权威汽车营销实务培训精彩1.pptx

;记住这永恒不变的真理： 以实质内涵为后盾的形象才能持久。 宝马：“驾驶乐趣”； 奔驰“高贵、王者、显赫、至尊” 富豪“耐久安全”； 马自达“可靠”； 菲亚特“精力充沛”； 都是汽车外在形象的楷模。 车如此，人也如此。 树立你的形象，充实你的内涵; ◆成功的最大障碍是没有人看见你的成就。 ◆一个人再优秀、再有才华、经验再丰富，如果消费大众不知道你的存在，你就难以成功。所以销售员要学会推销自己，展现自己。 ◆在推销自己中，为什么成功的案例总是少数中的少数，多数人之所以失败并不是全都是没有才华和能力，问题是没有人知道。与其做无人知晓的冠军，不如当个万众瞩目的挑战者。记住这永恒不变的真理： ◆形象比实质内涵更重要；以实质内涵为后盾的形象才能持久。 ◆“不想当元帅的士兵，不是好士兵”。;第一章 概 论 ;▲狭义：商品交换场所;市场营销角度：某商品所有现实的和潜 在的购买者的需求总和;案例： 美国一制鞋公司派人去国外开辟市场，公司首先派了业务员（甲）去非洲岛国，让他了解以下能否将公司的鞋推销出去。甲到非洲后呆了一天发回一封电报，说：“这里的人不穿鞋，没有市场。我即回。”随后就回了美国。 公司不久又派业务员（乙）去非洲核实情况。乙到非洲后呆了一星期，也发回一封电报：“这里的人不穿鞋，鞋的市场很大。我准备把公司生产的鞋卖给他们。” 公司的总裁得到两种不同的结果后，又派出第三个业务员（丙）去非洲。丙到非洲后呆了三星期，发回一封电报说：“这里的人不穿鞋，原因是脚上长脚疾，他们也想穿鞋，过去不需要我们的鞋是因为我们的鞋太窄，我们生产宽鞋才能适应他们的需求。这里的部落首领不让我们做买卖，除非借助政府的力量和公关活动搞大市场营销。打开市场需要投入1.5万元，预测每年能销售2万双鞋，卖鞋能赚钱，投资收益率约为15%。”;问题1、如果你是总裁，将采纳哪个业务员的建议？;２、市场的种类 　　１）按地理位置不同 　　　划分为国内市场和国际市场　 　　２）按交换对象不同 　　　划分有形商品市???和无形商品市场 　　３）按竞争程度不同 　　　划分为：完全竞争、完全垄断、 　　　　　　 不完全竞争、寡头垄断市场 　　４）按购买商品用途不同 　　　划分为消费品市场和组织市场 　　５）按商品的流通环节不同 　　　划分为批发时常温和零售市场 　　６）按商品交易时间不同 　　　划分为现货市场与期货市场;３、市场要素;４、市场作用;二、市场营销 P4 　　1、市场营销概念： 　　　是企业为了满足消费者现实和潜在的需要及实现企业的目标，通过市场达成交易所展开的综合性商务活动过程。具体说： 其目的：满足消费者现实和潜在的需要及实 　现企业目标； 其核心：达成交易； 其手段：开展综合性商务活动。;2、销售、推销和市场营销 销售和推销——前提是产品生产出来 市场营销——销售和推销是市场营销一部分 　具体说： 　　　１）研究消费者的需求， 　　　２）生产适销对路的产品， 　　　３）并认真作好售后服务; ;４、市场营销学的研究对象及其内容 P7 　　１）研究对象：（三种提法） 　　它是一种经营理论； 　　研究以顾客为中心；以市场为起点和归宿来探讨企业的市场经营活动的规律 　　它是一种经营思想； 　　研究如何有效组织企业资源和发挥企业特长，去满足消费者现实和潜在需求，从而有效完成企业预计目标。 　　它是一种经营战略。 　　研究如何调查、激发和满足的消费者，有计划组织企业整体的经营活动，有效实现企业战略目标。;２）研究内容 　　营销观念和服务理念 　　营销手段和营销方式 　　营销技巧和营销原则 　　市场调研和车辆评估 　　竞争策略和营销公关;3)市场营销观念 （1）传统营销观念 （生产中心观念和推销观念） （2）现代营销观念 营销主导观念 生态营销观念 社会营销观念 大市场营销观念 绿色营销观念 （3）传统营销观念和现代营销观念;传统营销观念和现代营销观念 （新旧营销观念的区别）P10 1、起点不同 2、中心不同 3、方法不同 4、终点不同 ;◆市场营销学的发展与沿革 市场营销学作为一门独立的学科，于19世纪末20世纪初诞生于美国， ⑴ 形成阶段(萌芽期) 19世纪末到20世纪20年代，是形成阶段。 大多数人认为，1912年美国哈佛大学教授赫杰特齐在走访调查企业的基础上，编写出版的第一本以《市场营销学》命名的教科书，被视为市场营销学作为一门独立的学