快速突破销售瓶颈.pptx

快速突破销售瓶颈;快速突破销售瓶颈 第一篇 销售员职业塑造篇 第二篇 销售实战技巧篇 第三篇 销售管理篇; 第一篇 销售员职业塑造篇; 第一部分： 销售人员角色认知 ; ; ; ; ;我没有任何杂念只想成功; ; ; ;不专业的销售人员经常表现;自我限制; ;业绩是销售员身份和地位的标志;销售人员常见六大错误认识; 第二部分: 成功销售人员九项修炼 ; ; ; ;永远有我不知道的;能完成100％，绝不只完成99％ 作为销售员必须100％全力以赴，只有这样才能创造好的销售业 绩，才能充分发挥营销岗位的职能，才可能获得晋升的资格。 ;看看下面的图片吧;　珍惜时间，养成守时好习惯会抓大放小，会重点管理;象限时间工作分析; 工作专注、充满自信 1.工作专注，遇事沉稳，面对困难和 挫折从不气馁，有高度的自信。 2.自信是一种可贵的品质，也是销售 员应该具有的一种重要职业素质。 3.自信会为你点亮一盏心灯，让你在 寒冷与黑暗中获得力量，找到方向。 4.相信自己，相信团队; 以“诚”之钥打开“信”之门 不能因为曾经被欺骗，因此对谁也不信也不诚。 １.对客户一定信守承诺，用行动让客户感动 ２.诚信是金子，让你赢在未来 3.市场经济就是信誉经济 ４.对公司及上司必须忠诚 日本阪神地震，银行放贷。 ; 忠诚——你需要认识和做到 1.忠诚于公司就是忠诚于自己。 2.忠诚能赢得公司的信赖。 3.忠诚是晋升的资本。 4.虚心向老板学习。 5.对公司要有感恩之心。 6.尊重工作和保守秘密。 7.忠诚需要行动。 ;在非洲草原上羚羊看到狮子就逃跑。 狮子看到大象群就逃跑 而大象群看到什么逃跑呢？;蚂蚁; 第二篇 销售实战技巧篇;第一部分：提升业绩的教练访客技巧;;;KVC 梳理招聘流程; ; 访客前的五点准备 1.公司相关介绍材料 2.相关及相近客户资料，客户评价相关资料 3.产品相关介绍材料 4.名片、笔记本及客户相关信息 5.简报相关设施 ; 服装要求 1.男士：深色西装、领带、深色皮鞋 2.女士：职业装、发型 服装大忌 1.太鲜艳 2.太随意 3.不协调 ;客户沟通及现场聆听技巧 1.积极沟通与真诚沟通 2.有准备地沟通 3.做一名合格的聆听者 4.认真地做好记录 5.沟通时不要讲模糊话，不要承诺办不到的事情 6.沟通时注重细节和商务礼仪;客户类型分析及应对;销售专业中最重要的字就是“问”。 ——博思.崔西; 拜访客户的细节技巧; ;访问结束后的处理 1.给客户好印象，不要让客户讨厌 2.掌握合适的结束时机 3.带走垃圾、椅子归位 4.要走时注意打招呼 5.未敲定的订单最好能约定再访时间 ;F —— 产品特征 (Feature) A —— 产品功能 (Advantage) B —— 产品利益 (Benefit); ; ;思维逻辑流程;VAK技巧;大脑数据加工过程; ;;埃冰斯错觉：; 海林错觉： ; 奥伯逊错觉：;第二部分: 客户关系维护技巧; ; ;; ;; ; ;宁可做一元的现金交易，不愿做一百元的赊账交易。; 销售及时回款的重要性 1.加速公司资金流动，防止资金凝固。 2.减少坏帐和呆帐的产生。 3.慎防公司陷入不必要的债务纠纷。 4.减少公司经营风险。 ; 便于回款的六点做法 1.售前对客户的财务状况进行考查和分析 2.合同中回款条款要明确 3.内部财务制度要规范合理 4.回款不单是销售员个人的事 5.要建立有关赊销预警系统 6.业绩与回款挂钩; 坏帐产生的原因 1.长期只重销量不重回款。 2.催讨不及时或缺乏力度。 3.财务制度一片混乱。 4.业绩考核不合理。 ; ;第三部分: 电话访谈技巧; 一、突破电话访谈的心理障碍四招 1.快乐营销法 1）时刻保持快乐的心态； 2）时时觉得能给客户带去快乐。 2.心理暗示法 1）语言上的心理暗示； 2）画面上的心理暗示。 比如，你