法;（4）了解顾客语言和内心 （5）把话听到最后，不要中途插嘴 （6）消除动作上的恶习 （7）单纯地听，不要有先入为主的观念;6、待客说话的七大原则;7、活用赞美的七大原则;（5）适时地赞美——设法在说话的段落，适时地加 以赞美 （6）由衷地赞美——为克服“害羞的情绪”要练习何 种赞美的方法 （7）对话中加入赞美语——在顾客解答问题或做??? 品说明时，对顾客加以赞美。;8、处理顾客抱怨的三阶段;（1）对自身销售产品的认识度； （2）对销售环境的熟悉度； （3）销售资料的准备； （4）销售工具的检查：纸、笔、计算机等。;三、专业素质的要求;“两个提倡，六个坚持”;提倡整个销售流程都是“五星级”服务;由始至终保持最高的工作效率 ;五、统一思想;五、统一思想;五、统一思想;快迎慢送;;接待的标准：每一个销售人员都是“五星级酒店”的接待人员 介绍的要求：每一个销售人员都是专业导游 陈述的要求：逻辑性、清晰明了 陈述的内容：数据要虚实得当 陈述的表达：语言流畅自然;计价的要求：每一个销售人员都事“顾客得专业金融顾问”（投资专家） 计算的要求：快而准 书写的要求：快而工 解释的要求：简明扼要;签约的要求：每一个销售人员都是“顾客的专业法律顾问” 签约的书写要求：细心工整 签约的解释：耐心准确;九、销售标准用语;3、表示感谢的语言 ★ 多蒙照顾，深深感谢 ★ 感谢您远驾光临;5、离开顾客眼前时 ★ 对不起，请稍等 ★ 失陪一下;7、向顾客询问时 ★对不起，请问---- ★不好意思，请问——;9、麻烦顾客时 ★ 可能会多添您麻烦 ★ 真感到抱歉 ★ 是否请您再考虑 ★ 如果您愿意，我会感到很高兴;11、顾客问自己所不了解的事情时 ★ 现在我请负责人与您详谈，请您稍等 ★ 我不太请楚，或者请负责人为您解说，好吗？;13、听取客户抱怨时 ★ 如你所说----- ★ 真对不起 ★ 对不起，添加您的麻烦 ★ 我马上查，请您稍等 ★ 浪费您很多时间 ★ 今后我们将多注意 ★ 感谢您亲切的指教; 14、请顾客坐下时 ★ 请坐 ★ 请坐着稍等一下;15、顾客找其他人时 ★ 对不起，请问贵姓找？ ★ 请稍等，我马上去请 ★ 对不???，他现在不在，如不介意， 让我来为您服务 ★ 真对不起，您不留张名片或联系电话吗？ ★ 我来带您去找他（她），这边请----;16、欢送顾客时 ★ 那么好，就这样，再见！ ★ 谢谢光临XXX，期待您再次光临 ★ 如果还有什么不清楚的，欢迎再次光 临或打电话来，我非常乐意为您服务！;17、接听顾客电话时 ★ 您好，×× × （项目名） ★ 谢谢您的电话，请问贵姓 ★ 如果您愿意，劳驾您亲临现场， 我非常乐意为您服务;18、打电话给顾客时 ★ 您好，我是××项目的× × ★ 您好，我是德思勤的销售员， 麻烦您找 ××谢谢 ★ 如果您愿意，劳驾您光临，我非常乐意 为您服务;卖场禁忌;卖场禁忌;★皮笑肉不笑 ★让顾客久等，大摇大摆地接近 ★不说欢迎语;★表现出晦暗的脸、心情不好、疲惫的状态 ★不用敬语，言语粗俗 ★对于询问不耐烦 ★不认真说明产品 ★表现出焦急的状态 ★强制推销，匆忙总结 ★未填写好合同便要顾客签名 ★单手递交资料、合同或现金;卖场禁忌;销售大忌;切忌对买与不买两种情况两种态度。 ;切忌对客户买前、买后两种态度 ;切忌对大客户和小客户两种态度。 ;切忌下班前与下班后两种态度。 ;切忌将事实夸大，欺骗客户。 ;★尽量避免与客户冲突，切忌不能“大”客。 ★当客户遇到问题时应尽力为客户排忧解难。 ★遇到不清楚的问题切忌胡乱作答，请向有关负责人员查询。 ;德为先 思而行 勤于业