房产经纪人谈判技巧.pptx

房产经纪人谈判技巧培训（案例）;1、不谈的内容。 2、什么时候谈? 3、每天工作都谈一些什么？ 4、下家的首付不要超过上家和开发商签约时的成本 。 5、谁弱就“砍”谁。 6、收意向 (诚意金)。 7、第一次看房不愿意付诚意金。 8、上下家碰面的情况下，下家是很有诚意买房子，就是不肯付意向金。 9、如果碰到一个房东或者一个客户他们都做过中介，那我们遇到这种情况怎么办？房东客户都是中介反侦查能力特别强？你要不要做这个案子？ 10、其中有一方是做过中介的，他非要看到客户才和你谈。 11、客户和房东已经见过三次面。 12、“谈判的一个心态“。 13、在谈判过程中不能做传话筒。 14、谈判的技巧。;房产经纪人谈判技巧培训（案例）;1、不谈的内容;2、什么时候谈?;3、每天工作都谈一些什么？;4、下家的首付不要超过上家和开发商签约时的成本 ;5、谁弱就砍谁;刚刚那个同事提到作状况，这个也是我们经常使用的方法，我们可能会借其他公司的名誉去给业主或者给予客户一些信息，这个起到一个辅助作用，这个是我们通常去做的事，但是有很多同事没有做，觉得麻烦，我和他直接谈不是很好吗？都鼓励坦诚相见，有很多同事都是这样收完意向金就把业主约过来，你看现在客户就出这个价，你要就要不要就拉倒，搞得自己很干脆，其实这是完全错误的，你以为你是省事，你以为这样业主觉得你坦诚，但是实际过程中这样做，我估计你有一半以上的案子做不成，本来业主可以答应的价格又反悔，所以刚才那位同事说的状况我们是一定要作的。 第三个同事说我们要虚拟，虚拟这个环节无论对客户还是对业主我们都不经意或者经常去做，这个我们叫做制造竞争对手，告诉业主现在市面上房子很多，让业主觉得和他竞争的人很多，都想这个时候把房子卖掉，对客户也是一样，这个房子不是你一个人要买，我们有很多客户在排队，只不过今天你先来了，其他人在路上，你要买就付定金，这是我们通常几个做法. 业主:说现在市场不好，肯定要跌，如果你现在100万不卖，明天卖95万都不一定有人买。 虚拟一个房东出来，楼层比房东好一点，装修比房东好一点，但是也是这个价格。 没有办法可以帮你解释这个问题，但是事实上存在，每天就发生在我们身边，这个房子半年可能也卖不到也没人买，价格也很高，但是你好不容易找到一个客户要下定的时候房东就会和你说也有其他公司在谈，所以如果你能够把这个比较正式的谈判进程提前到日常的带看过程当中，你就比对手早了一步。 那么，如果房东真的收定怎么办？不排除房东比较急，因为我虚拟一个客户，我说一个客户付了意向就是这个价格，其实用这个方法有几个好处。 ;第一个好处，比较容易拿多房东的底价，你会比一般同事先获得房东底价，房东底价一直会给，但是在带看过程先用这个方法做你会比其他同事先掌握，你用一个比较低的价格测试房东底价。 第二个好处，我可以借这个机会更加多了解这个房东一些信息，比如房东产证上有几个名字，房东贷款在哪家支行，目前贷款余额大概是多少，这个银行贷款时间能不能提前还贷，要不要违约金，房东本人是不是在上海，这些信息你会比较早的拿到，而不是你真正有客户下了意向的时候才知道这些东西。这个我觉得把整个进程提前了，至于你刚才前面所说的如果这个房东真的来了怎么办，我不排除你会碰到这样的房东，通常我们在和房东谈的时候首先在价格上必须清楚，一般我们会给房东非常低的价钱，比如说120万房子我们会用100万去谈，用非常非常低的价钱去谈首先从发生概率上说就会比较小，通常这个价钱房东是不会答应的，但是这是一个交换条件，如果客户加到105万我可能会接受，但是平常你怎么去更新，可能他永远都会咬在110万，但是你带客户去看回过头讲一下，他有可能给你105万价钱，所以这个方法希望同事经常去用，很多人没有这个习惯，你要去养成这个习惯，对你谈判非常有利。 另外，体现辛苦度，这个也是经常使用的招，这个是要自己帮自己造势，打比方你今天收这个客户的意向，你和他说这房东上班要很晚回来，可能我要等到晚上24点或者凌晨1点才能和业主谈，这就是帮自己造势，然后在晚上回来，你要告诉客户今天再晚我都会给你一个电话，这必须要和客户沟通好，如果不和客户沟通好，你半夜12点打电话给客户别人会反感的，你要为自己造势没问题，但是请你想问题周全一点，事先和客户打好招呼这个房东很晚回来，但是不管再晚我都会第一时间帮你搞定，哪怕你晚上出去看电影、吃饭再打个电话给他都可以，我认为在公司打比较好，可能因为条件限制我没有办法在公司24点打，那么拿手机打也可以，拿手机在窗外，给人感觉你还在外面，这不是技巧是习惯，你在房间里打安安静静他可能会觉得你在家里做状况，你打开窗子，外面车开来开去，你和他说我刚刚从房东家里出来，我们以前还会作，比如下雨天送定我们通常不打伞，让你知道我很辛苦，淋得很湿跑他家去，你看这个事怎么怎么，去和房